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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“云投汇”上正在众筹的项目“童玩儿”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
【项目概览】
童玩儿是一个提供亲子消费产品导购服务的平台，这些产品既包括儿童用品，也包括线下适合亲子的场所和活动。儿童用品主要来自亚马逊、聚划算、京东、贝贝网等电商平台，用户点击“去看看”后将直接进入电商平台。导购内容包括童玩儿的推荐语+用户点评。
【用户和需求】
用户之所以需要导购，根本上是源于对商品的未知。它包括真实价格的未知、安全性的未知、使用体验的未知等，成功的导购就是将未知的有利信息传递给用户。
一般情况下，决策成本越高的商品，用户未知的信息空间就越大，就越需要外部的意见做参考。这种意见既可以来自有过使用体验的用户，也可以来自对商品很了解的达人。亲子产品的特点就是对安全方面考虑的因素会比其他产品多很多，由于决策成本高，亲子产品是一个比较需要导购的品类。
具体根据用户确定购买意向的程度，有三种情况：
①对有很具体购买目标的用户，需要的是帮助他们发现产品，即通过快速引导让用户找到想要的产品；
②对有初步购买意向，但没有具体目标的用户。比如要买个婴儿车或买个玩具，这时用户更需要的是价格或功能上的引导；
③对几乎没有意向的闲逛用户，则需要通过价格或某种产品特征的刺激让用户产生消费欲望，从而激活用户的潜在户需求或击中一种心理，帮助用户完成消费。
这三种情况越往后，对应的用户规模也越大，运营难度也越高，也就越考验项目的智慧。
【运营和产品】
第一，线上导购本质上体现的是流量价值，电商不是唯一归宿。
线上导购服务对用户的核心价值是：降低购买商品的决策成本。对电商平台的价值则是提供更精准的目标用户群。从双方角度来看，导购平台本身就是有很大价值的。在拥有较多用户流量的情况下，做导购平台甚至比电商平台更有价值。大部分电商提供的商品本身并不属于稀缺资源，竞争主要集中在价格上。而用户流量则是非常稀缺的资源，竞争的形式也会更加多样与高级。只是前提需要通过内容产品或社交产品的设计来解决获取流量的问题。
站在这一角度上看，针对母婴的社区或社群才是童玩儿的竞争者，涉及到母婴产品销售的电商平台都算不上是童玩儿的竞争对手，这些电商还有被颠覆的可能。当然这只是理论上的判断，实际运营中对流量的控制能力恐怕需要强悍才行，这是非常具有难度的。
第二，平台的导购能力不足，或是说产品未知信息提供的力度还不够。
导购能力体现在以下两个方面：
一方面是对产品能有比较深入的解读能力。即通过专业性的展示使用户相信平台的判断力，从而相信平台推荐的商品。消费攻略和产品评测都属于一种解读形式，这种解读能力满足的是用户对商品的未知。它既可以是平台官方的解读能力，也可以通过UGC内容引导去体现解读能力。
中关村在线对硬件的评测、罗辑思维对书籍内容的提炼总结、大众点评用户对美食的真实消费体验、证券市场卖方分析师提供的分析报告、一条的视频广告都是一种对产品解读能力的体现。可以发现，上面举的例子通过对产品的解读，已经升华到了非常精致的内容生产，至于究竟引导用户购买的是什么商品本身已经不重要了。当然有些例子电商只是一个变现路径，初衷并非是导购，只是从这些例子可以看出内容设计对用户购买决策引导的重要意义。
另一方面是能通过某种手段为用户制造冲动消费的欲望。它主要是通过用户基本购买需求的刺激来达成。例如价格上的刺激有比价平台，优惠信息展示的有唯品会这样的平台。童玩儿“值得买”频道下“9块9”的分类也是一种价格刺激的例子。除了价格刺激，还有一种刺激形式是消费体验的刺激，如蘑菇街通过美女晒图来体现衣服穿上有多么好看，海外代购通过消费直播来展示商品的真实性。大众点评中赞扬性的评论也会对用户消费形成刺激。
从童玩儿的运营逻辑上看，官方给出的推荐理由体现的解读能力还比较浅，更像是商品介绍。而且站在卖方角度的推荐理由是没办法说服用户的。在刺激上，“大家都喜欢”和“9块9”的产品分类制造的消费冲动也并不大。
第三，用户生产UGC的动力不足，且激发的可能性很小。
由于亲子产品的种类非常丰富，童玩儿本身获取产品信息也比较容易。为了吸引更多的用户，项目并没有明显的针对品类。那么显然为大量商品提供PGC的推荐理由会成为平台的负担，而且也无法做到深入。所以必须依靠用户的力量才能补充自己的导购力量。
但项目现有的业务模式又会对用户评论造成障碍：一方面已经购买的用户最多会去电商平台评论，并没有动力到导购平台评论。另一方面没有购买过的用户当然不知道评论什么。即使有产生少量评论也会被大量商品淹没，无法形成有效的UGC内容沉淀。
除了推荐“值得买”的亲子商品外，童玩儿还有一部分业务是“值得去”，它包括线下的活动门票及亲子场地的介绍。由于场地的固定，所以相比亲子商品会产生还不错的UGC评论内容沉淀，只是这部分业务已经被大众点评覆盖了，项目是没什么机会借此获客的。活动推荐是用户唯一可以在童玩儿完成交易的业务，这种O2O业务获利依靠的是用户流量，在没有更好获客手段的情况下，或许只剩下了补贴。
【总结建议】
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