【自由飞越决策参考】谁说国际机票业无机可循？

2016-06-06 18:32 专家说

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“京东东家”正在众筹的项目“自由飞越”进行投资决策，变革家摘选了@万旋从运价技术与供应链管理两方面来进行，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

本人进入国际机票行业已有半载，对于从业十几年的老法师而言，我实足是一个新兵蛋子，之前是万万想不到国际机票行业的坑之多、水之深，很多情况都是外行人难以理解的。经过一段时间的梳理，我从运价技术与供应链管理两块来解释一下国际机票行业的复杂性与独特性。

从技术层面来看，国际机票实质是一个复杂的动态排列组合，涉及的变量多，牵一发而动全身。最难的部分在于解决两个问题，对各航司运价规则的解析与查询流量成本：

其一，运价规则简单点可以说是各航司航班定价的基础，为什么某几航司的某几航班在某航线上组合在一起更便宜？为什么飞行距离更长，票价可能更便宜？为什么同样座的是经济舱，坐在你旁边的朋友买的价格比你贵不少？……等等。各航司因所处地区、成立时间、航线航权、营销倾向……等等因素，使得国际机票运价规则五花八门，且因航司与IATA对自身利益的保护，运价规则成了核心机密，用户只知道一个结果，至于这个结果背后的逻辑只能望其项背了。

其二，复杂的流量计费与查订比限制是另一个技术难题，打个比方，有个卖货的商店要求看他家的东西需要收费，并且看每样东西的价格还不一样，看一定次数后还必须要买，奇特之处溢于言表。

从供应链层面来看，首先机票的商品属性有些特别，比如我买了一件衣服，一手交钱一手交货，安全可靠。但换做机票就不是这么回事了，消费者从票代处买了机票，只要消费者没有上飞机，票代都能将机票退了，这种所有权和使用权界定不清的情况给不良票代可乘之机，伤害消费者利益。其次，航司复杂的分销结构照成不同地区、不同票代获得的运价与返佣扣点也不尽相同，叠加汇率等因素照成各家票代的采购成本千差万别。

此外，票代运营乱象丛生，赌退改、拉位置、弃程票等违规现象很是常见，消费者单纯以价格来选择供应商的话，很可能伴随一些隐性风险。同时，不同类型的采购方有不同的业务需求，总得来说分为B端、和C端，就B端而言，分为批发商、差旅、电商平台等类型代理，三块对业务诉求也有所不同，是否换开？是否需要垫资？是否提供K位？……等等都是运营过程中所需要考虑的细节。总的来说，合格的国际机票供应链管理应该满足资源整合、专业运营、严格风控的要求。

简单的解释了一下国际机票的复杂性与独特性后，再来看看当前整个行业的格局状态。总的来说分为两个方面：

1. 线上与线下

从2014年的数据来看，携程、去哪儿、阿里等OTA以及各航司官网占整个市场出票量的30%，预计15年可达50%左右，增速可谓迅猛，不难看出线上代表着未来，代表着趋势，机票产品从服务上来说，它是一个标准品，犹如打车一样，消费者能够有准确的服务预期，这是机票成为整个大旅游行业电商化程度最高产品的关键因素。可以预见线上会持续挤占线下的市场份额，但对于一些服务属性比较高的细分市场受到冲击会相对小一些，如差旅、旅行社。

2. OTA、票代、航司

首先看看OTA，OTA的出现改变了原来消费者需要通过找关系、打电话问询票代、航司购买机票的低效交易方式，消费者只需要在OTA的网站上点击几下鼠标就能轻松的完成一张机票的购买，提升了整体效率。

同时，OTA经过十多年的发展，形成了一套比较完整的生态，为消费者高效、透明地提供了更低价的机票。而且，OTA之间的竞争、兼并，不断壮大，俨然成为整个机票行业的金字塔尖，机票在OTA总体业务中承担创造利润的角色越来越轻，战略入口的角色越来越重。

其次看看航司，航司做为产品的提供商，本身具有高门槛，不是谁都能买飞机，开航空公司，航司对机票产品具有定价权，每家航司基本都是一个重资产的航母，规范经营管理是核心，相对来说是整个产业链中最缺乏活力的部分，同时也可以看到，各航司除了横向竞争，做为产业上游也在积极的往下游开拓。

最后再来看看票代，票代可谓当前最为悲催的角色，一方面OTA将票价弄得越来越透明，利润越来越低。另一方面航司卸磨杀驴，零代理费，降佣手段频出，对于票代而言基本上是任人宰割，求生机会不大，这两年票代倒闭、转行的消息已经见怪不怪。就票代本身而言，它的兴起是在于之前线下主导时代，为航司建设分销渠道，现如今消费者购买习惯已经从线下转为线上，票代再基于以前的角色进行经营，显然并无多少前景。

种种因素照成了国际机票行业的一个现象，总体市场虽高速成长，但能赚钱的没几家。貌似未来的世界是OTA的，是航司的，其他人要有活路，要么做OTA，要么买飞机开航空公司。然，这些能算出路吗？就像前文所说，国际机票是一个非常复杂的行业，各个环节都许多需要完善的地方。此外，大家难道不觉得现在的各大OTA有点老了吗？机会在哪里？这是大多数从业者的心声。

在这里，我想还是从技术和模式定位上谈谈我的一些思考，从事务的本质出发，多维度的去看。

一．技术层面

首先来看看国际机票技术上有什么提升的空间，就像前文所说，国际机票实质上是一个复杂的动态排列组合，有两大变量，即时间与地点。时间是指什么时候买？什么时候飞？地点是指从哪去？从哪回？途经哪？每一个变量都会照成结果的千差万别。当前无论是OTA、还是其他做运价引擎的公司，都只是在解决其中的一个问题——已定时间、已定地点、多少钱？我把它定义为基础维度，即使在这个层面，数据准确性、复杂行程方案等问题都一直为用户所诟病，还有一定的提升空间。

我们再上升一个维度去思考，假如我们把“时间”、“地点”这两个变量做透呢？2015年美国已经出现了两家做“时间”技术的创业公司，Options away&FLYR，向用户提供价格预测与价格锁定服务，具体情况就不详述。同时，根据OTA对用户行为的长久分析，消费者对于目的地选择更为多样，对于深度游、路线规划的需求越来越强，究竟是巴黎进、罗马出的行程划算？还是罗马进、阿姆斯特丹出的行程更划算？市场存在多地点位移组合的技术诉求。

此外，各旅游平台也急于摆脱包机切位等传统同质化产品，需要一整套的国际机票技术解决方案来帮助旅行社实现更为灵活、库存压力更小的产品组合，提升整体供应链效率。无论是C端还是B端，对于国际机票技术升级的需求始终存在，可以发展的方向有不少。

二．角色定位

1. OTA

国内主流的OTA在机票板块已经完成了平台化的建设，并且已经形成了一定的生态格局。当前处于整合时期，不光是OTA自身的横向整合，同时对供应链的整合工作也在近两年加快进行。做为平台机票供应商的票代受到的直接影响就是利润大减，已经到了不做违规难以生存的地步，过往开网店赚快钱的时代一去不复返。

对于平台而言，持续的压缩中间商利润，减低票价是战略诉求，生态体系内的矛盾就变得非常尖锐。反观其他行业成熟的电商平台，其体系内能够活得好的小B也不过5%以内，不难理解，如今OTA供应链的优胜劣汰是OTA平台成熟化的一个必然过程。

去哪儿在此方面的手段一直比较激进，新推出的“穿山甲”计划着实吸引了一把眼球，试水C2B，为消费者争取更多的利益。只是这棒棒打在票代身上有些不公，C2B的模式最终要实现的是需求方和生成方的高效互动，也就是说穿山甲的最终目的应该在于帮助航司调整自己的价格与产品体系以更高效的满足消费者的需求，去哪儿最终能否实现这一目的？只能仁者见仁智者见智了。

个人认为OTA平台不仅应该不断的压低产品价格，还应该满足平台的另外一个属性——“活力”，低价产品对消费者是刚需，同时，多样、灵活的产品也是刚需，平台不应该成为一个死框框，告诉供应商应该布什么产品，而是要激发供应商的创新力，给予供应商更多的权限窗口，加强生态体系内的商家互动，自由的组合更多适合的产品，采取负面清单、体系互动的措施或许是OTA再升级的一条好路。

2. 票代

机票代理人本质是中间商，放在以前，票代的利润来源在于因信息不对称赚取的产品差价。现如今，信息越来越透明，那么照成如今票代生存为艰的现状就是一件很正常的事了。信息透明时代，中间商的角色定位该如何呢？我认为应该是加强服务属性与组合产品的能力。

不难发现，受OTA影响最小的差旅行业，就是因为服务属性强得以幸免，无论是垫资、行程规划、多产品组合的综合服务都是企业方客户的诉求。当然，有的票代靠自身资源强，握有绝对优势的产品，那么搬砖头的差价模式还能生存，只是这碗饭能吃多久？相信自己心里也有答案。

除差旅以外，票代是否还有生存的空间？我个人不好说，总的来说，中间商只有满足服务属性才能有品牌价值，有品牌价值才能有长久发展的可能。那么，票代行业是否能出现“三只松鼠”？取决于哪些细分市场对于服务有强需求。

3.航司

航司是整个产业链的最上游，同时也是最缺乏活力的一方，向来后知后觉。现如今航司直销与OTA的竞争愈演愈烈。个人认为，十年前早有结论，OTA的多航司比价搜索是消费者的诉求，航司直销的目的无非是将中间环节的成本不断压低罢了，那么何须管消费者是通过OTA还是航司官网购买的呢？

做为高门槛的产品生产者，本身对产品具备定价权，航司完成所谓的直销任务不难，但真正的着眼点应该在如何改变原有与消费者互动的落后方式，提升沟通和优质产品的生产效率。

啰啰嗦嗦一大堆，做为一个新人，我只是以自己短暂的一些亲身经历为思考的原点去分析，其中的每一块内容都值得深化。总的来说，这个世界会越来越美好，各行业都会不断自我革新，相信只要用户持续追求低价机票的需求不改变、持续追求更便捷决策的需求不改变、持续追求更自由出行的需求不改变，那么机会就永远存在。（文/万旋来自旅游圈）

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