北极光创投合伙人张朋：北极光以什么标准看公司？

2016-04-25 14:22 VC说

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！2016年2月1日起，变革家启动“项目分析众包”，和更多专业人士一起为您提供更多元更专业项目投资视角，让您 “不纠结”的决策！优质服务需要您的鼎力支持！包养请点击链接：https://jinshuju.net/f/SUptzA

企业级服务主要是指对企业级的一些需求，从底层的硬件到上层的软件，到各种应用，都是满足企业里面的生产服务、销售服务、人事管理等等这些所有企业都需要的诉求。这是一个非常大的市场，通常来讲VC会把整个投资分成ToC和ToB。对个人消费的服务，以及对企业级的服务，今天我们谈的是ToB这一大块。

1、大环境成熟孕育丰富多彩的服务种类

今天来讲我们觉得时间点是非常好的时间点，刚才讲了整个大环境的基础设施的变化，带来了我们服务能够有更丰富多彩的种类出来。与此同时整个中小企业的企业意识也在里面提高了。企业级服务软件和IT需求，就是整个公司从小发展到大的过程中，它对自己管理上和自己销售上的一些需求，可以通过IT化的手段把以前你人为的工作替代掉，而且在这个过程中能提高自己的效率。所以从整个大环境来讲，硬件、软件、企业的意识，到现在已经是成熟了，在里面可以孕育出新的东西。

2、先到先得，中小企业中空白市场大

在中国来讲，中小企业是一个巨大的未被开发的空白的市场。我们在2013年和2014年在看很多企业级服务公司的时候，尤其是用新型的SaaS形式去服务中小企业。在我们的尽职调查中，问他们你们用这家的产品，还用别家的产品吗？90%说没用过，甚至他们说除了这家公司其他的我都没听说过。这就是让我们比较惊奇的发现，原来在中小企业里面渗透率是非常低的，今天来讲如果今天说我是A公司产生特别好，企业有需求，这个企业很容易就能拿下。明天B公司来，说已经用了A公司的产品了，因为企业级服务产品又有一个特点，它的黏性相对来讲是比较强的，如果一个用户用了你的产品，只要你的产品不是足够烂，他一般是不会轻易把你换掉的。所以在这个行业里先到先得这件事还是蛮重要的，也是我们过去自己去做尽职调查过程中发现的，这是一个巨大的空白市场，尤其是中小企业的行业。在一个没有被服务的市场里，这是一个非常大的机会，而这个东西在中国，像阿里巴巴公布的数字有六千万中小企业，能够用企业级软件服务的公司有两千万左右，剩下的都不是了，很多都是夫妻店，但是有两千万的企业有这样的需求。一个企业如果在这个软件上投入是五千，那总规模是一万亿，这就相当大了。

3、移动互联网带来投资新形态

整个移动互联网给企业服务带来了一些新的形态。拿我们投的分享逍客这家举例子，它第一页是微信形态的东西，第二页是微博形态的工作流的东西。它这个东西出来长的完全不这样，也是在不断的摸索过程中，发现微信和微博这两个娱乐形态的产品，在中国的渗透率已经相当高了，十亿人里已经有六亿人懂得这个产品，会玩这个产品了。再看企业的一些老板，尤其中小企业老板，在中国二三线城市的中小企业老板，普遍来讲他们IT化接受水平是低的，这些人是最后才接触这些互联网和移动互联网的东西的，他的精力可能都在工作上。

但是由于微信、微博巨大的普及，智能机的普及，他们这些人对这两种产品形态已经非常熟悉了。这种情况下，我们分享逍客产品往下推，他说我会，学习成本很低，这样你的人员就很容易跟他建立起来一个沟通的基础。也是基于这个，从分享逍客自己往下走的时候，客户接受使用成本比传统软件要低很多，这是一方面移动互联网能给企业服务带来的变化。

第二个就是因为有了移动的特性，就是它可以随时随地的做办公。以前我们的人员不管是做销售笔记还是做记录，白天在外面跑完了在公司电脑里还要记，或者在家里的电脑要记。你有移动场景的话可以随时随地的记，随时随地的共享你的位置，做签到，这是几年前没法去想的。

4、企业级市场，这是多赢家的市场

在很多ToC的生意，个人消费者的生意里面这个特性非常强，一家做成了，老二、老三基本上就没饭吃了。但是企业级里不一样，同一个行业能够有多赢家的机会存在，我指的多赢家不是几十家，上百家，而是三五家规模比较大的公司能共同生存，并不是完全你死我活的规律。因为在美国，我们会看到整个ToB服务里的上市公司数量，和ToC上市公司服务数量是1：1的。而且每年VC的投资，在两者当中的分配比例也是1：1。500亿市值的公司，它自己某一个服务的板块，比如说在客户服务领域里，它本身这个板块每年也是几十亿美金，但是依然有公司单独做一个客服领域，只做细分领域，我有自己的客户群，依然可以做的很好，他们是将近20亿美金的市值，早期投资也会有不错的回报。

整个企业级服务行业对资本来讲这是一个系统性的投资机会，它不是说今天昙花一现，好比说当年投团购，百团大战，千团大战。企业级服务是系统性的创业机会，里面会不断有这种机会，在我的判断来讲会持续到三四年，可能会出新东西。但是这一个风口不会说那么长，说5—10年还一直有创业机会，那会儿可能有，但是我也看不出来，所以我觉得3—5年的机会是有的。

创业机会也是投资机会，北极光看好的投资机会

从创业机会来讲也是投资机会，我们看好的投资机会来讲，大概分几个点：

1、应用层机会大于基础层机会

刚才我讲了，因为应用层五花八门的变化非常多，而且越是应用层的越是贴近企业的业务。所以在应用层里面，它针对大行业有大行业的东西，小行业有小行业的东西。而且应用层的东西大部分是轻资产，你开发一套软件，这套软件你可以服务很多公司，你主要的成本都在于你去拓客的成本，本身你这一块的资产是很轻的。

2、垂直型的服务机会大于通用型机会

我为什么这么说？实际上是因为今天已经是2016年了，如果今年是2014年我跟大家讲，我应该说通用型机会大于垂直型的。因为今天来讲有很多以前做通用型的起来了一些公司，如果现在再去创业，你做同样的公司跟别人去打，这个机会就小了。所以我这个话倒过来讲，垂直型大于通用型的。

什么叫通用型的？比如说刚才我讲了CRM、HR、客服的东西，全都是通用型的，就是一个产品能服务于基本所有的行业和大部分的公司，公司可能是中型公司和中小型公司，不太一样。但是同样一个产品是不分行业的，只分的是按功能点去分。这类通用型的东西，适用面最广，而且也是市场机会最大的。这类公司做好可能是几十亿美金，上百亿美金，你如果前期没投的话，再投肯定要投领头的公司，不会投一些小的公司再跟大公司竞争，所以是垂直型的大于通用型的机会，垂直型的是某些特定行业里的服务，服务这个行业。

3、数据提供服务市场大

通过数据提供服务，分两种，一种是解决你管理上的需要，一种是解决你业务上的需要。过去这些年里面，也是因为整个企业级IT服务需求增多了，所以在企业里面会逐步形成这种数据，会衍生出来这类的服务出来。以前大家都没有IT的时候，根本不存在数据这个东西，也不可能有提供数据服务的公司出现。这也是伴随着整个企业级市场起来的需求，今天目前在市面上提供数据服务的公司还都很初创，所以这方面还是有很多机会的。

4、行业里的增量，都可能是好东西

我们比较看中整个应用场景和行业需求变化带来的增量市场，移动化，刚刚我讲了第一个例子就是移动化，这属于移动场景变化带来的新需求。还有很多业务环节的电子化，比如说现在美国有一家做的很好的公司是做电子化签约的，以前我们所有的签字是你要把文件给我，我手签完了盖上章才能生效。那我在国外怎么签国内的重要文件啊？我就登陆这家公司的网站，可以做电子化签约，它生成一个电子签名你点确认就可以了。你需要解决的就是做身份验证的问题，这都是很新的，围绕你业务环节里很核心的不能能提供的解决方案，这都是基于业务场景变化所带来的机会。这也就带来了行业的增量，这都是非常好的东西。

北极光投资以什么标准看公司

1、服务于中小企业的公司更喜欢

有几个好处，当然也有不好的地方。这个市场足够大，足够空白，以前没有人服务，另外服务中小企业可以用一套标准来服务它，因为它企业自身的规模也小，它跟你讨价还价的能力也弱，所以你可以用一套标准化东西来服务，他不会要求你定制化的做一些东西。如果你做中大型公司，中国老讲究门当户对，但是他的需求是很个性化的东西，做完了别的公司都不会有用，有用的很少，那这只是为了一个项目区做项目，你除了赚了钱之外，对你公司未来的发展是没有好处的。所以大型企业的好处是一个订单工作量比较大，好多订单加起来能顶他一个，我更喜欢做中小企业的，通过标准化的服务不断积累、延伸，这样的产品。

2、明确你的价值点

企业级服务的价值点一定要非常明确，一句话说明白你是干吗的。你进来说我是帮你赚钱的，老板说聊聊吧。有的说我是帮你省钱的，有的老板可能不太需要这个，咱们找时间再聊。所以一句话听懂会大大影响你的销售成本有多高多低，或者你的客户交易成本到底有多高多低。能讲得清楚就能卖钱，在企业级里面跟ToC有很大的差别，ToC很多商业逻辑是免费获得用户，当这个用户发展的足够大以后，我在上面卖增值服务，通过增值服务赚钱，就是羊毛出在猪身上这件事。但是在企业级服务里面我不相信这件事，羊毛就出在羊身上。大家开公司，大家自己创业，没用的钱你不会花，这人能干活你才会雇。所以这个产品如果它认为你有用，它一定会愿意付钱，如果认为你这个产品没用，你免费他也不会用，能直接卖钱特别重要。

3、注重行业先发优势和领先地位。

今天来讲，在过去已经快速发展一年多的时间了，已经有一些领先的公司了。如果说在一年前或者一年半以前我们投入这个公司的时候，我可能还不会太强调行业领先性，因为公司开始都是在同一起跑线上，你多做两个月可能就是多融了点钱，可能两百万，这不是本质性的差别。但是如果今天他比你多融了两千万，那这就是本质性的差别了。进行业的时候人家还要看看你前面有谁，如果有很多跑在前面的人，你的产品又没有本质化的差异，那我就要郑重的提醒你，你这次创业要三思而后行。

4、注重团队的经验

这里面包含两个重点的东西，一个是销售能力，一个是产品能力。如果说你让我选一条的话，企业级服务公司我更看中销售能力。因为这么说，在中国不是说没有技术创新，也有，但是整个你从企业级服务，尤其是底层，中间层技术的源头大部分在美国，中国很多都是用美国开元而已的成熟技术做的。而且越往应用层面走的东西，坦白说它对技术的要求越不高，越是伴随某个场景，能不能切到用户里面去，能不能拿到企业需要的数据，能够持续的提供服务。所以说这两个能力都很重要，产品和销售，但是在中国来讲，尤其你在中小企业能打拼出来一片的话，我觉得你是个产品很强的人的话，一定要找一个销售很强的人做你的合作伙伴，这样你的成功率会大很多。

5、巨头进的领域我们投的时候会非常谨慎

虽然ToB去年非常火，去年融资、创业都很火，但是一定要冷静的去看。刚才讲了很多都是正面的东西，说这个行业为什么有机会，但是我们看还是要有耐心。首先企业级服务的公司成长的速度很小不如ToC公司成长快，ToC很多都是爆发的，今天产品如果做对了，你一年以后可能是一百倍的成长。但是企业级服务不是这个特性，企业级服务每年都是很稳定的增长，能稳定的成长十年。ToC的东西是说，你赌对了一下涨十倍，明年大方向变了，爱好偏好变了，可能会掉下来，企业级服务是相对稳的东西。所以投企业级服务公司和做企业级服务创业公司，不应该期待这一家公司每年三五倍的增长，这不是正确的期待。（文/张朋来自北极光创投）