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►导语
一位用户向群里丢了一个链接。点开来看，文末写着：建议股权众筹者谨慎买入。
群里一时鸦雀无声。
但龙真手中的微信客服号不断弹出好友申请，短时间内，300多位群用户申请添加好友。
这是一个投资人群，他们参与某个在京东股权众筹的项目。而被用户分享到群里的是龙真团队撰写的项目拆解报告。他们用“投资画布”，从用户、需求、产品、运营、团队等9个维度分析项目，最后给出投资建议。
◆ “变革家”官网截图
龙真向来擅长用内容圈住某个群体。从天使汇时期，打造编译海外创业资讯的“创见”，再到创业家时期，一手建立i黑马，为黑马体系导流，一贯如此。
多年在创投领域服务于创业者、投资人，这一次，龙真瞄准的是股权众筹平台的散户群体：有钱、想投资、却不如从何下手。
去年4月，龙真推出“变革家”，为散户群体拆解各个项目，陆续覆盖京东、天使汇、36氪等平台。
年底，他获得了450万元天使投资，现累计发布300余篇报告，已有8万用户（投资人）。
注: 龙真已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
涉足投融资
龙真是多年的老媒体人了。2005年毕业后，先后供职于中青报、新浪等，后从时政转向互联网领域。2009年加入某天使投资机构，“那时开复老师刚刚创业，徐老师还没出名”。
2010年，他加入天使汇，一手打造了科技博客“创见”，主要是翻译国外融资信息、商业模式，与36氪的前身“TechCrunchChina”类似。
但龙真当时的想法明晰：以媒体为入口，聚集创业者、投资人，再通过线下活动收集项目和投资人，打造中国版的“AngelList”（连接创业者与投资人的平台），最终指向股权交易平台。
“当时中国有据可查的投资人约7000人，天使汇至少覆盖了2000多人。”然而，由于涉及股权的商业模式与当时政策并不相容，走得“谨小慎微”。
一年后，龙真离开天使汇，加入创业家。
i黑马是龙真的第二个宝宝。i黑马也是一个内容网站，但其逻辑是向创业家的黑马体系导流。其主打两项内容：“还原课堂”与“推出社群成员”。前者将创业家举办的线下辅导课程，整理为文字的方法论；后者报道黑马体系内的创业者。
当i黑马的品牌打响后，龙真团队搭建了“i黑马投融资平台”（对接投资人与创业者）。但历经9个月的运营，以失败告终。“当时类似的投融资平台较多，而且我们做得太重了。由于投资人无法精准地找到项目，活跃度不高。”
龙真再次汲取教训：不要贸然去做一个看上去有一定相关度的产品，而是要挖掘现象背后的需求。此外，要将产品做得极简。
之后，龙真担任创业家战略副总裁，围绕创业服务、投融资对接，尝试了直接投资、财务顾问、创业培训、创业大赛等。
散户这个新群体
与此同时，龙真还担任“中国青年天使会”总干事。从2013年5月起，他开始组织线下股权合投沙龙。
“很有意思，那就是一次线下版的股权众筹。参与者实行的是会员制，项目由会员推荐，会员中的专业投资人发表意见、参与投资（类似领投人），其他会员（类似散户）跟投。”
每次沙龙，会员齐聚北京。5个项目轮番讲解，参与者现场拍板是否投资。每场平均会有3个项目完成融资，平均单笔约300万元。“非常高效，这是我见过股权众筹体系中最先进的方式。”
受到触动，龙真也在创业家验证了该模式的可行性。2014年6月，他离开创业家，准备围绕线下股权合投沙龙创业。
但在筹备阶段，龙真及时踩住刹车，他发现了一些问题：
一方面，信任如何解决？“这件事的核心问题是信任，有值得信赖的投资人推荐并领投该项目，才容易成交。但在中国，在动辄百万级的资金面前，信任无比廉价。”
另一方面，谁来付费？“创业者付费吗？如果没有高效地达到他们的预期，就不可行；投资机构付费吗？亦不可行，现中间方的竞争激烈，投融资对接过程难以标准化，创投对接领域难出巨头。”
龙真纠结了一段时间，开始思考股权众筹的其它方向。
直到去年3月，京东上线了股权众筹平台“东家”。“有了京东的推动，股权众筹一下子变得很火热。”
龙真自信在股权众筹领域颇有经验，但他并没有贸然推进。他想要寻找一个创业者、投资人之外的新群体。最后，他将目光锁定到参与股权众筹的散户。
“这是一个非常好的群体。”龙真给出了三方面理由：
首先，他们的数量正在急剧增加；其次，他们是具有消费能力的群体，股权配置几乎成为中产阶级理财的标配；再次，这个群体方便寻找，集中于各个股权众筹平台，“我们的获客成本会很低”。
投资画布拆解项目
向往而恐惧，是龙真对散户群体的心理把握。“有一个山西临汾的散户，从事煤化工。他有钱，也对股权众筹项目感兴趣。但他不知道怎么投，看见项目就焦虑，特别想要寻找一个确定性。”
擅长用内容圈住用户的龙真，仍然用了这一招：为散户撰写“项目拆解报告”，分析项目的投资价值，给出投资建议。
首先，他们明确了拆解项目的方法：投资画布，即从9个维度分析项目。“这也是在创业家时期积累的经验，之前用了很多次，还比较成熟。”
在采访时，为了形象地解释，龙真用锤子手机举例。其投资画布分析见下图：
◆ 以上拆解为采访时口语表述
在分析项目时，以上9个维度亦有侧重。成本和收入占据的重要性较低，而资源作为基础条件，重要性亦次之。天使项目，理论上更看重团队，但难以非常细致地了解。所以在龙真团队的分析中，权重最高的维度是用户/客户和需求。
针对锤子手机，龙真得出结论：锤子手机T1还不错，但到了T2，用户需求（逼格）就难以持续满足了，因为需求和产品变得矛盾了。“竞争对手已经将价格压到999、599元，还把价格定在3000元，这就说不通了。”
去年4月，龙真团队共4人开始测试投资画布分析方法。他们针对一个在京东众筹的项目，用3天时间撰写了“变革家”的第一篇项目拆解报告。
龙将这篇报告上传至百度百家、“变革家”官网等渠道。同时，他们也加入了该项目的线上路演微信群。等待不多时，一个散户将报告分享到微信群。
报告末尾写着：建议股权众筹者谨慎买入，后附“变革家”的微信号。
群里一时鸦雀无声。但龙真的微信客服号不断弹出好友申请，甚至项目创始人也出现在了好友申请列表中。但团队早期就明确，不与创业者和项目领投方产生联系。“我们客服的很多工作都用于婉拒他们的约见。”
这次尝试的用户到达率很让龙真满意，这场300多人的众筹中，超过90%的散户添加客服号，转化为“变革家”的用户。
“寄生”多个众筹平台
早期，四人团队的生产力足够跟上京东上线项目的节奏。他们的工作流程为：
项目上线，团队准备资料（收集资料，咨询投资人、业内人士等）——撰写报告初稿——通过线上路演进一步了解项目和团队——强化报告，将其在众筹开始前推出。
5、6月份，“变革家”陆续更新了12期在京东众筹的项目拆解报告。之后，龙真将平台拓展至天使汇、众筹网（约29期进入）、36氪（约38期进入）、大家投（约42期进入）、智金汇众筹、云投汇、360淘金、百度百众等平台。
不断拓展众筹平台的2015年后半年，龙真团队扩充至10余人，产能也在不断爬坡：从最初每月5、6篇，到10来篇。一直到年底，单月超过20篇报告。
报告的内容也有所调整。早期，龙真会将9个维度面面俱到，根据项目的复杂程度，篇幅多则八九千字，少则三四千字。后来，他们逐渐强调重点，有则多写，无则省略。
当覆盖平台越多，“变革家”的用户也越多。“相当于我们就是寄生在整个行业，成为行业的受益者。”截至目前，转化为“变革家”的用户约8万。
他曾分析过“变革家”的用户群体：40%是全国各地的土豪，25%是高净值人群；超过45%的用户至少两次购买创业公司的股权。
“就像对于炒股的人来说，他们不会只炒一只股票。股权众筹也是一种让人上瘾的行为，而对决策风险的恐惧让他们依赖‘变革家’。”龙真正是利用散户们的“痴迷状态”，用拆解报告持续影响他们，将他们留下来。
报告的影响力也有所显现。“有时候报告出去之后，若是建议不投，会导致大量退款。”
从免费到付费
去年12月，“变革家”获得了450万元天使轮融资。
随后，龙真增加了“决策参考包”（如下图），让投资人、创业者参与到项目拆解中。决策参考包含有以下版本：分析师版、投资人版、业内版、行业分析，前三者为项目拆解报告。
三方的项目拆解所达成的投资建议，并不总是一致的。“我们不干涉别人。而且对于用户来说，他们正是需要多元而专业的意见。这些都是参考，决策仍然取决于散户自己。”
购买决策参考包的用户将成为“变革家”的VIP，其费用为1000元/年。同时，原本免费的分析师版也开始收费，为199元/年。
收费并非为了获利。一方面，龙真希望通过收费的形式，进一步加强“变革家”与用户的关系。另一方面，由于政策原因，公开传播报告中的投资建议，具有风险。“股权众筹属于私募，本身是定向行为；如果给不定向的群体公布某个投资建议，对众筹平台和我们自身的影响都不太好。”
目前，“变革家”已累计推出300余篇拆解报告。今年以来，龙真还在探索新玩法。
比如，他举办了4场在线拆解。在线拆解具有一定门槛，需要报名用户完成相应作业，审核后才可加入，每次参与拆解的人数是30人。“主要是圈住用户中有判断力的人，以后可以把他们包装成KOL（关键意见领袖）。”
未来，他还会将拆解搬到线下。（来源：铅笔道 记者：邵希）
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