【淘当铺投资决策参考】典当桌上桌下，“无穷大”生意的真相！

2016-05-05 14:55 专家说

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“360淘金”正在众筹的项目“淘当铺”进行投资决策，变革家摘选了@赵楠楠对典当行业资金周转台上台下的那些真相解读，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

过去是穷人典当，现在是富人上门。今天典当行的注册资金有严格的上限，它如何撬动远远大于注册资本的资金，甚至像行内人说的，可以做到无穷大？

老王把自己的本田车停靠在马路边，急匆匆进入一家典当行。一会汽车评估师出来，前后检查过车子，当场表示可以贷给他10万元。双方一起到车管所做了抵押登记后，老王就留下车，拿着他的10万块钱离开了。这个老王经营着一家服装代工企业，他的一批货出现问题，需要重新赶工，可刚巧他最近现金紧缺，银行贷款怎么着也得一两个月，而且他这么小的客户，银行根本不看在眼里，于是他想到了典当行。

老王当期一个月，息费每月4%，也就是4000块钱，相当于两个普通工人月工资。后来他知道，典当行可以抵押贷款的东西很多：车子、房子、货物、厂房、股权、期权等，传统的珠宝玉器也有，只是已经被边缘化了，比例很少。

典当行的赢利模式很古老，依然是大家熟知的：客户拿可以抵押的东西，借出现款，过一段时间用完了再把钱还回去，赎出自己的抵押物，并缴纳佣金(息费)。不过，你也看到了，客户已经大变样。从前是穷人进典当行，拿过冬的破衣烂衫当个活命的钱，或者家境破败的赌鬼拿自己家祖传宝贝去当了赌钱。如今是富人进典当行，公司里面缺现金流，着急周转，就拿车子或股权作抵押借出资金。今天，典当行有90%以上的客户都是老王这样的企业主：用钱很着急，金额不大，用的时间也很短。中国有约4000万家中小企业，大部分企业都有这种短期融资的需求，典当行火爆可想而知了，像宝瑞通、华夏、上海华联典当行等都已经是行业中的颇具规模者。

典当真相：

桌面上的和桌面下的

“目前很多典当行都是满负荷运转，很少有典当行的钱闲着没处花。”吴贤达一边小心开着车，一边回答《创业家》的提问。吴是全国典当协会会长，也是上海华联典当副总经理，相比许多典当业内人士的谨慎，他开放许多。“目前国内已有3000多家典当行，全国每年新开700多家，还是满足不了市场的需求，业务量仍然饱和。”

典当生意真的这么好做吗?看看那些挤破了头想进入此行业的人大概会略知一二。由于典当是特殊行业，只有拿到牌照才能经营，这就形成了关系壁垒。而在其他途径，典当行特许经营牌照变成了稀缺资源，“转手倒个典当行的壳要近500万元，而按照正规程序办一个照下来最多30万元。”全国典当行业委员会副会长郭金山表示了忧虑，“都想进，不想出，等一个牌照实在太难。”

据业内人介绍，中国信托业老二，中融信托也预备收购多家典当行。行业的繁荣甚至引来了不少VC、PE，他们密切和典当行接触，许多典当行老板都曾被风险资本约见过。尽管政策规定外部资本不允许进入典当行业，并且典当行也不能上市，即：没有进口，也没有出口，但风投们仍然兴致盎然，希望找到些别的什么合作方式。

大家都认为典当行暴利，是因为它息费高，比如当动产是每月4.7%，一年就是56.4%。如果你当汽车或珠宝，并借一万块用上一年期，最后需要还一万块，加上5640块利息。许多人惊呼：就是合法的高利贷嘛。实际上很少有人真的用上一年，这太奢侈。你还可以谈价钱。如果用款时间不长，有好的信誉和抵押物，平均起来典当借贷的利息大概在3%每月。反过来对典当行来说，36%～60%也就是它大概的毛利率，纯利率也就是13%～20%。由于是类金融行业，钱生钱，还是比其他传统行业高一点。

但这还不算是真正吸引人进入的地方。林毅(此为化名)是北京一家典当行的典当师，进入此行业已经多年。他问我：“一个注册资本1000万元的典当行，按照典当行正常的净利率12%～20%来说，一年的收益就是120万～200万元，你会觉得这很暴利吗?也许不。但是如果说扩大了资金规模变成一亿元呢?如果多出的9000万元所产生的利润还不用缴税，甚至不用提高固定支出成本呢?”

这就是典当行业公开的秘密。比如典当行的老板同时是房地产或其他实业的老板，他就可以把实业上暂时不用的钱挪借到典当行放贷出去。政策规定，开设典当行必须是两个以上法人股东，且法人股相对控股。其实就是两个公司一起再去注册一个典当行，典当行的大股东同时是这两个公司的大股东。说白了，就是有钱的主儿才能开设典当行。

为什么会有一部分房地产老板进入典当行业?“第一，他卖楼之后会产生大量现金。要么去买地，要么去做短期投资，而典当这个行业正好符合了这个特色。另外中国的典当行和欧美国家是不一样的，我们经营范围很广，它不仅可以做不动产，还能做动产。而国外基本只是做民品业务，还有数额限制，像新加坡，超过一定界限，比如5000元，就不能做典当业务。而中国股权都可以做，范围很广。”林毅说。

“典当行业真实做业务的规模一点都不小，远远大于其本该有的规模。哪怕注册资金只有1000万元，他后面可调度的资金可能达到几个亿，业务能做到无穷大，不可估量。”林说。

据介绍，上海某个典当行，背后是集团公司，集团客户都是些一级钢材采购商，这些客户也顺带就成了典当行的客户。甚至还有的典当行老板同时是银行、信托业董事长，在各自产业链条上处于控制环节，谁还不愿意套个近乎，自动去成为典当行客户?按林的话说，他们想做多大就能做多大，“这是这个行业最大的谋利点。”

操盘逻辑：

隐性贷款、边际效益、隐性成本

那又是什么土壤支撑了典当行隐性收入?其一是隐性贷款创造了价值，所以有市场。

中小企业融资难说了多少年，但这并不妨碍它继续难。而另一边的资本市场却根本不缺钱，大量的钱找不到好的投资项目。到典当行融资的客户都是中小企业主，通常是着急用钱，比如接到一个新订单、上一个新设备等等。华夏典当行一位总监介绍说：“每年年底和开春典当行最为忙碌。年底企业要结清很多账目，开春要开工，都是急需用钱的时候，到银行去贷，没个二三个月就别想拿到钱。重要的是，不是每个企业都能符合银行的条件，顺利拿到款。典当行服务的客户群体有几个特点：着急，不符合银行贷款条件，用时又短，典当行的资金为多少中小企业解决了燃眉之急。”

其二是扩大资金规模，提高了边际效益。典当被称为类金融，它在运作上具有很多金融行业的属性。典当生意想要做得红火，有两个要点：一是想办法提高资金周转率，二是控制风险。在一年的时间里，固定的这点资金运转的速度越快，利润就越高;反之趴在账上资金越多，利润就越低。

提高周转率本身是个技术活。比如要找到好客户，借款时间不能太短，这会提高典当行的成本。大家都借个5天、10天的，那每天净处理各种手续，不要赚钱了。也不能太长，利息高客户压力就大，典当行压力也大，时间长就意味着风险大。如果一个客户总是到期不还款，过来续当，这不是一个好事情。可能是他资金出现了问题，这就要想办法去化解风险，比如帮他转成银行借款。宝瑞通运营官董伊说：“解决这种问题，永远不会是赌，一定是输。输肯定比赌要好，因为你不帮客户解决问题，最终他可能绝当，绝当占用你的时间更长，资金压力更大。所以运转良好的资金一定是活水，不会是死水。”

其次是要控制风险，而典当行的招数各不相同。由于是自有资金，放贷风险就更高，行业人叫3博97，就是为了赚你那3块钱利息，典当行要拿出97块钱给你。如果出现问题，97块就没了。

吴贤达介绍说，为了规避风险，他们就从不给只有一套房子的客户借款。因为有政策规定，如果他只有一套房子，即使他绝当了，你也要保证他的基本生存权。说白了，他自己不出来，你就不能把他从房子里赶出来，你还是没有办法把房子归为己有，然后拍卖。反过来，如果客户有七八处房产，他只典当了其中一处，那就没问题。防止受骗，至今还是典当行普遍重视的一个课题。比如一个客户制造假的房产证，把租来的房子当了;一个婚姻即将破裂的人叫人装作自己的伴侣，把房子(双方共同财产)当了;甚至有人拿假的古玩玉器过来当，由于鉴定人才的极度缺乏，这种例子在行业里比比皆是，带来的风险很大。

最后是资金的合理安排，根据行情确定在哪一个业务板块多放资金，什么时候选择什么样的客户。比如资金充裕时，可以贷款给条件一般的客户，释放资金;资金少的时候就放弃这种客户，挑选信誉、财力和用款时间都很好的客户，典当行最喜欢用款时间在3、4个月的客户。这些都是技术上的手段，做得好坏直接关系到利润，本来该是行业最重视的一块，但就像你做惯了小偷，就会不屑于上班那点工资了。

当一个注册资本只有1000万的典当行，实际上却做了数亿元的生意时，它的固定成本是不增加的，甚至也不用缴税。资金规模扩大后，利润直接成倍增长，可以想见，这种暴利的吸引力有多大?

其三是隐性成本的提高使一些典当行更加追求隐性放贷收入。一个背景是，由于典当业有两个监管部门：商务部和公安部，行业法规有很多不规范，使典当行又徒增了许多成本。林毅介绍说，典当业有许多擦边球情况。比如要求是每个拿来当的东西都需有发票，但如果你来当一个祖传的玉器，或者别人送的名表，这根本没有发票。你也不能说它就是非法物品或者赃物，典当行在这种物品上就要自己拿捏。但是就和洗脚店一些灰色产业一样，这给了某些部门一个借口，让它可以来“查查”你，而这部分成本显然要记入典当行。“一到各种节日，比如国庆、五一、奥运等，就会有部门发通告，不许做这个，不许做那个，防止外部非法物品进入。”一位典当行营销总监说。这使典当行的成本提高了不少，一些典当行因此更加追求隐性放贷的收入。

我为中小企业解决资金，谁来解决我的资金

典当行不能吸收公众存款，可以调动的就是自己的注册资金。它本身的资金来源只有2种：一是从银行贷款，只能贷到和典当自身注册资金一样的额度。但实际上很少有典当行能从银行贷到钱。因为不是实业，没有可以抵押的物品，而且大多数典当行注册资本低于1亿，都算是小企业，规模、信誉都不足以达到银行的条件。二是股东扩股增资。企业达到一定条件就向商务部申请增资，但审批很复杂，至少也要半年。

吴贤达介绍说：“典当行很忙的，忙活什么呢?就是增资，不断地增。像我们从5000万增到6000万、8000万，直到1亿，还是不够用。”这要符合一定条件，比如与前一次增资相隔一年以上等。因此自有资金不够用成为很多典当行最头疼的问题。尽管国家政策在逐步放开，但牵扯到货币资金，上头还是小心翼翼，步伐稍慢。同时行业法规不完善，比如在今年之前行业没有统一的财务报表，致使行业规模都无法统计，这也给了许多典当行可趁之机。

于是一边有资本市场的大量资金，一边有着急用钱的企业，隐性放贷便有了肥沃的土壤。

这导致这行出现了很有意思的事儿。不像其他行业的一些老板很乐意在公共场所抛头露面，这个行业许多真正的老板从不在媒体上出现，而是委托一个新闻发言人全权代理公司对外事务。能够办典当行的都是真正有钱的主儿，比如银行业、信托业、房地产或其他实业的佼佼者(也只有这样，才能支撑起大量资本放贷)。他们本来就怕露富，何况现在的情况。于是，尽管许多典当行业务都做得相当不错，知名度也很大，却鲜有人知道真正的大老板是谁。

“按照现有的行业政策，典当行单独上市还是很难，由于进入和退出机制都不明晰，VC、PE很难进来。”林毅说。（文/赵楠楠来自创业家杂志）

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