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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“筹道”上正在众筹的项目“门邦网”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：文末有“超大彩蛋”哦！！！）
项目概览
门邦网是一个定位于牙科领域的互联网+医疗项目，门邦网旗下两大核心应用：门邦医生和阅牙。可为医生和患者提供以下几大核心服务：基于口腔电子病历的病症管理、治疗管理；实时医患沟通；无忧医师责任险和口腔医疗保险。另外还有针对医院的器材采购平台，以及针对医生的培训服务。
用户需求分析
门邦网定位的目标用户群体分为两类，一类是牙科患者，另一类是牙科诊所、医院。
牙科患者，按消费能力划分的话，可以分为低端、中端、高端等患者人群。高端人群一般都有购买商业医疗保险，在牙科诊断时一般倾向于选择跟保险机构合作的医疗机构，所以这类群体，门邦网是切入不进去的。由此断定，门邦网定位的牙科患者更多的是低端和中端患者人群。
牙科患者的需求，从治疗的症状内容上来看，主要分为牙科保健和牙科修复。牙科保健的内容主要包括：洗牙、补牙、拔牙等。牙科修复的内容主要包括：镶牙、种植、美白、矫正等。其中，牙科保健比牙科修复的需求频次更高一些，客单价也更低一些。
牙科患者的就诊选择，因为牙科的就诊费用并不公开透明化，所以对于中低端患者来说，牙科保健一般会选择就近的社区牙科门诊或者是连锁的牙科诊所、口腔医院，而牙科修复一般则会选择公立口腔医院或者公立医院的牙科门诊科，患者选择公立医院的主要诉求是基于医院的公信力，患者主观认为公立医院的定价比民营医院相对公正一些，挨宰少一些。
牙科医院，可划分为牙科诊所、牙科连锁诊所和连锁口腔医院、大型口腔医院等。在这三级牙科服务商中，各级覆盖的服务内容不同，牙科诊所一般就是社区诊所，主要覆盖牙科保健；牙科连锁诊所和连锁口腔医院则主要覆盖牙科保健和牙科修复等；大型口腔医院一般综合覆盖口腔科的各类医疗服务。
经营主体的性质方面，可划分为民营和公立。一般诊所和连锁诊所医院都是民营性质，只有大型口腔医院才是公立性质。不过，许多市属的口腔公立医院改革转制成民营性质，虽然明面上是市级医院，但是投资方和股东都是属于民营企业的。
牙科医院的需求，可分为三个模块，分别是获客、培训、器材耗材采购。
获客，有明确获客需求的是民营性质的连锁诊所医院和大型口腔医院，这类牙科服务商基于做大商业收入的动机，在拓展市场获取患者方面的动力比较强；小诊所一般做的是周边社区患者的生意，对网上获客的兴趣不大；大型公立口腔医院，由于本身公信力的存在，主动上门就诊的患者较多，不愁客源，所以对网上推广获客的兴趣不大。由此得出的结论就是，民营性质的连锁诊所医院和大型口腔医院对获客的需求比较高，这也都是门邦网潜在主力客户。
培训，牙科医生有提升自己医疗技能的需求。牙科领域分支比较细，医生既要提升自己所在领域的医术技能，又要跨分支学习。另外，连锁诊所和医院方面也存在着经营管理技能提升的需求，包括经营策略的咨询、员工培训等需求。
采购，主要是器材耗材的采购。由于牙科的治疗对器材、耗材的依赖性重、消耗量大，所以对于采购的需求是非常刚性的。但需求方基本上是以牙科诊所、连锁诊所、医院为主的，因为大型医院一般都有自己相对成熟的一套供应商体系，彼此之间的合作关系比较紧密，网络电商平台很难切进去。
运营和产品
1、面向C端的导流、医患沟通平台的路走不通。
频次的高低，是O2O项目能否成功的关键。患者无论是牙科保健还是修复，一年的需求都没有几回，所以患者对牙科治疗服务的需求是非常低频次的场景。频次低，用户使用产品的次数就少，对产品的依赖性低，留不住用户。做牙医O2O的企业一开始都通过补贴、送洁牙卡等手段推广，但是效果不理想，用户留存率非常低。
获客成本高，推广成本与收入不平衡。这种给医院、诊所导流的模式，本质上是整合目标患者的流量，然后把流量卖给线下诊所和医院，这就需要在线上做很大的推广投入，才能够把流量聚合。收入主要来自于导流分成，一般在百分之十几左右。这种投入和收入是不平衡的，一般牙科医院在营销方面的投入在收入中的占比也差不多有百分之十左右，但是牙科医疗是高毛利的业务，医院和诊所通过其他产品的叠加能把推广投入覆盖。像门邦网这种聚合流量的做法，就很难做到成本与收入的平衡。
民营诊所、医院一般采用钓鱼式营销作为获客手段。所谓钓鱼式营销，就是先给目标用户一点好处，通过用户贪便宜的心理，初步获取用户上门，然后再二次营销和开发。民营牙科诊所、医院都是通过在电商平台做低价洗牙套餐、或者在社区做义诊等方式拓展客户。这种方式获取的用户精准性高，单个用户的获客成本比媒体广告低。
医患沟通平台的模式走不通。医师和患者之间的关系是治疗与被治疗的关系，这种沟通需求主要是在治疗场景下，治疗场景结束之后，医患沟通的需求也就不存在了。而且，牙科医师的日常业务非常繁忙，没有时间去做在线医疗沟通，也没有动力通过在线医疗服务沟通来增加用户。所以，这种医患沟通平台，对于患者和医师双方来说，需求都不够刚性，使用意愿低。
从竞争对手的转型也能看出导流、医患沟通平台的路走不通。爱牙、好牙医等都是从帮助诊所、医院导流、搭建医患沟通平台切入牙科领域的，运营一段时间之后，高获客成本和低转化率，使得经营效果非常不理想，都往服务B端诊所、医院的培训、采购的需求上转型。门邦网只是步竞争对手的后尘，模式并没有颠覆性创新，所以这条导流、医患沟通平台的路子是走不通的。
2、门邦网做器材耗材电商的路子走不通。
医院、诊所的器材耗材采购都有专门的经销商供应，这些经销商依靠大量的销售人员地推、公关医院和诊所。医院是经销商重点公关的对象，经销商们一般会向医院派专职销售定点维护关系。对诊所的地推，经销商一般是区域划片，派专职销售拓展一片区域的销售，日常维护和诊所的关系。
这种to B的采购链条中，关系、人情的维护是交易中非常重要的一环。医疗器材经销商之所以使用大量销售人员公关和地推医院、诊所，也是为了建立和维护关系。这是电商平台做不到的。to B和to C的电商逻辑是完全不一样的。
另外，医疗器材厂商一般对销售体系划分各省市的代理，对各级别、各区域的产品销售进行严格管制。电商平台的跨区域销售方式，会冲击厂商的销售体系。如果没有一个较大的量的积累是没有谈判能力，厂商是不会接受区域销售职责的风险的。
综上分析，门邦网做器材耗材电商的路子是走不通的。
3、门邦网做牙医培训难有优势。
牙医培训这块主要的目标群体是诊所、民营连锁医院的医师。公立医院有一套自己的知识管理培训体系，主要是用来考证的，一般公立医院的医师不太会参加社会上的培训。只有民营诊所和医院，缺乏知识体系储备，需要参加外部培训，提升医师的技能。
牙医培训的门槛不高，主要是打名医名师的旗号，难点在于获客，也就是招生销售上。门邦网相比竞争对手爱牙、好牙医等缺少医师资源的积累。爱牙、好牙医对诊所、医院的产品和服务是综合性的，包括帮助医师管理患者的助手、针对医院、诊所管理的SaaS系统等。这种多维度的合作，帮助爱牙、好牙医获取医师资源，并且医师在平台上的留存率比较高。门邦网作为初创型企业，没有多少医师资源的积累，开展牙医培训业务是比较难的。
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