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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“包大师”及“360淘金”上众筹项目“包拯”所在的行业和竞争进行分析，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
说明：本文仅作为变革家会员在对股权众筹项目做投资决策参考之用，文中所说的行业为奢侈品后服务及二手交易在“+互联网”方面的运用，包含行业规模、用户行为特征、以及该领域的一些厂商玩家代表示例。
一.市场发展概述
1.国内奢侈品消费增长迅速，为奢侈品后市场奠定了基础
根据贝恩咨询“2015年全球奢侈品市场研究”报告显示，中国内陆对全球奢侈品消费的贡献从2000年的1%上升到了2015年的近30%。尽管受国内宏观经济萎靡和反腐的影响，中国的奢侈品销售势头出现“急刹车”，但总体而言，除腕表和男士服装市场规模出现跌幅以外，其余在配饰、女士服装、鞋履、箱包等行业依然有较大的增长。
2.奢侈品皮具清洁护理服务需求大，且缺少专业的奢侈品专业保养服务。
近几年，不管是海外旅游购物，还是电商在线网站，化妆品与箱包类成为消费者购买最多的奢侈品，其次是服装与腕表。
一方面，超过56%的消费者认为更好的售后服务（清洁和保养）很重要，另一方面，奢侈品皮具护理行业在国内的发展时间不长，现有做奢侈品皮具护理的专业公司不多，多以“直营店+加盟店”的商业模式运营；像LV、GUCCI、DIOR等这类奢侈品牌虽然在中国大陆开设有专卖店，但这些专卖店均不提供保养清洁服务；一些皮具护理产品的国外代理企业发展成为皮具护理型企业。
3.二手奢侈品市场潜力巨大
《中国二手奢侈品报告》调研统计显示，目前在消费者手中可以二次流通的奢侈品总量约有3000亿元人民币，占整个奢侈品市场的 10-15%，并呈现每年20%左右的高速增长态势。但由于消费观念及二手流通市场不发达等原因，转化率并不高，为这部分潜在人群提供他们需求的服务，随着消费者对二手物品交易的关注度持续的上升，二手交易市场可期。
二.用户分析
1.谁是中国奢侈品消费者？
《麦肯锡》将奢侈品消费群划分成4种：
核心奢侈品买家：他们把收入的12%～20%用于购买奢侈品，年奢侈品支出为2～6万元，占奢侈品消费的一半以上。
奢侈品消费楷模及时尚狂热者：决定了时尚趋势，这两类总共将占到奢侈品市场的1/3，且上升趋势明显。
中产阶层进取者：规模较小，但其增长迅速。
中国奢侈品消费者最突出特征是年纪轻，约73%的消费者不到45岁。
2.奢饰品消费的增长力主要来自上层中产阶层和富裕消费者。
在中国二、三级城市中，有许多富裕家庭，年收入在30～100万元之间。这个不可忽视的消费客户群正以每年15%的速度不断膨胀。而极端富裕家庭（年收入超过100万元，通常拥有的资产超过1000万元）的增长速度甚至更快，年增长在20%左右。
在中国，到2015年，中国有7600万家庭进入上层中产阶层（年收入10万～20万元）中，他们中有许多人省吃俭用，不断攒钱，为的就是购买高级手表、珠宝、手袋、鞋和服装等这些曾是富裕人群专属的商品。虽然他们只能偶尔买奢侈品，但占奢侈品消费份额的22%。
3. 奢侈品消费者买什么？
根据ADEvaluation的一次奢侈品消费系列调查用户数据显示：占受访者52%的消费者买过奢侈品包，其中男性购买者的比例高于女性；奢侈品包的消费者的消费区间，大部分低于5千元，以5千-1万元的消费占总数的40.4%，1万-5万元的消费占到30.8%；在箱包领域，除普拉达、古驰、爱马仕、路易威登等老牌奢侈品，轻奢品牌COACH也进入了市场前五名。
4.回归价值理性
国内的奢侈品消费正在迈向成熟，由‘秀品位’到懂鉴赏，并注重实用价值，奢侈品渐渐成为一种“刚需”，生活在一线城市，不买几件奢侈品感觉自己活得比别人都差似得，一些保养得当的二手奢侈品成为新宠。
资产1000万以下以及资产1000万至5000万人民币之间的两大群体，出售二手奢侈品的意愿分别上升至48%和50%，这一变化意味着中国二手奢侈品市场的容量在进一步扩大，80%的非核心消费者成为二手奢侈品市场的活跃群体。
三. 产业链环节分析
国内奢侈品消费市场的流通经过几个环节，国品牌制造商、品牌代理商或品牌商国内子公司（品牌商香港自公司）、国内零售商、消费者。近年来的出境购物旅游和跨境电商更是大大降低了奢侈品消费的门槛，甚至于很多从前被认为奢侈型的商品变得经济型，消费猛增的同时，也造成了部分人手里的奢侈品泛滥，而有些有时尚需求而经济实力又不足的人从二手交易市场满足需求。
国内的二手奢侈品交易并不发达，通常情况下，一方面的因为消费者意识上不喜欢买别人用的的“旧”东西，另一方面，能在二手市场上继续流通产品毕竟是少数，某些限量款、经典款、纪念款因为稀缺性二手流通的价值还在，而某些保养不当、磨损严重甚至是无法修复的破损产品二手市场上的流通价值就低很多。
目前的二手奢侈品交易场地仅限于一些拍卖行、典当行，专门的二手奢侈品交易商铺，以及某些皮具护理机构或皮具护理产品商兼营一些二手交易，这两年多出来很多线上艺术品、奢侈品的拍卖行、典当行以及二手奢侈品电商网站。
上文中表述过，奢侈品的购买消费者分为4种，长期的奢侈品楷模和狂热者，在二手交易以及皮具的护理方面其实都有一些固定的渠道或者服务商，一般来自于朋友介绍，其中信任成本比较高，他们也不容易轻易更换保养护理机构或者买卖渠道。
四、典型厂商模式
我做了一个非常不严谨的对比，拿之前变革家拆解过的一些项目所在行业：车后市场、工程机械、智能手机维修之间的一些相似点和不同点：
| 产品及服务 | 机动车 | 奢侈品皮具 | 工程机械 | 智能手机 |
| 洗护保养 | 有/高频① | 有/高频 | 有/高频 | 有（贴膜、换壳）/高频 |
| 维修 | 有/低频 | 有/低频 | 有/低频 | 有/低频 |
| 二手交易 | 有 | 有 | 有 | 有 |
| 金融 | 保险、抵押贷款等 | 典当、抵押贷款 | 融资租赁 | 消费分期 |
| 其他 | 违章查询、停车、零配件等 | 奢侈品借、租 | 加油 | 零配件 |
注① ：高频与低频只是相对来说的，例如：洗车>保养>维修 但是在奢侈品皮具护理上面，清洗的频次也不可能会像汽车一样2-3天清洗一次。
之所以说这个表特别不严谨，因为每个行业都有它不同的特性，简单对比很任性啊。我只是借此来说明两件事：市场规模的重要性，需求频次的重要性。
汽车后市场为什么这么火热，而且大家都觉得有存在机会？奢侈品皮具的后护理相对来说就小了很多。但是对于智能手机而言，即便人手一台，它的后市场价值也不会太大，普通手机作为基础设施，价格不高，服务客单价也不高，维修、二手的频次也不高，只有作为售前中的消费分期还有很大价值。
再回看奢侈品后服务市场，包含清洗、护理、保养、维修、二手交易、典当（金融属性和交易属性），下面这个表格分别从维保和二手交易两个维度去梳理行业中的一些参与者：
| 清洗/护理/保养/维修 | 二手交易 | |||
| e袋洗、多洗等 | 综合型平台 | 洗护保养+交易 | 58“转转”淘宝“闲鱼” | 综合品类二手C2C交易平台 |
| 包拯工作室等 | 垂直型 | 维修保养+交易 | 米兰站 | 自营C2B2C |
| 传统的皮具护理店 | 线下 | 洗护保养+交易 | 寺库 | 寄售 |
（一）维保
覆盖奢侈品清洗、护理、保养、维修等业务的主要分3类，一是综合型维保平台，二是奢侈品垂直维保平台，第三是传统线下皮具护理维修店。
综合型洗护平台：
代表厂商：e袋洗、多洗、干洗客、泰笛等
从用户行为习惯上看，用户可以从常规洗衣服务，在有皮具洗护需求的时候继续选择该平台，从行为学上看这是非常有可能的，用户有一定的习惯，对平台也有很高的信任度，再转移到其他平台上似乎不是那么划算。
e袋洗：
根据e袋洗CEO陆文勇最近的一次公开演讲中表达了e袋洗的一些策略和发展方向，其中讲到确定了世界上最大的服装售后服务平台发展目标；满足整个服装售后从洗衣、洗鞋、改衣、二手交易，甚至是消费数据到服装厂商的反馈。其二是去年9月上线的奢侈品频道，已开通北京地区、国贸、金融街、望京商圈。计划于今年上半年做成中国最大的奢侈品养护平台，下半年还有可能成为中国最大奢侈品二手交易平台。
此外，多洗、干洗客等洗衣O2O服务商均将奢侈品洗护纳入势力扩充范围，泰笛洗涤一开始就有将洗护服务定位在中高端人群的精细化需求上。
垂直皮具护理平台：
代表厂商：包拯
O2O轻奢售后服务平台，搭建自营+技师手艺人平台，解决轻奢皮薄修复三大痛点，品质保证，规模化以及提升效率，目前实现覆盖超过980品牌的20个服务品类及110个可修复SKU，用户可以直接通过微信公众号下单，上门取包及核对修复清洗需求，再集中到中央处理工场统一进行流程化的清洗修复，再将包返回，用时2到3个月。
此外根据IT桔子上收录的垂直奢侈品维修/保养创业公司数据：
【南京】MC魔力工匠：基于互联网+模式的奢侈品后市场服务平台，目前拥有线下门店8家，专注于奢侈品护理及二手寄售服务。
【上海】泡泡洗：专注于衣物干洗、奢侈品护理、汽车保养等洗涤服务的O2O平台，可实现下单、收衣、洗涤、送衣、付款、评分等整个闭环流程的标准化。
【广州】96洗衣在线：纯线上洗护服务平台，建立微信、网站、社区网点、400电话等多渠道消费者沟通体系，自建物流，为客户提供洗衣、鞋具护理、高端奢侈品护理、窗帘洗护、家政服务等。
【合肥】洗衣皇后：在合肥全市已设有20家直营门店和一个奢侈品护理中心。
（二）二手交易
目前的二手物品电商目前主要有 C2C 和 C2B2C 两种模式。
C2C模式：平台撮合买家和买家直接交易，抽取佣金；卖家在网站上开设个人页面售卖商品，是一个双边市场。C2C模式交易平台适宜融入社交内容，形成购物社区；平台承担的责任与风险较小。缺陷在于，物品的定价权掌握在卖家手里；一方面，卖家需要投入较多的时间精力，及时回复买家、追踪订单等；另一方面，买家可能对货品真伪与质量缺乏信心。
综合型二手交易平台：
代表厂商：淘宝“闲鱼”、58“转转”
（1）闲鱼
原为“淘宝二手”的移动客户端，在2014年6月份全面改版后以“闲鱼”的名字重新上线，瞄准的是移动端的二手闲置物品交易市场。
业务模式：本地社区+交易平台
盈利模式：目前不收费
产品服务：后台与淘宝订单管理页面直接打通，用户可以直接将在通过淘宝、天猫等渠道购买的物品信息导入，省去了摆拍、美图、查找产品详细描述及如何把转让原因写的真实又能打动买家的烧脑过程。
（2）转转
“转转”是58赶集集团推出的个人闲置物品交易平台，依托微信账号登录及支付功能。其商品交易的亮点在分享功能上，在完成商品发布后，利用引导功能可以把链接分享到微信朋友圈、QQ空间或微博。利用熟人社交做交易相对更简单可信。
业务模式：同城二手交易平台
盈利模式：目前不收费
由于社会观念、物质条件等方面的因素，二手闲置电商行业一直处于不温不火的状态。我国二手物品存量市场巨大，但多年来始终没有较成熟的流通渠道。对于综合品类二手电商，本地社区模式优于单纯的二手交易信息平台。
C2B2C模式：平台先买入二手商品，经处理后以较高价格重新卖出。
米兰站可以说是C2B2C模式的典范，2001年由创始人姚君达在香港创立，利用老板姚君达的私人关系经常到名媛家中收货。凭着优良的服务和口碑，成为了一家面向全国的二手奢侈品交易平台，门店遍布香港、澳门、上海、北京等城市。主要销售手袋、服装、皮具以及二手手袋等等。
2011年5月23日米兰站在香港上市，融资额约为3.12亿港元，上市后市值（按招股价计算）约为11.3亿港元，P/E21倍左右。因为很受香港阔太太的欢迎，而选择在股票市场中成为股东，使得米兰站的IPO 超额认购2180倍，刷新港股超购纪录。
遗憾的是米兰站的传奇并没有持续下去，受奢侈手袋零售市场放缓、客户消费情绪减弱的拖累，以及增加的销售开支的影响，从2012年开始，米兰站的销售额就一路暴跌，2012底已经由盈利转向亏损。进入2013年，米兰站亏损加剧。股价不断下跌，亏损不断加剧，2013年传来卖身的信息，但在随后的第一轮卖盘中就因“售价太高”而告吹。
寄售模式：卖家将商品交给寄售方后，寄售方对商品进行鉴定并详细描述（图片、文字）损耗程度，以自身名义出售，寄售方承担销售、寄送、售后服务等全部责任，抽取佣金。以平台品牌为保证，买家对货品真伪与质量较有信心；卖家不需要为销售投入时间精力；面对平台，卖家的议价能力较弱，平台在定价上更有优势。于此同时，平台要承担去库存的压力，倾向于买方市场，通过以较低的价格尽快清除库存，与卖家有潜在冲突；平台承担的责任与风险较大。
（1）寺库：
寺库成立于2008年，是目前国内最大闲置奢侈品交易平台，通过收取10%到15%服务费、代理抽成以及品牌扣点来盈利。
在寺库销售奢侈品货源有三种：用户寄卖货品，代理商的货品，品牌商的货品。
与米兰站不同的是，寺库更是一家奢侈品综合服务平台，为中国高端消费人群提供从奢侈品新品销售、鉴定评估、 售后养护、到奢侈品再流通等全方位的“一站式”奢侈品专业服务。米兰站采用的是自营模式（类京东），而寺库采用的是平台模式（类淘宝）。
目前，寺库已建成奢侈品鉴定评估及养护服务中心，在北京、上海、成都、香港、东京米兰、纽约和巴黎等地拥有线下实体会所。
（2）Instant Luxe：
Instant Luxe是一家法国二手奢侈品电商交易平台，采用C2C交易结构。
奢侈品拥有者可以成为Instant Luxe平台的卖家用户，并将产品寄给Instant Luxe进行鉴定核实，一旦通过鉴定将可以在Instant Luxe平台出售，而Instant Luxe从卖家手中抽取8%-25%不等的佣金。卖家也可以将奢侈品托管给Instant Luxe代卖，代卖佣金为30%，Instant Luxe将为其提供专业的摄影、编辑、推广服务。
此外在二手奢侈品行业，已有很多线上、线下商家在二手奢侈品领域都各自拥有自己的拥护者，例如：米兰时尚、V2、奢惠、真品堂等。
五、总结
卖奢侈品是一个对“服务”依赖比较重的行业。从二手奢侈品交易市场的竞争环境来说，在寺库已经形成较大用户规模、市场认知度、资本及品牌效应等多方面竞实力的情况下，新创业团队要打入这个市场的难度是非常巨大的。
销售“二手”还是销售“新品”非常值得考量，因为二者的路子是非常不一样的。而真正的奢侈品二手交易，在供货端的货品其实并没有想象中那么多，3000 亿的存量中过时的老款占多数，而白领们喜欢的款式和牌子（Balenciaga, Celine, Bottega Veneta）真正进入中国的年份并不长，本来拥有的人不够多，愿意拿出来卖的就更少了。从米兰站的败局上也可以看到：“整体商业模式单一，货源不稳定，采购环节缺乏竞争力。”米兰站的营业额最终也有很大部分来自于“新品”。
用迂回战术，从奢侈品保养、维修、护理方面的服务对二手交易进行切入，看起来单刀直入，效果还是很不错的，但需要考虑两方面问题；其一，维修、保养是不是存在入口价值，很显然，对于一项并不十分高频，用户量基数也不十分大的服务，要形成入口的价值还有一定的难度；其二则是转化率问题，并不是所有的维修用户都可以转化成为二手买卖中的交易用户。（完）
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