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“360淘金”项目“机械管家”是“拆解组”的第二次行动。拆解过程中干货颇多，变革家在这里提取了其中的精华部分分享给会员们，希望您能对该项目投资决策有所帮助。出于保护隐私的需要，文中拆友取微信名一部分。
引导员：机械买卖、机械租赁、机手招聘、机械保养，哪个才是机械管家这个项目的业务重点？
姜：这个领域目前主要集中在买卖上，从产品上来看，最重点位置放的是租赁，租赁可以成为这个领域的入口，一次开发重复获利，从租赁出发可以延伸至买卖，跟着伸展保养。
引导员：机械租赁的用户使用场景及画像是什么样？
张：租赁公司都是大批量租赁，零散活不怎么做，他们和工程公司也有密切合作，个人的机师，很多会自己买个二手或新设备，跟着施工队伍拿活儿。还有些出租方可能是工程公司本身，闲置的时候可以把机器租出去。但这种情况很少，因为机器被用坏了的话很麻烦。
引导员：租赁无非是出租方和承租方，首先请大家讨论下他们的核心痛点是什么？
张：出租方痛点主要是设备闲置，不能充分利用设备。资金回笼是核心痛点。
顾：我朋友在卖工程设备，他介绍的情况是：目前80%的设备都是贷款买的，跟买房是差不多的；如果有一个月逾期，装在设备上的芯片马上就可以封死机器，机器就动不了了，所以出租方在外租设备可承受的租金结算时间有限，因为他们等不起。所以，一般买设备的人都有关系门路。否则没人买设备。
姜：基建工程里面有很多利益联结和交换，还有地方不良势力，强迫施工方必须使用他们的设备来干活，这种地区垄断下中介是很难进入的，而关系密切的，基本上都有垫资情况，这种关系户垫资的情况中介也基本介入不进去。
引导员：在痛点中排在第一的是回款是吗？而且出租方非常急，大家对此判断还有异议吗？
李：个人认为最痛的痛点的就是解决信息流的问题。出租方企业工程机械设备停滞现象严重，如何有效减少浪费，保证开工率，承租方方如何在最短时间内找到离自己合适距离合适价格的机械，工程行业机械台班结算是按工程进度、工程款走的，相对其他材料款、人工等机械台班费在行业内拖欠反而是最少的。
引导员：大工程机械租赁在线下原有的交易场景有哪几种？
顾：大型的设备租赁公司基本不需要机械管家的服务，都有固定渠道。大型工程方应该也有固定的供应商和供应商库，也有自己做的。我知道的中铁*局就这么干的。
张：大型租赁公司一般都是有业务员去走渠道，个人的话一般是挂在施工队伍。大型企业租赁基本都有自己长期合作公司，项目零散台班租赁基本集中在身边朋友圈资源，融资租赁业占了很大一块份额。
姜：交易场景还是很传统的典型裙带关系型场景。利益相关方，有些是某个局长某个领导的亲戚，有些是项目的经理或者工头啊，另外对于外地工程，很多都是用从本地带设备等，及时是跨地域施工，比如河南的工程方在新疆拦了活，他连工人带设备其实都是从河南带过去的，地方垄断，当地资源没法儿启用，当然有时候也得向一些当地势力低头，不得不用一些当地资源。
张：裙带关系的机械一班就是扔在施工公司等着拿钱了，说实话用到机械管家的机会也不大。
引导员：针对小工程，机械租赁在线下原有交易场景又有哪些？
陈：直接交易，或包工头分销几种方式。
李：小工程基本就是朋友介绍了，圈子里找就近的。机械租赁现在基本是自带机师，可以很好的控制油耗，解决台班效率，出现问题基本上也自己可以一条顾的解决。
张：太小的工程不值得层层分包，层层分包也比较难。基本就散着包了，找机械的话可能用得到机械管家，配机师的那种，比如就需要一个机器，用个app还是很方便的。当然，前提是工程方没有这方面的熟人。陌生的机师总不如熟人好。
顾：分包第一层和第二层是赚钱的，到第三层基本就不赚钱了，如果到第四第五层肯定就亏了。
引导员：“机械管家”切入原有交易场景的可能性大么？机会在哪？
星：小工程切入比较容易，大工程就需要看机械管家怎么对接建设企业和租赁企业了，个人觉得还是可行性很大的。
东：在小工程上，机械设备地域性很强，流通性不够，机械管家在进化交易场景上是可以接受的，比如价格更透明。
姜：小工程分两种讨论吧：一种是常干的，有固定供应商。没干过的发散活，这个应该可以。对于散活儿，出租方放到平台上的出租的动力很强，我担心的是机械管家能不能把这种活儿的第一次发布拿到手，如果第一次发布不是在机械管家上，而是在其他类似平台上，那就没意义了。
张：我感觉切入点主要在为个人机主提供的增值服务方面，给个人提供机械的买卖、维护、出租信息等服务。让机主觉得有价值，也能充分了解行情、利用闲置资源。b2b方面光靠app是不行的，得进一步去和大的工程方做合作才行，为工程方外包这块业务。至于大工程招标是否有机会，机械管家可以作为招标平台，把招标透明化。不过招投标本就是个利益相关的活，跟使用什么平台没关系，是平台掏了多少钱搞定了领导的问题。
引导员：大家需要注意从机械管家现有的产品形态上讨论可能的出路。
张：如果不主动去和大型工程公司谈合作的话，那只能靠大量的资源来实现价值，这个资源就是个人机主。先做个服务好个人机主的工具+平台，工程公司觉得平台资源多也就更愿意去使用平台做租赁。
引导员：站在项目的角度来看一下运营方面的因素。
姜：出租方的动力足够，核心就看怎么弄到更多的承租方，运营的核心就是去获取更多的承租人。
引导员：如何把出租方和承租方拉到平台上进行交易，那么在拓展出租方的手段有哪些？难度如何？
陈：提供一个免费的信息发布平台许多人还是会上来的。获取机主比较容易，比如：电话营销、租赁公司注册信息、58同城、机械制造厂的客户电话、行业网站论坛、培训学校从等等。
顾：机械管家是促进租赁，同意张总的观点，应该好好服务出租方。它提供了一堆东西来服务出租方，但在给的位置上都非常偏门，最好的位置给了租赁。所以，这个产品核心不是服务车主，而是希望用租赁作为服务出租方的最好方式，出租方最需要的也是赶紧租出去，赚钱对他来说确实也是第一位的，所以找到出租方不困难，很容易把他们拉上来，但找到承租方太困难了。
杨：大中型器械对操作人员要求极高，对柴油的使用要求也高，除了寄生关系外基本上没这种专业的出租方。工程机械的租赁主要依赖当地资源，供给集中度比较高，基本是小圈子，对平台的粘性不够。大型机械体积大，不易迁移，有固有的地理局域性。
引导员：出租方和承租方在交易中哪一方才是占据主导地位，还是任意做大一方即可？
廖：承租方是重点，承租方具有主动性。
东：假如目标定在大工程上就得测重出租方。
张：这个其实是鸡生蛋和蛋生鸡的问题，哪一方少这个撮合都做不起来。所以可以考虑先重点从做好增值服务来先吸引出租方，再扩张承租方。做大两方需要一定的平衡，但可以先从出租方着手。但如果失衡严重平台的意义就不大了，出租方多了，一直没活儿，也会流失的。
姜：对于工程机械租赁市场来说，实际情况是供大于求，首先是能对接活，然后才是其他的服务的问题。
P：表面的供求关系受信息不对称的影响，有时失真。
顾：承租方为什么要来，这是核心，这里有10000台车，但他如果没有利益关系，他也不会来，关键是怎么绑定他。
杨：这个问题的基础在于怎么样使这类人群吸引到智能手机上来，注意双方是什么人群，怎么推广非常重要，怎么服务于定价。
张：其实可以和机械生产商做合作，机械生产商既有工程方资源也想卖更多机器给个人，所以是个很好的切入点。
姜：不管是吸引承租方还是出租方，由于工程机械的地域性特点，一定是要有当地的地推，或者一定要有当地的合作伙伴这个事情才能跑的通，这肯定不是完全线上就能玩的事情。
引导员：如何获取承租方？
张：承租方看的是影响力，如果搞定几个大工程、大国企，后面就好做些。但建筑工程利益真的很复杂，每个区域都必须有圈内人跑关系。
顾：这个公司之前叫机友圈，主要是做社交的，做的是出租方服务。
p：我能想到的就是多做宣传推广了，这方面很关键，但是没有很直接的途径，宣传效果如何就无法保证了。
顾：通过公司注册、机械工场、竞争对手这些能用的方式都已经被抢完啦。
姜：这个获取承租的方式，应该就是机械管家说的区域合伙人的方式，他自己根本做不动，通过找地方的工程利益方作为自己的合作伙伴，给合作伙伴分享利益，让他们把承租方信息发布到平台上，不过估计这需要平台进行大量的补贴。
张：同意，不过我怎么感觉政治风险很大呢……
P：机会是有，项目落地起来太难了
张：所以一、二级分包太难了
姜：干工程就是提着脑袋啊
张：其实这个与其说承租方是工程，不如说是分包商，平台可以提供个人机师挂在几个分包商下面的机会，有工程派单就可以抢单，直接搞定工程发包方就不要想了，个人机师其实就是和劳务没两样。所以找项目不如找队伍。
星：滴滴机手，哈哈
引导员：什么人适合做机械管家的区域合伙人？
顾：区域合伙人和独立经纪人应该有三道钱可以赚。一道是拉出租方的钱，一道是拉承租方的钱，一道是线上交易的佣金。当然了，还有一道最重要的钱，没有从线上走就是私下的回扣的钱。
张：如果把XX局，XX长的人搞定就可以了，不过，那还要App干嘛？
张：大家都觉得承租方资源比较稀缺，所以我觉得如果合伙人自己就能提供大量承租需求那就最好不过。所以发包商做为合伙人可以马上解决一部分痛点。
姜：是不是可以直接理解为洗*啊？@张总？
张：嘘！
……
引导员：经过大家上面的讨论，请大家对于“机械管家”作出自己的初步投票？
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