@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！2016年2月1日起，变革家启动“项目分析众包”，和更多专业人士一起为您提供更多元更专业项目投资视角，让您 “不纠结”的决策！优质服务需要您的鼎力支持！包养请点击链接：https://jinshuju.net/f/SUptzA
经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对360淘金上众筹的项目“机械管家”进行投资决策，变革家摘选了@陈嘉伟 对Airbnb模式如何在2B领域运用方式讨论，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
当我们把一个商品的所有权和使用权分开来，同时转让使用权的时候就产生了共享经济理念。利用移动互联网技术及思维以较低的成本满足他人的需求，服务的提供者得到了一部分收入，同时也大大提高了整个社会的福利待遇和生活质量。
车辆空余的座位，空余的房间分别产生了uber和airbnb这样成功的创业公司。可以拿出来共享的东西除了有形的资产，还有无形的技能和时间。
共享经济的本质是三个词：连接 、低成本、高效率。
有一个万亿级的蓝海市场还没有怎么被互联网野蛮人入侵，这就是工程机械后市场的B2B领域。本文探讨如何在这个领域运用共享经济理念。
这个领域与汽车后市场类似，由二手机买卖，配件销售，维修服务和租赁市场组成。
市场的主体由上游供应商制造企业和配件厂+中游维修企业+下游租赁用户和个人设备用户者组成。
还有一个2000万人的群体，是销售人员，操作工，维修工，技术工等组成。
在进入这个市场的时候，就需求思考，我们要在谁与谁之间建立连接，要解决用户哪些痛点，怎么推广这个连接，连接后效率提高多少。
行业难点
难点一：很难完成支付闭环
任何创业项目必须完成支付才能形成闭环，完成闭环才有收入来源和用户沉淀，项目才能生存和发展。
但是工程机械产品动辄百万，是很难完成线上支付闭环的。
难点二：用户粘性少
因为是高客单价的产品，所以必定是低频的，没有一定的频次那就无法形成良好的用户使用习惯，一年才打开一次你的APP，那么你的项目是没有价值的。这也是为什么高频的滴滴和UBER，美团和饿了么估值那么高的原因。但是这个领域商家一年的二手机交易也就只有那么一二次，而且用户大多是一些年龄在40岁以上，没有什么太多文化的，没有移动互联网的使用习惯，这是需要极大的用户教育成本和时间成本的。
难点三：决策流程长
工程机械这样的大宗商品，是组织决策，是重决策。而出行，订餐都是属于轻决策，几分钟就定了。重决策的过程中消化的时间成本非常高。而且牵涉到的决策流程和利益环节多，所以推广的阻力就会很大。
难点四：信任成本高
在一个决策的背后，不仅仅关系到百万价值的设备，更关系到背后几百万，上千万的工程。所以无论是二手机的买卖，配件维修，都需要解决一个信任机制问题。
原来这些行业内的从业者平时都习惯于从熟人那里买，出现问题可以找到人。但是在信任机制没有建立起来的时候，纯粹的线上购买很难，而且还牵涉到到货时间的问题。一旦机器出问题后，要求马上修好，否则耽误工程损失就大了，所以价格在这个场景下面不是刚需，速度才是刚需。
难点五：货款回收难
欠款在其他的领域几乎都消失了，但在这个领域是一个普遍的存在，也是行业的一个毒瘤，整机制造商欠配件厂家的钱，代理商欠配件厂家和整机厂的钱，租赁公司或机主欠维修公司和代理商的钱，工程方欠租赁公司的钱。
欠款是一个刚需，他们不欠款就无法把这个工程做下去。
线上是无法欠款的，但资金的需求是刚需。
如何来破局？
在这个行业存在一个数量庞大的群体，那就是销售人员，操作工，维修工等，数量达到二千万人以上。一个特点是，他们在行业深耕多年，有丰厚的行业人脉关系，上下游都很熟悉，天然的可以解决用户信任问题，也有专业的服务技能。
但他们有二个痛点：
1、收入下滑厉害，因为整个行业不景气，但是他们又没有其他技能，很难离开这个行业。
2、可以使用的资源非常的稀缺。比如一个销售人员，他只能卖某个品牌的产品，甚至只能卖某个系列的产品，在行业景气的时候，过的很好，一单生意就吃一年。但行业新设备的销售剧烈下滑后，厂家第一刀就是减少佣金比例。
如何做？共享经济理念下的营销合伙人制度
建立一个开放的平台，让上游的厂家，配件，中游销售代理，下游的维修与租赁公司都来玩。
那么谁来连接他们呢？营销合伙人来连接上下游。首先与500个上游厂家达成合作，大大的增加营销合伙人的产品销售数量，打破产品的销售边界。成为唐牛的营销合伙人之后，只要是客户需要的，他都可以在唐牛平台上找到产品来销售。从而增加收入。
营销合伙人不但可以开发用户，而且可以推荐商家，配件厂入驻平台，当通过审核后，这个商家销售所有商品他都能得到一部分的销售佣金。
因为只是需要注册，是一种兼职的合作模式，从本质上来说，这是让他们的时间得到了更高的价值回报，人脉资源得到价值释放。而且与UBER不一样的地方在于，成为司机后，你必须时时刻刻干活有收入，一旦停止就没有收入了。
但是在这一行，最重要的并不是劳动的付出，而是他人脉资源。通过身份锁定你开发的用户，只要上了平台产生交易行为，都可以得到销售佣金补贴，这将极大的提高他们的收入，帮助他们构建一个销售的渠道，而且是像自来水一样的管道收入。
用户粘性少的问题怎么解决？
粘性少是因为使用低频，而且没有真正解决用户的痛点。最直接的方式是扩展品类，包括二手机的买卖，配件销售，维修，租赁和人才，这看似违背了互联网单点突破的打法，但是却符合这个行业的特点，因为整个行业的从业者是有多重需求的，这样就较好的解决低频问题。
一个租赁公司，即需要在生意好的时候买入二手机，也要在生意差的时候卖出二手机，平时维修的时候即需要配件，也要找维修工，找人才。所以，这样的一个综合解决方案才能更好的满足用户需求，而不是让用户去下好几个APP，这才是真正的理解用户的痛点和需求。也解决了低频的问题。
支付和货款回收难问题怎么解决？
开始先从低价值但相对高频的维修和配件入手， 上游整合供应链，提高配件品质，集合需求，规模化采购，同时减少中间交易环节，像用户直接供应产品；这样可以降低价格，对用户形成一定的吸引力；同时提供金融业务，解决用户的资金需求。当平台提供的价格较低，品质有保障，还有金融服务的时候，用户开始慢慢从小额的维修开始形成支付习惯，当然还需要配合线下服务体系一起发力。
信任问题怎么解决？
取得用户的信任难，原因是多方面的，但主要是没有一个公信力的平台出现，如果这个平台线上提供品质保障计划，售后保障计划，线下实体运营中心和营销合伙人的信用背书，就可以较好的解决用户信任的问题。
组织决策问题
当出现一个有公信力的平台，同时具备以上要素，对用户的吸引力就很大，成为大多数用户的一个共同选择，决策难，慢等问题将慢慢消失。
发展
可以想象一下，当营销合伙人汇聚到几万人的时候，将发挥巨大的威力，这个行业最大公司营销人员也不过一二千人。而且这个模式下，营销合伙人制度具有自生长能力，这个体系将加入越来越多的人，最终，因为从业者身份相同，资源共享，将形成一个具有强互动性的共享经济社区。
营销合伙人连接卖家与买家，为用户提供服务对接，而平台要做的事情就是，拿到更多，更好的上游资源，花重力气建立强大的线下运营服务体系。
这样的模式不但是轻资产运营，而且具备强大的资源整合能力和地域扩张能力。线上平台提供评估，支付，订单派送，金融增值服务等，线下完成服务的对接，提供物流，售后保障计划等。
2b领域的创业项目是今年的一个热点，共享经济的理念运用在工程机械后市场是一个大胆的尝试，把在其他领域成熟的模式运用在一个新的领域，也是一种创新。（文/陈嘉伟 来自托比网）
关于”机械租赁“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%9C%BA%E6%A2%B0%E7%A7%9F%E8%B5%81
怎样获得“让人尖叫”的众筹项目投资建议？
（1）扫描并关注变革家公众号：biangejia 。
（2）通过百度搜索关键词：“项目名称（空格）变革家”。
（3）加入会员/VIP，包养变革家。多位专家多个角度真诚直言，让您决策“不纠结”！点击获取：https://jinshuju.net/f/SUptzA
参与讨论