【自由飞越决策参考】Trafree本是一家卖机票的，却做了一件巨头也在做的事情

2016-06-06 17:13 产品逻辑

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“京东东家”正在众筹的项目“自由飞越”进行投资决策，变革家摘选了@尧异对“ Trafree”的相关报道，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

“我们做的事情，国内有四家在做，携程、去哪儿、阿里和我们。” 自由飞越 Trafree 的 CMO Kevin 在采访即将结束的时候这么对我说。

这时候我已经基本相信他不是在吹牛了。自由飞越 Trafree是一家中国做国际机票分销的创业公司，产品和服务主要面向 B 端客户。业务形态在过去的四年之内发生了几次变化，但他的核心竞争力一直没有变化，就是一套他们自己研发出来的 “自有运价库（Private Fare Model）”——这是国内只有四家在做的。

产品

预订一张国际机票有三个关键要素：运价（不同航段不同组合的机票价格是多少，遵循什么规则）、舱位（有没有座位）和政策（具有出票资质的代理商有什么样的优惠，包括代理费和后返佣金）。其中，一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布运价数据库，GDS（Global Distribution System）则掌握舱位和运价规则之下的具体机票计算，代理商掌握政策。

最复杂的是运价。航空公司正常发布到销售系统中的价格叫公布运价（public fare），同时航空公司还会定向给核心代理商一些私有价格（private fare）。所以 Trafree 做的事情就是把这两套运价规则搞清楚，建立自有运价库。

公开运价这部分，Trafree 依托与 ATPCO 和 GDS 的合作，收集和梳理数据，通过对搜索需求和输出结果的数据挖掘找到逻辑共性，然后做二次整合，建立了自己对于运价规则的理解——这个做法和我们之前报道过的Keyfare有所相似，但 Trafree 起步更早一些。

Kevin 说，Trafree 在这个过程中除了积累运价本身，还基于运价逻辑设计了自己的数据使用规则、计算方法以及存储方式。这有助于 Trafree 的搜索引擎提高搜索效率。Trafree 大约花费了五年的时间不断积累和迭代这套逻辑，Kevin 说，目前搜索引擎的运价准确率可以达到 99.9%。

至于私有运价，由于分散在多个代理商手中，很多还是纸质文件，Trafree 设立了团队负责收集这部分数据，并手工录入运价库。这部分数据属于” 特权价格 “，在诸如东南亚等地区占比又很高（预计达到 30%），因此其实这些数据库价值仍然很大。Kevin 预计在未来三五年内这种特权价格依然会存在，因此这对于 Trafree 来说仍然是个窗口期。

在确定价格之后，Trafree 必须考虑舱位——确定价格之后有没有座位？航空公司将全部舱位和票价信息录入到 GDS 中，所以 Trafree 必须去 GDS 验证舱位和实时价格。Trafree 中航信建立了紧密合作关系，同时还引入了全球多家 GDS，从而希望能更快获得更准确的实时预订舱位和价格信息。

最后是政策，Trafree 建立了自己的政策库，邀请全球机票代理商、批发商和同业平台入驻 Trafree 的后台，掌握了相对全面的国际机票政策和出票来源。

Kevin 说，以上三者综合起来形成了 Trafree 产品的核心竞争优势，智能搜索引擎技术 + 整合的全球供应链。

价值

Trafree 从 2011年就开始做这套产品，根据 Kevin 所说，背后的逻辑是用户需求。一个用户购买国际机票的典型需求有三点：路线全，价格准，速度快。而 Trafree 连接 GDS，建立自有运价库这两项，是为了让用户搜索到的机票结果全面、准确，且搜索过程足够快。与大量代理商合作，也能做到搜索结果全；且这些代理商的服务能力专业，用户在退改签过程中的体验更好。

而从市场供给的角度来看，GDS 作为整个体系的核心，产品输出主要是两种形式：黑屏操作系统和网页端服务。前者是绝大多数代理商所用的办法，需要非常专业的操作通过复杂的类 DOS 口令做检索和预订，虽然准确但极度依赖人工，且效率很低；后者需要较强的技术能力做配套开发。

在黑屏操作系统逐渐面临淘汰的趋势之下，市场中需要有人帮助 GDS 做二次整合和二次开发。携程最早和 ATPCO 和各大 GDS 达成了战略合作开发自己的系统，但仅在携程的体系内使用，具有排他性。阿里旅行是通过收购早年接入这块业务的阿斯兰完成布局，而去哪儿刚刚和 ATPCO 达成合作，开发工作刚刚起步。Kevin 说，Trafree 并不打算做三家巨头的竞争者，而是做他们的补位者。另外市场中还存在着大量差旅服务公司和个性化定制服务的空间，这也是 Trafree 的机会。

Trafree 自创立之初一直在进行的是 “运价直连” 的工作，例如向天巡提供底层数据和搜索结构；与去哪儿以及平台上的供应商建立三方合作。因为一些 OTA 在中国的资源不多，也没有足够多的代理人客户，通过 Trafree 能够快速获取产品和客户。而对技术掌握不好的批发商也希望 Trafree 帮忙分销机票，这构成了现在 Trafree 的商业模式。

之前 Trafree 还曾经在商业化路径上做过很多尝试。

早期 Trafree 做了面向批发商和二级、三级代理商之间的 B2B 分销平台，但随着二三级票代逐渐消失、OTA 的发展，这块业务已经不是重心。
后来 Trafree 开拓了给大型批发商做系统集成的业务——一套带有 Trafree 自己搜索引擎的后台，嵌入 ERP、二级分销系统等功能。但 Kevin 坦言，这最多是个千万级别的市场，天花板更低，且每个代理商都要求定制化平台，边际成本非常高，未来也不会是重点。
再后来，Trafree 通过开放 API 接口的方式与一批企业重点客户建立了稳定的合作，包括大型旅行社、TMC 和 OTA。

故事

Trafree 当然不想只做默默无闻的 “送水工”。他们希望通过现在掌握的企业客户，延展至企业所有员工的因私出行。例如，Trafree 向企业用户开放平台，商旅机票可以在平台上预订，企业所有员工的因私出行也能在同一个平台上完成。只要 Trafree 能够提供足够好的产品和服务，配合上推广工作，这个逻辑能够讲得通。

另外，Trafree 还会继续做 B2B 企业服务的业务。例如借助所掌握的数据规模，Trafree 有计划通过大数据挖掘为客户提供数据分析，辅助企业客户决策。目前已经有一些大型企业开始与 Trafree 接触，探讨收益管理相关的数据合作可能性。

Trafree 还有收购批发商的计划，从而获得更强的资源优势，提升对整个服务流程的把控力，解决现在用户预订机票退改签服务体验差的问题。

其实，Trafree 无论讲什么故事，本质上都是技术驱动的故事。Kevin 说当初团队有做这个项目的想法，就是看到在国内切入相对底层之后做机票数据和系统化存在机会。从大环境上看，携程是靠局域网原理替代了之前的电话和传真，解决了用户对效率的需求；去哪儿靠搜索逻辑追赶上了携程的步伐，解决的是用户对比价和透明的需求。两者的间隔不过 5年，而从去哪儿的黄金时代到今天，刚好又快是一个 5年。需求端用户对信息透明和服务体验的需求更高，供给端中小票代的消亡和大票代的转型诉求，以及航空公司 “触网” 和增加直销比例的诉求，这会不会意味着新机会的出现？

毋庸置疑这个新的机会一定是技术驱动的，所以携程、去哪儿和阿里旅行也都在不断完善自己的技术体系，这对于创业公司是不是个好消息？（文/尧异来自36氪）

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