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今天决定提出一个新的名词“母女消费力”，因为按照现存的逻辑无法解释二三四线城市的很多问题。缘由在于最近一段时间出差比较多，在一线城市的北京、上海、深圳和二三四线城市的长春、石家庄、南通、无锡均停留了几天，顺便还路过几个县城闲逛，最大的感受是整体看来二三四线城市的消费行为基本类似，其实中国最特殊的是一线城市。但很多人却想当然的把一线城市的做法复制到下面的城市，随着精益创业成为潮流，这个逻辑马上就会遭遇挑战。
研究一个城市的消费情况最重要的就是研究这个城市女性群体的消费场景。女性的主要消费场景无非几个。跟男友、丈夫一起消费，跟闺蜜一起消费，跟孩子一起消费，自己网上消费，跟妈妈/婆婆一起消费。据说这几种场景就支持起了一个城市消费力的百分之六十以上。而那些高端百货、大型超市、嘈乱市场、街边小店存在的意义也仅仅是给这几种行为提供一个个场所而已。
女性消费的一个重要时间段是大学期间直到小孩上小学之前，而一线城市和二三四线城市的非常重要的差异也正是体现在这里。摒除消费能力制约外，消费场景是我们研究的重点。我在二三四线城市的典型长春市做了一个随机统计。周六中午，在长春经济技术开发区金川街附近人流较聚集地区，在路过的326位“年青女性”里，未带小孩（是否已婚不可知）年青女性和妈妈一起逛街的总人数有71人，带小孩年青女性和妈妈一起逛街的有57人，男女两个人逛街的有43个人，两个或多个年青女性一起逛街的有95个人（注意统计口径，这个数量其实不多），单个人逛街14人，多个男女混搭逛街46人。尽管上述数据不一定很有说服力，但我们至少看到了一个长期被忽视的方向：在二三四线城市的消费场景中，“母女消费力”是重中之重，占到了整个消费场景的40%，理所当然的应该被商家放在最核心位置来考虑问题。
在上述的时间段上，一线城市最主要的消费场景是闺蜜消费和恋爱消费，总体特征就是女孩拥有百分之百的自主权，甚至很有过度消费的嫌疑。而二三四线城市母女消费占40%的消费场景。总体特征就是女孩拥有不完全的消费自主权，不管自己赚钱与否。这决定了它相较于闺蜜和恋爱消费具有巨大的差异。抓住了这个“牛鼻子”，也就撬开了二三四线城市的一大片市场。
首先，中老年女性市场。攻克中老年女性一直是一个难题。在二三四线城市，商家需要现场搞定她们的女儿或儿媳，她们就会为你去做妈妈的说服工作。而经营思路上，先要确定是女儿还是儿媳，是学习还是就业，再观察中老年女性的偏好，接下来考虑女儿或儿媳可以接受的最高价，选择高价产品推销就可以了。
其次，多大型超市，少高端百货。妈妈的消费习惯直接决定了母女消费力的场景更多的集中于大型超市而非高端百货。特别是生活用品每日特价以及游荡于各个小区的班车在二三四线城市比高端百货商场的吸引力要大的多的多。高端百货在这个市场要严重注意市场容量问题。
第三，街边店选择要讲策略。在饮食方面，街边的餐饮店很大程度上受制于妈妈的消费心理，所以麦多馅饼、鲜果时间这样的外卖式时尚品牌会比较难生存，高端特色餐厅的探索和享受欲望基本也不符合母女消费的胃口。在服饰方面，街边的个体服饰店也有很多讲究。品牌专卖店和鞋类专营店、运动类专营店尽管妈妈们不一定喜欢，但她们会将就；但以“淘”为特色但价格又不菲的个性服饰店往往过不了妈妈们的法眼，尽管它们是很多闺蜜们一起逛的最爱。
母女消费力是一个可以无限延展的话题，以上仅为抛砖引玉。不管是投资人还是创业者们，站在母女消费力这个维度上，请重新审视一下你身边的商业机会吧！（文/柴戈，变革家）
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