何足奇：我是如何打造一个水产爆款的？

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作者简介：何足奇，中国营销咨询业领军人物，著名品牌营销实战专家，先后服务过獐子岛、棒棰岛、东江湖、老尹家、千岛湖、岛之原、国联水产等100多家上市公司和优秀企业。这两年，何总转战“互联网+水产”，指导一家水产企业，在不到两年时间内，迅速打造出两款爆款级的海鲜产品。其运作思路和实战经验，非常值得我们借鉴学习。本文为作者口述，小编略有删节。

文/何足奇

我是搞咨询出身，水产业所有数据和行业所有路径基本都十分了解。通过分析数据我们发现，水产行业与其他传统行业一样，业绩增长都碰到了天花板。

但是，在围观行业变化的时候，我又感觉这个行业重构的势头非常凶猛。

于是，我决定以创新的海鲜产品来激发市场看看。

这是个麻木的市场

水产业跟所有农产品几乎都一样，是一个非常麻木的，以三低产品为主的市场。

这个行业主要有五个现象：

一是野蛮粗放。我今天中午吃了一条鱼，不低于两百块钱，但我没太敢下筷，为什么？因为很可能有安全问题。安全问题就是水产业发展最大的痛点，也是痒点。

二是只顾养殖，不问市场。今年所有水产企业都表现非常差，我知道的消息是，中国做水产流通业三个大佬都离开了水产业。

三是缺乏认知的产品。比如消费者说要吃海鲜，但不会说要买谁的海鲜。

四是整个水产品市场，品质低，价格低，信任度低。比如这两年的大闸蟹，大家都认为是吃了避孕药的。

五是小产品，小品类，不可持续。

消费者需要怎样的产品？

这种情境之下，我们看的趋势是：

一、进口商品几乎抢占了中国水产品60%以上的市场份额。我有一个学生在北京卖新鲜鳌虾，一个超过两百块钱，但是很多人在吃。可实际上大家吃到的虾，有60%来自厄瓜多尔。

二、目前很多生鲜产品都很难解决消费者的体验问题，也就是没有地面基站，没有体验。

三、中产阶级的崛起，催生了对中高端水产品的理性化、品质化的需求。

四、水产品和餐饮业密切相关。我们自己要想吃一个产品，是因为我们在酒店里吃到了一份好吃的菜，所以才想跟家人共享。海鲜消费现在有了新的需求：一是更便捷，更易于料理烹饪的海鲜产品；二是更直观；三是有逼格，让人乐意分享的产品。但是全行业找不到任何一家企业做这件事情，于是我们决定开始干这个事情。

抓住用户和渠道

我们传统企业要想转型升级，最核心的一端是产品，另外一端是用户。

我们做的模型是抓需求链，抓中产阶级，抓不会吃、不会做海鲜的人。然后通过产品分享，深度互动，跨界融合，打造我们全新商业模式。

那我们怎么做呢？

第一，我们做了一款海参产品。用活海参把所有杂质去掉，用保温杯泡起来6—8个小时，恢复到原有水平，没有任何杂质。

这样的海参多少钱？

30元—50元之间！

我们就这样把行业所有的泡沫挤掉，形成了一个极致的产品。

第二，我们还有一个单品鱼。

市面上很多人不敢买鱼，是因为不好做。我们做的这个鱼，是七分钟可以蒸出顶级大厨的鱼。我们的产品制造是从用户情境、用户痛点来解决，以终为始的方式来解决，然后打造一个价值产品。

第三，传播上多维触发。

产品有了，战场在哪里？

我们没有到互联网折腾，而是跑到白酒行业折腾。名酒这两年卖不动了，喝茅台、五粮液的人都是吃海鲜的人，所以我把线上的玩法玩到线下。我用各种品鉴会，把白酒经销商当做我的消费者，不断发现与分享。通过分享构建起一个白领、企业骨干以及精英阶层的圈层社区。目前我们这个社区大概有十万人，马上我准备全部推到我们的APP上。

另外一个思路是用增量拉动存量。

每个城市都有很多吃货团，这就是我们连接的对象。我们认为有吃的地方就有吃货，有吃货的地方就是我们的地盘，所以我们用增量把传统存量拉起来。我们这条鱼已经深入家庭里了，很多银行系统、社区都做我们产品，而且要我们出更多便捷的海产品。

第四，渠道上横向击穿。

我们将互联网信息发布出去，如果没有移动基站连接，信息发布范围就受到限制了。渠道建设也是如此。所以我们横向击穿，比如阳澄湖大闸蟹的代理商有很多都是在做我们的产品，比如五粮液很多经销商都在做我们的产品。一个横向击穿击倒一大片，我们用这种方式建立起我们稳固的渠道。

通过这几个步骤，我们成功引爆了市场。

但是，互联网时代，爆品时间长了就爆了，没有办法成为延续产品，消费者就会又追逐下一个热点去了。所以接下来，怎么延续爆品的生命周期，将是我们要重点研究解决的问题。（编辑/Tracy）

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