【股权众筹决策参考】百度百众“闪电刷新”投资建议-分析师版

2016-04-26 10:04 百度百众

@变革家(Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！“闪电刷新”投资决策参考包包含：分析师版、业内版，共2篇报告。“闪电刷新”投资决策参考包获取详情请加小辫子微信号：18513994041（注明：闪电刷新）

经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“百度百众”上正在众筹的项目“闪电刷新”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概览

闪电刷新是一个基于互联网渠道为业主提供老房翻新改造及修缮的服务平台。目前主要为北京地区用户提供墙面刷新、卫生间改造、厨房改造等局部装修服务，销售渠道包括官网、淘宝店、微信端。项目自2015年7月上线以来已经实现单月盈利。

用户和需求

有房屋局部翻新需求的用户有以下几类：

①租房群体。新租到的房屋比较老旧，且有长租的打算，会产生局部翻新的需求。由于是租房，翻修改造的动力不大，主要是刷墙。

②刚刚购买二手房。这类人群如果有翻修的打算，多数情况下会选择整体装修，但由于整体装修的成本过高，在经济比较紧张的情况下，会选择对卫生间和厨房这种易脏区域进行局部修缮。

③自有住房老化。卫生间和厨房是产生水电问题的主要区域，在多次出现问题的情况下会选择局部装修来一次性解决麻烦。另外老旧房屋往往也并不需求整体翻修就能达到改善居住条件的效果。

在以上三个场景中，租房用户只是暂时居住，整体装修的可能性最小，愿意投入的翻修成本也是最低的，也就是从主观上来说即使经济条件允许他们也不会进行整体装修。而自有房屋用户之所以选择局部装修而不是整体装修的主要原因就是成本过高，属于受客观经济条件制约限制了整体装修的欲望。但即使是局部装修，业主在市场上也很难找到可以节约成本的产品。

同样是出于施工成本的考虑，多数情况下局部装修的活儿装修公司是不接的，即使是蘑菇装修和爱空间这样的互联网家装公司也并没有提供局部装修的服务。装修公司不接局部装修的原因如下：

①施工难度大。一方面水电改造主要集中在厨房和卫生间，埋管、防水处理、电路设计、马桶热水器安装等都是非常考验工人技术的，同时也是返工率最高的区域。另一方面局部装修就要涉及到原有设施的保护，工人施工时难免产生疏漏。

②客单价低。卫生间和厨房都不是面积很大的空间，基本在4-10平米之间，装修公司又是按施工面积收费的，在施工流程没有改变的情况下接这种活儿并不划算。所以装修公司在接局部装修时都会有一个起步价，而且喜欢接全包，这样在主材上才有获利空间，即使是单独翻修卫生间也能把客单价做到小几万。同理像闪电刷新的刷墙服务也有1000元的起步价的。

③施工效率低。在做厨房或卫生间改造时，业主往往是还住在家里的，为了不影响其休息，在施工时间的安排上并不如整体装修效率高。另外由于施工环境狭小，很难进行多人作业，单人作业对工人之间的调配衔接与工时计算是很考验装修公司的管理能力的。

所以从业主和装修方的情况分析来看，业主受价格限制+装修公司受成本限制，局部装修存在着大量市场需求并没有被很好的满足，业主想找到质优价廉的施工方也并不容易。

运营和产品

正是由于市场需求存在而又没有被满足，闪电刷新由此切入相比直接切入整体装修互联网家装公司在获客上有明显的优势。闪电刷新选择的是一条市场需求存在但却赚小钱的产品布局，只需要用户能发现就会带来不错的交易量，这也是为什么在外部销售渠道上仅仅布局淘宝就能做到单月盈利的原因。这一策略与做汽车后市场服务的项目通过免费洗车来获客的逻辑有些类似，在用户量与交易量上都会有不错的数据，但盈利点却并不在此。除了获客优势，闪电刷新目前的产品布局还有一些打基础的意思。一方面通过较高的交易频率来把业务流程跑通跑顺，积累工人对平台的依赖；另一方面以施工为主的半包产品，只需要把控施工质量即可，还不涉及主材的采购，对于积累用户口碑有一定帮助。

但不管怎样，家装市场上的局部半包装修仅仅是一种吸引用户的手段，利润数据还是要依靠主材采购和整体装修。所以对于闪电刷新，在运营上需要重点关注由局部装修过渡到主材采购和整体装修的可能性有多大。

针对局部装修的主材采购：

施工人员对于主材的购买具有重要的“引导”价值，影响着决策。目前厨房改造和橱柜定制、厨房洗菜水槽水龙头等采购要么是同步进行，要么先于这些采购进行，其中厨房改造的施工人员在橱柜定制和水槽水龙头购买中发挥着“决策参考”的重要作用。卫生间的情况也是如此。由于看似完全没有利益关联，并有一定专业能力的第三方，施工人员会对这些主材采购产生决定性影响。从而达到主材采购中，导购提成的目的。但由于闪电刷新整合的是工长资源，所以它以工长为导购，切入这一市场的可能性非常大。

利用它在局部改造中的专业影响力，加上业主的不专业急需参考意见，它在这方面相对容易获得突破。同时，在业主看来，他们只是提供了专业意见，主材采购并没有体现在他们的半包价格区间内，还可以保持半包价格上的优势。

针对整体装修：

首先，最直接的方式是通过已经拿到用户信息或已经上门的业务员对业主进行精准营销。例如向购买刷墙服务的业主宣传卫生间改造，向卫生间改造的业主宣传厨房改造，向厨房改造的业主宣传阳台改造，通过一步步的过渡拿下整个改造工程。但一般情况下，业主对这种营销方式是比较抵触的，非常考验业务人员的营销能力。关键是即使业主想整体改造，迫于上面提到的经济原因，肯投入的钱也不会太多。也就是说选择局部改造的用户并不如选择整体翻修的用户优质，营销的价值也就更低。他们不应该是闪电刷新整体装修的目标用户。

其次，利用已经服务过的用户的口碑去影响想要整体装修的业主，这种方式是非常漫长而且具有很大不确定性的。口碑的塑造依靠的是项目的施工技术与服务能力，打造口碑的周期是比较长的。而且装修的消费频次非常低，一次服务能形成的口碑时效有限。所以要想通过口碑营销来拓展整体装修的用户，自然发酵是比较慢的，还需要有一个渠道或依靠阶段性的营销事件不断去推动，最终形成品牌效应。这点即使对有一些知名度的互联网装修公司也是有难度的。

总之，闪现刷新选择以局部装修作为入口，啃的是硬骨头，初期的竞争压力不会太大，但在收入上也不会太好看。想要在营收上取得突破，就必须切入新的领域，如局部全包、整体装修是难免的。在局部全包上，它是具有一定竞争力的；在整体装修上可能会面临一些问题。