如何把家禽卖出“萌宠”价？

2016-05-25 11:19 产品逻辑

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关于投资，有一则非常经典的笑话。

老板问投资新兵小明：给你一筐烂水果，怎么把它高价卖出去？

小明：没有办法，只能打折处理掉了。

老板：错！你应该把它们洗净切好，做成水果拼盘推销给客户，价格立马翻十倍。这就是投资！

其实，不止卖水果和做投资，现实经济生活中的许多生意，都暗含着这种“投行思维”逻辑，哪怕是街头卖鸡卖鸭卖兔子的小商贩，用好了也能做出一门好生意。

没错儿，今天要给您说的，就是一个此类案例。

几天前，小编受命带小侄女过个周末。5岁的小盆友，正是对各种事物好奇的时候，加之最近幼儿园正在教认识各类动物，于是在她的要求下我们去了自然博物馆。这一去可不打紧，逛完后被门口一家卖的小鸡小鸭深深吸引，不肯挪步。按理说，10块一只小鸡，15块一只小鸭，价格也不算低了，可偏偏买的人奇多，小姨我一阵冲锋陷阵也没抢上。眼看着鸡尽人散，小朋友却不依不饶，买不到不肯回家。就在我一筹莫展之际，卖鸡小哥大发慈悲，声称若是不介意多走几步路，可以跟他去陶然亭公园北门的另一摊位取货。小编听完自然是大喜过望，忙不迭跟了过去。到了发现果然还有一筐鸡鸭在此，顿时感激不尽。

挑完鸡鸭，趁着人没那么多，我跟小哥闲扯八卦拉起家常，想问问他生意何以如此火爆。结果几句聊完发现，这鸡鸭生意原来也有不少的奥妙。

首先要锁定目标用户。

小哥卖的虽然是家禽，定位却是宠物经营，同时心里始终清楚：谁才是真正的目标用户？

用他的话说，对于逛惯了菜市场的大人来说，鸡鸭仔哪怕再可爱，也是家禽，1块钱1只或许都觉得不值；但在孩子们眼里，它们跟家里的宠物猫宠物狗并没有什么差别，都是萌萌哒的小玩伴。因此，虽然购买的决策权在家长手里，但只要孩子们足够喜爱，除非迫不得已的原因，家长一般也不会太过抗拒购买。

其次是价格。

小朋友再喜欢，最终也还得家长掏钱。所以，他们认不认可不重要，关键购买决策不能太困难。小哥在这点上也是吃透了客户心理。

显然，10块、15块的单价，绝大多数家长是不太在意的，虽然这个价格较农贸市场已经翻了好几番，但放到宠物市场，却依然有很大的竞争力——毕竟买一只猫狗少说也得要个几百上千元，再加上打针护理吃喝拉撒种种，一年投入个几千块毫不夸张。而小鸡小鸭不仅价格便宜，饲养也很简单。而且，主人对他们往往没什么特殊情感，权当给孩子买了个玩物，生病死掉也没那么可惜（从这个角度来说，还是有点残忍的啊），还能一定程度上培养孩子的爱心，动手能力，观察能力等等，何乐而不为呢？

再次是消费场景。

要让家长心甘情愿接受高价格，必要的氛围营造必不可少，也就是我们常说的消费场景。想想小哥为什么要选自然博物馆、公园门口这些地方来摆摊？因为消费场景够完善：逛完自然博物馆出来的孩子，尚沉浸在对刚刚看到的各种小动物好奇心和探知欲爆棚的状态中，一出门看到这么鲜活的活物，自然是挪不开腿；而家长，几分钟前还是孩子的临时自然科学老师，对于这个要将理论与实践相结合的请求，也很难拒绝，所以达成购买水到渠成。

最后，为了保证盈利最大化，小哥在营业时间和经营策略上也是下了相当功夫的。

根据这位小哥讲述，他基本是每天15:00出摊，卖到晚上20:00收摊。

之所以15:00才出摊，也是有讲究的。早了天气炎热，鸡鸭很容易中暑死亡；太晚博物馆就闭馆清人了。故此，每天15:00-16:30的自然博物馆门口，是一天销售的主战场（因为博物馆16:00关门，正好赶上出馆的人潮）。可别小看下午这短短一个半小时，全天70%的销售额都得靠这个时间段完成，非常的短平快。

16:30以后，小哥继续转战附近的陶然亭公园北门。因为陶然亭公园附近的居民，老人带孩子这种结构比较多，所以晚上带孩子出来逛公园散步的人也不少，而北门又是公园唯一的出口，卡住这个要塞，剩下30%的尾货轻轻松松就能消化掉。

当然，好事者如我，最后是必然要跟人打听打听销售业绩的。小哥也很实在，几乎全盘托出：他的电动三轮车每天装3筐（200只鸡和100只鸭）出来，基本都是当天卖完。按鸡10元/只，鸭子15元/只的价格估算，那就是一天3500元的销售额。扣除临近收摊时的促销折扣（最后几只会便宜卖），保守估计也有3000元以上！

所以你看，同样是鸡鸭，放在农贸市场和博物馆门口，前后差别就是这么大！而小编我，也再一次为小贩界的经营智慧所折服。（文/Tracy ,变革家）