【机械管家投资决策参考】工程机械后市场行业和竞争分析

2016-05-03 19:30 全部

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经多位@变革家会员 的要求，变革家分析师针对“360淘金”上的项目“机械管家”所述的工程机械后市场进行了行业和竞争分析，供投资人和会员们进行投资决策参考。

2016年是“十三五”的开局之年，“转型”成为众多制造型企业当务之急的首要任务，智能化、后市场成为转型的关键。这种背景之下，徐工集团、中联重科、三一集团等工程机械制造企业跨入“后市场”的先锋行列，大力开展二手设备业务、工程机械配件的制造、工程机械配件的电商。据统计，美国、欧洲和日本等成熟市场中，工程机械销售收入与后市场营收的比例达64∶100，而在中国工程机械市场上，这一比例只有350∶10。

围绕工程机械维修保养、配件、租赁、二手机和再制造五大板块在内的“后市场”服务产业，将会改变大部分工程机械掌握在个体户手中的产业格局现状，而小型个体户随着市场调整逐步出局，租赁公司会以20%的速度迅速增长。

从工程机械后市场的五大板块来看，其实和汽车后非常相似，我们就以汽车后的一些逻辑来做行业梳理的参考。

维修与保养

家用汽车维修保养和工程机械的维修保养，都相对低频，汽车后维修的创业打法是高频打低频，用高频的洗车圈住用户，切入低频维修保养业务，为线下4S店导流的商业模式，这条路上“典典养车”获得比较大的成功，而失败的就太多了，失败原因在这里就不再赘述。

最终的结论是高频打低频这个事情要擅用，用户粘性不足，向高频服务或其他服务切的时候转化率一定要重点计算的。在工程机械上，维修保养更加的专业化，切分不出多个层次的服务体系，洗车也不像汽车那样高频。所以基本上排除了工程机械以维修保养作为入口的创业可能性了。

配件

汽车后里的“途虎养车”是以配件自营+合作门店占据强势地位，自建的物流仓储体系在后续的市场竞争中有很高的壁垒。

工程机械领域的“路之家”也是国内首家道路机械一站式网站，通过打通SAP、DMS、CRM，平台实现了产品、备件主数据精确管理、经销商库存管理、客户管理、订单管理和财务管理，实现营销、服务、备件的互联网信息化平台，为客户提供更好的购机、租赁、配件、施工工艺、二手车等一揽子“成套解决方案”，提供“客户终身服务”，整合整车客户、工程需求、机手、维修师等社会资源和力量，构建一个完整、可持续的道路机械绿色发展的“生态圈”。

终于说到租赁了……

租赁

1、市场现状：

工程机械租赁主要有两种：实物性租赁和融资租赁，本文主要论述的是实物租赁，下文中的租赁说的都是实物性租赁。

目前，公路工程都是通过招投标确定施工单位，一个施工单位中什么标？中几个标？都存在很大的不确定性，所以靠施工企业自有设备完成中标工程项目几乎是不可能的，产生的必然结果是施工单位依靠租赁设备完成中标工程，工程机械租赁企业应运而生。

公路工程机械实物租赁市场大概有三部分组成：个体租赁户，较大的民营租赁公司，施工单位成立的设备管理中心，大规模的专业租赁公司。

个体租赁户：个体租赁户的数量最大，拥有的设备总量也最大，尹其租赁价格定价灵活，购置市场紧缺设备不需要任何审批手续，由于其灵活性在租赁市场也有很强的竞争力（特别是对一些管理不很规范的国有施工企业）。但是个体租赁户一般缺乏优秀的操作、维修人才；由于操作、维修人员的流动性造成其对工地服务人员的管控能力较弱，也很难形成正规的、完善的销售服务网络，只能是单兵作战，售后服务能力没有保障。

较大的民营租赁公司：随着高速建设的高速增长，部分个体租赁户成长成为了较大规模的租赁公司。这些民营租赁公司有的也已经初具规模，有的甚至拥有上亿的设备资产，在租赁市场上有一定的影响力。同时这些企业家族管理的影子太强，缺乏高素质的管理人才，缺乏工程施工咨询的高层次工程技术人员，这些因素也制约着民营租赁公司的进一步发展。

大规模的租赁企业：1）大型施工企业组建的设备租赁公司；本身拥有庞大设备资产，特别是闲置资产的施工企业进入设备租赁市场。2）工程机械生产厂家组建的租赁公司；例如三一重工、柳工、徐工、陕建都有自身的设备租赁公司。3）原先的融资租赁的大型企业转而做实物租赁，例如上海宏信工程设备有限公司。

对于大规模租赁企业而言，具备高素质的经营管理人才和操作、维修服务人员，对出租设备的服务保障能力强，甚至可以替客户提供工程施工一揽子解决方案。同时他们的存在的问题在于定价体制死板，层层审批，市场反应速度慢，规模也不够大，虽然有一定的市场影响力，但缺乏控制市场的能力。

工程机械的租赁是提升产业链效用，减少生产浪费的最有效方式，并且国内租赁市场正在高速发展中，租赁需求是刚性的，再来看租赁现状：具有大型工程建设资质的施工方，一般承建的标的工程都比较大，他们会有长期的或者固定的租赁合作方，并且这些租赁方也属于较大规模的租赁企业，能够保证设备充足，而且有高素质驾驶操作人员，维修人员较为完备。当然根据工程具体情形也会与一些小一点的民营租赁公司共同合作。显然，在这些较大型施工方和租赁方的合作中，已经不在有平台进入的机会。

另一个的一些小型施工队、小型民营公司、拥有多台机械的个人，在这些零散需求里，存在严重的信息分散，一方面施工队的需求非计划性、施工时间较短，频次比较高；对于小型租赁公司或个人，一方面被动接单的状态使得出租率无法提升，受地域限制接单的范围也不会很宽，同区域之间的小型出租商之间竞争激烈，定价无序。而个人有施工需求的一般也要到附近的工地或者十字路口看到机器打电话，当然一般都是连机带驾驶员一起租。

2、行业案例。先来看2个案例：

1）租乐机械网：

在全国范围内，为有需求的用户提供的信息资源整合平台。租乐网提供各种机械的租凭，同时提供二手机械出售和配件出售服务。

租乐针对租赁环境中的痛点解决方案是：设备供应商在网上建立商铺，商户（整机、配件销售商、二手中介商、租赁商）将自己提供的设备展示出来，提供设备详细的资料（如：价格、成色、使用年限、所在地等）建立完善的系统数据库。以此数据库为搜索引擎，方便客户在搜索的时候根据型号、价值、价格、成色、所在地、出租率、好评度等对维度排序，进行选择。

值得注意的是，并不是所有人都能在租乐上建立商铺，提交资料的供应商必须要提供营业执照复印件及其他认证资料并加盖公章，租乐的定位在于大型租赁企业，而对于有租赁需求的用户则没有太多限制。

更多“租乐机械网”的相关阅读点击：【机械租赁决策参考】租乐机械网：用各项数据标准价格，做租赁和二手交易

2）攻城兵：

全国工程机械设备、求租、调度、维护、人员、咨询“一站式”服务平台。

设备库：攻城兵建立覆盖全国的设备库，有路面、土方、桩工以及混凝土设备30余万台，分散在全国的各个省份和区域，无论求租方位于何地，攻城兵都可以实现就近调度设备；

会员制：用户认证会员在平台上发布租赁信息或者求租信息，求租方可以通过平台上的租赁详细信息进行对比选择性价比最高的租赁方，平台还会不定期的推荐租赁信息给会员；另一方面，租赁企业可以在平台上发布租赁信息，并且通过平台实现调度和人员配备等。

参与交易：攻城兵有一批国内土方、路面、起重及混凝土等机械租赁业的专家组成的顾问团队，不仅会详实地解答任何关于施工方面的专业咨询，还可以根据客户需求，提供线下的施工现场勘察、设备调度、零配件紧急维修、现场设备及人员管理等服务。更高效的对接供需双方。

更多“攻城兵”的相关阅读点击：【机械租赁决策参考】攻城兵：“一站式”工程机械租赁服务平台

机械管家

“机械管家”项目包括有两款产品，一款是机主使用的 “机械管家 App”，一款是机手用于接单的 “机手代班 App”。帮助机主 / 工程业务找机手，并完成不同工况的不同机型调度，机主在平台上发布出租信息。工程方在平台上发布找机手的帖子，可以找临时代班机手、也可以找长期机手，附近的机手（机手均通过平台实名及技能认证）会接单，并按照机主 / 工程方要求完成任务。

未来希望通过找机手切入租赁撮合、二手机买卖等服务，从高频服务切入低频服务。（更多“机械管家”的相关阅读，点击：【机械租赁决策参考】机械管家：帮找机手调度工程机械租赁）机械管家希望从共享经济的角度考虑，把机械的使用权转让给机手，以满足机械效益和机手盈利同时最大化，从这个理念出发，类似于Airbnb的共享模式在工程机械租赁领域的契合度有多大？

当然，滴滴、Airbnb什么的就不多说了。来看机械管家的几大功能及运营难点：

1）信息发布平台：机械管家在信息发布上，仅仅起到了一个信息共享平台的作用，类似58同城，平台既不参与交易，也无法实现供需双发的管控，飞单则是必然。“攻城兵”在这一点上有很大的不同，平台最大限度的参与到交易环节，即专业的顾问团队，勘察现场，监测设备，估价……会员制度尽可能的做到用户的粘性，推荐服务则为租赁公司做了导流。

工程机械租赁平台要想完成交易闭环是非常难的，其一，国内的信任问题需要突破，其二，即便是有租赁需求的工程施工方，在租金结算上也基本上的是工程结束以后，甚至是压得更长，而提前在平台上交押金做信任背书的事情发生的概率就极低了。其三，施工方与租赁方的议价一般是基于施工场地的土质、立方量，以及天气等因素综合双方意愿的定价。“攻城兵”的顾问团价值在这个时候发挥作用。

2）机手代班：机手代班有两种情况，一种是施工方在向租赁公司租用机械的时候没有足够的机手。另一种就是工期有限，施工队不愿意花更多的钱去租更多的设备，转而增加现有设备的工作时间。这在前几年基础工程建设高速发展的时候，上游的设备制造商积极生产设备，而下游的高中毕业生积极投身于蓝翔技校……上述的两种情形是非常容易发生的。对于现在的工程机械产业链，首先是上游设备生产饱和，而工程建设下滑致使的机手工作量消失，对于找机手、有工地做的施工方是供大于需的状态，在这个本身就供大于需的环境下要替供应方解决出路，这个再怎么信息匹配也是做不到的。

3）用户粘性：作为租赁公司来说，一方面开机时间越长，赚得利润越多，其次是工程款结算，但长时间压后工程款已经是行业的难题。所以，租赁公司希望找到工期又长，信誉比较好的施工方出租设备，当然，这就需要平台做背书了，现实的问题是，平台根本做不了这个背书。另一方面，如果每一单交易的时间都很长，导致频次降低，平台就失去了价值。

对于平台而言，最好的方式是解决供需双方高频次的短时租赁。如果有相对高频次，而施工方信誉度比较好的租用需求，租赁方还是很乐意出租的，难的是，平台如何集中找到这些信誉高的施工方？这就是用户获取的事情了，简直太难了~注意，这里说的是集中获取，即效率高，速度快。

二手机车交易

1、铁甲工程机械网：

成立于2009年4月，目前是国内工程机械终端用户群体中影响力较大的互动网络媒体。

2013年4月，旗下“铁甲二手机”正式上线。定位于工程机械全系列产品的综合交易平台，其业务核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘机，针对二手挖掘机交易的信息不对称和诚信缺失的两大痛点推出类似天猫平台的承诺，目前，铁甲二手机通过免费信息撮合的累计交易额已经达到了数十亿元，2014年11月上线的竞拍平台的平台闭环交易额（交易流水经过平台）已经达到了1亿元。

目前，平台开始在线下布局自建门店，正式踏上O2O建设之途。因为二手工程机械的行业属性和交易特点，决定了这种交易必须是线上和线下的O2O闭环模式，而且线下更是决定平台发展的主战场。

更多“铁甲机械网”的相关阅读，点击：【机械租赁决策参考】二手工程机械交易，“铁甲网”B轮融资亿元人民币

2、互联网拍卖模式：

互联网拍卖模式源自二手汽车行业，初衷是为了让买家看不到谁在出价，减少串标的可能性，运作最为成功的企业的是“优信拍”。

不管是线下拍卖，还是线上拍卖，最重要的问题是提套具有公信力的设备评估体系。这套体系要得到行业认可，更要得到用户的认可，并这套体系的参数和标准来确定车辆性能及状况。“优信拍”和“车易拍”都有自己一套非常完整且具有一定公信力的车辆评估体系。

不过二手挖掘机却从来就没有一个非常完善的、成体系的二手工程机械评估系统，二手车行业做到跨区交易尚且不易，而二手挖掘机通过这种方式交易的可能性就更小了。

更多“工程机械租赁”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%9C%BA%E6%A2%B0%E7%A7%9F%E8%B5%81

写到这里，作者已经精疲力尽，相信读者朋友们也是，作为本文主笔的我不得不说，这篇文章一开始就错误的做了一个宏大的“后市场”行业研究报告设想……未尽之处，希望大家给我提意见。