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关于o2o该如何转型自救成为行业热议话题，除了深耕线下，做平台也逐渐成为一种主流的声音。有人把B2C误当C2C，有人做着没办法标准化的平台，有人觉得打广告打一时就够了，有人只讨好用户不考虑商家，有人轻信羊毛出在猪身上狗却买单的生意经。到底先工具还是先平台，本文终于撕开假面开始探讨真相。
作为O2O企业的创业者，应该怎么来调整你的方向？近日，在2016年电子商务与o2o领袖峰会上，58同城&赶集网资深副总裁张川认为创业者需要闯过五大关口。
一、把B2C误当C2C，创业有去无回
第一关，创业者懂得要识别供给两端是否具备“动态不平衡性”，这是非常非常重要的一点。
什么样的情况是动态平衡？以打车为例，今天从用户从A地需要司机去到B地，明天又要从C地到D地，这是一个典型的动态不平衡状态，用户和司机总是处在不平衡的状态，这时候平台才有生存的价值。
这里面会有两个陷阱存在，这两个陷阱，大家在思考问题的时候一定要核心注意。
第一个陷阱叫做初始不平衡，结尾平衡。例如驾校、美容美发、理发。当用户找理发师时，供给两段是不平衡的，但在结束状态时，用户经常找一个理发师服务，美容也是如此，最终，供给两段变成了一个平衡态，而这种平衡态是极其不适合做平台的，这些o2o做的是B2C，不是平台。这是第一个陷阱。
第二个陷阱是专家级的平衡陷阱。此类平台中有特别吸流量的专家级的人士，典型的就是切入律师、医生这两个行业的平台，优质的医生、律师基本可以保证流量来源，但是所有的O2O都需清楚明白：基本上优秀的服务者是不需要平台供给流量的，而是缺流量的服务者在平台上生存。养出好的服务者以后，就脱离平台“跑单”了。专家级的平衡陷阱，也会造成整个生活服务平台的极端的平衡型。
假设用户想找三甲医院的医生，但优质的医生几乎都不在这个平台上，剩下的医生都在这个平台上，这个平台也是一个平衡态。大家在创业的时候基本上会遇到这一关，所有做这种创业的基本上会遇到专家型的陷阱。
这是张川觉得所有做生活服务平台所遇到的第一关，主要考量创业者是否可以识别出两端极其不平衡的业务，并保持两端不平衡。
二、服务无法标准化的平台，说翻就翻
第二关是平台切入的服务是否可以做成标准化的体验。
生活服务是一个极端不标准化的市场，例如教育就是一个标准化不一样的行业。但是这里面什么样的体验是可以被标准化的？我自己有一个准则：如果客户的评价标准是标准化的，这个服务就是标准化的，而不是依赖于服务的复杂度，或者是服务的时长和难度。
举一个例子，很多O2O企业切入的是法律上企业的注册和企业的商标申请，这个服务的评价就是标准的。能申请下来，用户的评价标准就是“好”，反之，评价标准就是“不好”。所以这就会形成用户对他的评价标准是一样的，这个服务基本上也叫做标准化服务，现在很多做律师中介的都转向这个业务，其实依据第一关的标准很难，但建造一个明确服务标准之后，就会容易做。
目前所有的平台的标准化的产业都被做掉了，比如外卖有百度糯米、有美团，打车有uber、滴滴快的，那未来什么样的服务是依然值得做的？还有一些叫做低频业务的前端，即学习化和工具化该业务的一端。例如，如装修服务的标准化很难做，但是做装修效果图，拉客的成本和标准化的概率大幅度地降低了。同时现在有很多学车的叫internet驾校，做互联网O2O的驾校很难，但是做驾考的工具化很容易。
所有低频业务前端一定有一个学习成本在，你只要把它的学习成本解决了，网站和平台就是一个高频业务。
这是大家做平台的时候第二个要闯过的关，服务不标准，就无法形成平台。
三、不能长期打广告的低频平台不足以成品牌
前面两关考验的更多的是创业者对模式的认识和设计，过了前两关还有第三关等着，考验的是平台做品牌和招聘产品经理的能力。
张川表示，做平台我们常讲到的是一个高频还是低频的问题。目前高频的服务需求越来越少，现在大家创业的所有的生活服务我相信80%是低频的，在低频的行业里，其实大家面临的最核心的问题是，如何持续地让用户记住你的平台。
目前有很多装修O2O的企业存在，每当看到这些企业的时候，我就想起十年前北京拼命做广告的那些装修的企业，所有的品牌塑造要10年的时间，一旦10年时间一天不打广告，装修的人基本上记不住这个平台了，因为每年换一次人，所有的低频业务面临的这个风险是你能不能坚持做5到10年品牌类型的广告，才能站在这个低频的大平台上。
这是58和赶集网合并后留下来的最深刻的经验，也是现在为什么瓜子网和人人车，一个是赶集网出来的，一个是58出来的会坚持把这个平台广告打得这样大，而且会坚持一年一年的打。因为低频服务需要塑造品牌来持续地拉新。
同时低频服务的产品经理最难找。百度任何一次搜索的优化都可以实时地知道产品经理设计的是好还是不好，淘宝在第四天、第五天的时间差不多知道某个体验做得好还是不好。这对所有的低频业务的平台非常难，做汽车的基本上10年后才知道这个服务的体验是好还是不好，做租房子的一年以后才知道体验是好还是不好，如果是做装修的，也是5年以后知道做的这个服务体验是好还是不好。
所以产品经理需要有非常好的洞察力，理解你的用户想什么。
四、平台只能讨好用户却无法为商家赋能，本末倒置！
第四关，大家如果想做生活服务类的平台，需要解决的一个最核心的问题是：如何给商家赋能，如何增加供给端的效率和增加供给端的数量，这两条才是最核心的准则。
过去我们讲经常讲airbnb和uber，他们增加了供给端的数量，但实际上我们一定要想清楚我们自己做的服务是不是增加了供给端的效率，比如说上门按摩这个服务，如果到店一天效率时是九单，上门的效率是做三单，理论上一单是到店服务三倍的价格才是效率的提升。
这个双边的市场大家永远记住不是平台要保护用户端的利益，而是要增加供给端的效率，让供给端赚到钱才能在这个市场上更好地进行服务。任何一个市场都是这样的，像58和赶集，最核心是让招聘企业获得效率，它才能够逐步地吸引来足够多的用户，而不是说先吸引足够多的用户，再去找招聘企业。
同时，供给端的满意度基本上代表了生活服务类平台的满意度。
所有的生活服务面临最大的限制不是像电商一样是物质、是金钱，而是服务者的时间和体力，一个好的中医老大夫一天也只能看40个病人，不可能让他再增加供给了，一个好的按摩师一天最多按摩15个用户就到头了，也不可能上他增加供给来。如果在当前情况下，供给端的效率是最高的，即使平台可以让商家从一天做9单变成做10单，可是这个效率的提升也到头了，效率的提升未来在哪里，大家要想清楚。如果仅仅是9单到10单这个服务体验不会提升太多的，跟线下的相比，如果是3单到10单才差不多。
这就是为什么过去的这些企业都成功的原因。58同城的成功是原来招一个人贴一个招牌需要花很长的时间，现在时间大大地提升，只要发一个信息当天就有20个人投简历。
五、羊毛出在猪身上狗却买单的生意经，慎听！
最后一关大家都要钱，要钱的时候大家一定要记住一个比喻，你做的生意到底是一个剃须刀的生意还是一个冰箱的生意，卖冰箱的生意就一定要在冰箱生意上赚到足够多的钱，不要指望卖完了冰箱还可以卖鸡蛋还可以卖一年的蔬菜。
大家不要觉得我给你洗车了就可以再卖给你10年的保险和车贷。大家现在要记住三个名词，第一个叫做NPS（净推荐值），客户推荐的概率在9到10，说明用户喜欢你。第二个叫LTV（生命周期总价值），即你能不能保证从一个商家手里和一个顾客的手里持续地赚钱，有很多的生意叫Life time value的生意，第三个是CAC（获客成本）很高，也就是获取用户成本是否低于ltv。百度成功在哪里？百度就成功在其实是获取客户的成本很低，卖6000的产品获取的成本只有4000多，LTV又很高，所以就成功了。
大家很容易陷入本来是做冰箱生意的人，把自己想成卖剃须刀生意。
结语：要想活，先工具后平台
尽管转型服务平台要面临四大关开口的考验，但张川表示，他认为未来会有越来越多的平台化的公司存在，因为流量也更贵更分散，用户从线上到线下都有机会获取流量。
所以他敬告创业者，任何平台的起点都是工具，有了谷歌，谷歌是一个搜索工具，慢慢地变成了平台，Facebook是慢慢地从交友工具变成了平台，任何一个平台都是先从工具开始，如果先抱着平台去做的基本上会很难。（文/贾莎 来自品途商业评论）
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