【股权众筹决策参考】 “光合教练”所属行业及竞争分析

2016-06-06 15:42 京东众筹

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“光合教练”所在的行业和竞争进行分析，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）

说明：本文仅中所提到的“互联网+健身”均仅指代普通意义上的健身房或在家能做的那些减脂增肌、瘦身塑形方面的健身运动，所以本文中所研究的对象不含有对于大体育健身（跑步、骑行、约球、赛事……）市场的探究。此外，产后恢复只作为健身用户种类之一，虽然在需求和需求满足方式上有所不同，但我们还是先说行业的普遍性，再来强调特殊性。

 一.市场发展概述

1.从健身环境上看，国内健身人口比例过低所产生的巨大潜在需求空间。

国内健身产业近几年快速发展，但整体规模仍落后于美国、英国和日本等发达国家。在美国，每八个人中就有1个在健身，平均1万多人就拥有1家健身俱乐部，而我国目前平均100万人还不到1个健身俱乐部。与西方发达国家相比，中国健身市场规模目前只有约为150-200亿美元，过低的健身人口比例所蕴藏的是巨大的行业发展空间、市场需求、市场价值空间。

2.从文化与经济水平上看，健身作为消费升级的其中一层将会有较大发展。

首先，国内经济水平正在提升，中国体育学会体育产业分会副秘书长刘清早曾列过一组数据：人均GDP达到500美元，民众会对体育健身有所需求；而当达到8000美元时，体育健身将成为国民经济的支柱型产业。

其次，受西方文化的强烈影响，比如那些在电影里大秀火辣身材的影视明星们，人们对于审美和时尚、前卫生活的观念发生变化。紧随而来的又一届奥运会也将对民众间掀起一次浪潮。

3.政策的积极引导和“健康”成为刺激健身需求的两大重要因素。

不论是2010年、2011年国务院先后发出的《加快发展体育产业的指导意见》《全民健身计划》《体育事业发展十二五规划》，明确要求地方大力倾斜资源、优惠政策、鼓励和引导社会力量捐资、出资兴办全民健身事业。

运动健身是控制慢性病最重要的、简单而有效的手段；研究表明，那些空闲时间不去运动的人，在生物学意义上比那些积极进行体育锻炼的人相比，平均要衰老10岁。健康意识、健康素养逐步增强所拉动的健身需求。

4.国内健身市场集中度低，健身产业参与痛点明显，行业发展问题亟待解决

目前国内健身房市场品牌分散，中国前十大品牌健身房总体数量740家，仅占市场整体的16.4%，剩下的健身俱乐部又以非连锁为主（占66.8%），市场集中度低。根据业内人消息，目前全国有大量的个人健身工作室出现，数量在1万-2万家左右，个人工作室以为客户提供健身场地和群体课程为主。

此外，健身行业用户体验差，教练平均收入水平低，受场地、课程等各方面原因的限制严重，而国内约50%健身俱乐部的经营还处在举步维艰的尴尬境地。

 二.用户行为及需求分析

健身者：

健身者的刚需最显著的有两点：怎么吃和怎么练。

根据问卷星上一则对健身用户需求的调查报告填写数据显示，用户健身最大项的目的是提高身体素质，包括柔韧度、耐力等方面，其次的减脂增肌的需求。

在怎么“练”上，用户更关注的如何在身体局部锻炼上有成效，比如腹、胸、臀、腿部等；其次是保证健身时保证动作标准，并且不会受伤。在吃与练的结合上，超一半以上用户重视这个问题。

当然健身用户可以分几个层次，深度用户和初级小白的需求是不一样的，知乎用户@黄先鸿将健身用户做了一个设定：

假设未健身是0，开始健身是1，养成健身习惯是10，已经把健身融入日常生活是100。

从0到1，痛点在“不会练”“不敢练”

从1到10，痛点在“不开心”“没效果”“身体难受”

从10到100，痛点在“没环境”

对于初级小白用户，因为“不会练”“不敢练”导致健身服务选择成本比较高，同时除去少部分大型连锁健身房，大多数健身工作室缺少信息的公开，地推人员在提到健身房环境、教练质量、服务质量、课程信息的时候难以让人信服；此外，健身房的盈利模式大多数基于客户的办卡数量，客户需要一次性存够一年、半年或一个季度的消费金额，而用户又经常性缺少坚持健身的动力，办卡了也是浪费的多，这也让人深恶痛绝。

健身教练：

健身教练一般依托于健身房，受到健身房的区域限制，客户流量基本来自于健身房的获客能力。在个人品牌的建设上，需要花很高的时间成本和用户培养成本才能取得一定的口碑传播。但即便如此，依然受健身房区域限制，超出健身房5公里范围内的消费者，仍然不太可可能会成为该健身房的会员。此外，教练在基本工资之外，收入提成上在销售和课时费提成大概为20%-25%，而健身房分75%-80%，由于个人品牌和沟通销售能力的欠缺，也无法获得最多的提成。

健身场馆：

健身场馆收入模式、获客方式都很单一，区域性强，品牌之间竞争差异性不明显。

再说回产后恢复这个用户群体的需求。产后恢复主要有四个方面：基础调理、清瘀排毒、体形恢复、体质恢复。“瘦”是产后恢复的重中之重，一般而言，孕妇生产后如果恢复到孕前的正常饮食状态，体重会自然下降。拥有好的睡眠是瘦身成功的一半儿，但因为母亲要照顾孩子，在睡眠上难免缺失。此外就是适当的运动，比如散步、瑜伽等，所以产后恢复健身对于女性来说，是有很大需求刚性的。

 三.典型厂商商业模式

时间少、难坚持、不懂方法、一个人练太无聊……是束缚健身爱好者的几大主要问题，健身类的App都是在围绕解决这几个关键性问题的解决而生的。自去年以来，国内涌现一大波的互联网健身创业浪潮，仅在IT桔子上收录的健身行业创业公司信息，就有超过了150家，尽管创业者很多，但在产品设计和功能的体现上，主要有六大派别：

上门健身：

厂商代表：河狸家、燃点、芭比辣妈等

模式特点：上门健身也是O2O服务的一种，一类是“轻”模式的撮合对接平台；例如河狸家。用户通过平台选择教练进行预约，时间和地点由用户决定，平台不参与用户的健身过程，只收取健身教练的信息服务费用。

预约健身教练上门服务的目标是在解决健身教练与健身房绑定，自主获客不足，收入无法提升的需求痛点。在实际操作上，也存在诸多问题：服务质量不能保证，比如违约，健身教练脱离平台与用户私下联系，上门健身成本较高，此外还有一些不可规避的道德、人性问题。即便是采用评价机制，平台也不能从根本上控制这些问题的出现，而在一些安全问题的纠纷上没有一个好的解决方案。

另一类是“重”模式上门服务，即，平台招募优秀的健身教练入驻，并将上门服务标准化；例如燃点、芭比辣妈。与上述不同的是，平台招募的健身教练，要经过平台的考核及培训，课程与服务尽量做到标准化，比如对课程场地的需求大小、健身器材方面都有明确的标注。

芭比辣妈是一款定位给产后女性恢复的特殊需求健身App，产品课程包括产后修复、身体塑形、体态调整等多个模块的训练，根据教练的熟练等级分设不等档位的价格（99元/课时，188 元/课时，248 元/课时）。个体的训练强度会根据教练初次上门所携带仪器测量体脂、代谢率等十几项身体数据后进行个性化调整。

视频健身：

厂商代表：Keep、火辣健身、FitTime、非练不可、硬派健身等

模式特点：视频健身的主要特点是，预先编排好训练视频，用户可以自由选择视频跟着练习。优点和好处就是：一、不受时间地点的限制，一般只要你有空，只要你想健身，随时随地打开App就可以开练；二、即便是小白用户，也不用担心自己因为不会而出丑，这简直是健身小白们的救星。

此类模式的缺点在于，用户不能坚持。小白用户可能基于突然间的兴趣而使用App，但也可能因为失去兴趣而卸载，因为视频课程里一般只是涉及一些较为基础的课程，在形成一定基础后，他们会对这些基础课程失去兴趣，转而对一些教练专人指导上面产生兴趣。另一方面，健身本身就是一件反人性的事儿，又累有苦，如果没有一个激励力量在，他们很难违反人性去做到坚持练习这些动作。这也是视频健身App嵌入社区、圈子、点赞等功能的重要原因之一，另一个是原因是更有效的获取用户。

另外，该类商业模式的变现上可能会有一些困难。

远程私教：

厂商代表：凌健身、人马君、口袋教练等

模式特点：远程私教分为两种方式，一种是类似于直播形式的，例如：凌健身。教练在平台上直播授课，学员在线下跟随课程学习，或者课后进行学习。学习中学员可以向教练提出问题，教练需要予以回答。另一种是，一开始就给予用户一整套的运动解决方案，例如：人马君。在线上，通过“营地”来聚集用户，用户与教练、用户与同营用户间的交流提升粘性，教练提供在线指导；线下自营健身场馆为用户提供服务。

相比较于工具型APP高下载、低留存，远程私教通过人和人之间的关系或许可以提高粘性，但该模式也可能轮为一个“卖方案”的模式。

约教练：

厂商代表：叫练、约教练、约练、

模式特点：顾名思义，预约教练就是用户通过平台，参考地理位置、教练价格、教练点评等条件，筛选出最适合自己的教练。

无论是什么模式的健身App，教练都是非常重要的，除了上述中的预约教练上门服务以外，还有两种约教练形态。其中一种是，选择某家健身房某个教练的课程，这基本上也就是约课程与约场馆的另一种语言表达方式，这跟原来的大众点评上团购课程没什么两样，唯一可能称得上是吸引力的只有两点，一是便宜、二是附近。事实上，约教练是一个非常低频的事件，每一个人一生能约几个教练？能记住几个教练的名字？

另外一种是脱离了健身场馆的约，比如跑步、广场舞或其他户外运动的约，但这种类型的约容易脱离平台而约。

约场馆：

厂商代表：全城热炼、小熊快跑、燃健身、柠檬健身等

模式特点：模仿了classpass模式，提出用户通过购买次卡、3次卡、或者包月的形式，在线下合作的健身房健身，打破了原来年卡、季卡行规，让用户能花更少的钱，从更多的课程中挑选自己喜欢的进行预订。

对于健身房而言，从平台获得更多的客流量，闲置资源利用最大化，并且能引导用户进行二次消费、三次消费。

尽管看起来优点多多，但问题在于，这种单次卡、多次卡根本不足以给带来用户粘性，失去补贴后用户也就是流失了，另一方面，这种模式与健身房的年卡直接产生竞争关系，有平台在健身房很难再卖出年卡，而用户每次都消费99元的课程，健身房也很难盈利。所以随着烧钱之后，健身房集体抵制、刷单丑闻之后，这类模式就像一阵风一样，吹过了健身市场，又消散了。

目前，全城热炼转向团体私教课、小熊快跑提价、燃健身拣起了Fitmob模式。

四、总结

尽管健身类APP品种繁多，切入点也算是五花八门，但在产品呈现上，越来越多的App表现为同质化；在功能上，用户的痛点也没有能够得到彻底的解决。

长期来看，用户在接触一段时间新鲜感过了之后，如果没有特色和创新的功能，便很容易使用户在各大App间辗转。

从刚刚获得C轮融资的Keep来看，应该是最成功的模式了。但从互联网健身这个行业来说，目前用户也还不算成熟，Keep是否真的是一个成功的商业模式也还有待验证。目前来看，碎片化场景是用户的一个使用趋势。

关于产后恢复健身上门服务，在用户需求上是完全没有问题的，目前该领域也还只有“芭比辣妈”在做，此前变革家分析师也拆解过该项目（详见【股权众筹决策参考068】36氪众筹“芭比辣妈”拆解及投资建议），而自去年以来，该项目还未较大程度的获得市场的认可与资本的认可。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）

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