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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“京东东家”正在众筹的项目“自由飞越”进行投资决策，变革家摘选了@左驭资本 对国内外TMC企业盘点及商业模式机会点评，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
TMC是差旅管理公司Travel Management Companies的英文简称，是指企业在专业差旅管理服务团队的协助下对差旅活动进行整体规划全面执行监控，优化差旅管理流程与政策，整体采购资源，从而在不影响业务开展和出行体验的前提下，降低企业差旅成本并提高员工出行效率。随着商务旅行支出的增加和TMC服务的普及率提升，TMC行业仍有很大的发展空间。
目前整个行业发展呈现如下特点：
1、TMC普及率低，10%以下，低于发达国家
中国TMC行业目前仍处于发展的初级阶段，TMC业务的普及率依然较低。中国使用差旅管理的企业少于10%，成熟市场如美国的普及率已经达到40%以上。
2、行业集中度CR4（行业前四名集中度指标）仅16%，远低于英德法等国CR4>60%的水平
国内TMC行业参与者众多，包括国外大型TMC的中国合资公司、部分OTA、传统旅行社、传统机票代理商、航空公司和部分商业银行等，但行业的集中度很低，前四名TMC的市场份额仅为16%左右。
3、发展水平低
中国目前行业发展水平不高，除了行业前几名之外，大部分的TMC服务还局限在旅行预订环节的其中一个或多个方面，旅行支付以及后续的报销和数据分析反馈环节涉及较浅。在预订方式上，TMC企业基本上使用人工线下服务的方式，在线预订系统的开发和使用程度都相对较低。
4、市场空间可观
根据GBTA(商务旅行和商务会议组织全球商务旅行协会)的预测，2016年中国商旅市场将达到3220亿，市场巨大。根据艾瑞咨询《2015年中国商旅管理市场发展趋势报告》的数据，国内几大TMC的市场占有率仅达22.5%，77.5%的市场仍有待中小TMC来挖掘。未来5年中国TMC行业交易规模有望保持每年约21%的增长速度，2017年行业交易规模将突破1800亿元，收入规模将突破130亿元。
TMC的市场前景取决于其市场价值：
1、帮助企业客户缓解短期资金周转，通过差旅费垫付实现约定账期内无息免担保垫资月结服务，先消费后结算，让客户的资金流动次数增加，减轻企业客户资金周转压力，提升资金利用率。
2、规范企业员工出差管理，最大限度帮助企业用户简化其差旅审批、差旅费预借、报销、记账统计等工作流程，大幅度减轻人工工作量，提高工作效率，也使商旅出行更轻松便捷。规范企业客户财务凭证，统一提供票据，避免灰色损耗。
3、帮助企业客户解决出差费用公司与雇员谁先支付的矛盾，大大减少出差费用核销工作量，让员工有更多精力开展业务。
4、通过规模采购机票酒店等差旅产品，降低企业客户出差成本，通过组织管控杜绝实报实销中出现的漏洞。
根据TMC商家提供的产品及服务价值来看，TMC行业的主要特征就较为明晰：进入壁垒低、成长壁垒高，以往报告或大多资料中认为“资金、人才、技术”是TMC行业主要壁垒，但左驭资本认为TMC行业的主要壁垒为“资金+资源+技术”： ①资金：上下游结算周期不匹配导致资金占用程度高，且收益单一、微薄，中小TMC发展易遇到资金瓶颈；②资源：客户资源、人才资源、产品服务资源是保证客户满意度的关键元素和核心竞争力；③技术：支付结算报销等环节涉及技术复杂，对中小企业服务多样性的适应要求TMC企业技术水平较高。这些核心壁垒关键因素中放之四海而皆准的资金、人才因素固然重要，但对TMC创业者来说，找准市场空间、客户需求，看到巨头所未曾覆盖的资源空间并在技术上做好创新是把握TMC领域创业的关键所在。
纵观国内外TMC领域，左驭资本将其主要商家划分为四类，并从客户、资源及技术三个层面对其进行分析：
1、全球巨头：包括BCD Travel、嘉信力旅运公司（CWT）、HRG 、美国运通AmEx及Expedia旗下Egencia在内的五大巨头。
（1）客户：美国运通的商旅服务长久以来一直以高端机构客户为核心客户群；HRG也主要为大中型企业提供差旅管理与咨询服务，中小企业业务仅占HRG收入的13%，银行及其他金融业企业为HRG最大的客户群；而Egencia也以大型企业为主要客户群。
（2）资源：美国运通的运通卡为其最大资源，折扣返点收入是其营业收入第一大来源。运通平均从每张卡上的返点收益约占总收益的50%左右；另有30%的收益来自于各种与信用卡相关的费用收益，相较而言旅行佣金仅占8%左右。而HRG的Spendvision侧重于银行业，线上差旅咨询平台，提供包括端到端的费用管理等交易管理解决方案，覆盖了近130个国家。而且HRG是唯一一个在中国拥有控股运营商的商旅服务企业。而Egencia主要依托其母公司Expedia的全球资源。
（3）技术：美国运通除了金融服务以外，多布局与商旅服务及与之相关的业务，如搜索引擎与第三方支付公司等。HRG的在线技术能够自动为员工报销处理，同时提供增强公司间接费用的控制和可见性。该平台还提供了一个银行及其企业客户的应付账款管理系统以改善从采购到支付（P2P）过程。
2、中外合资：上海锦江国际与HRG合资成立的锦江HRG、中国国旅与美国运通合资成立的国旅运通及中国航空服务有限公司与嘉信力旅运的合资公司中航嘉信，这些合资公司业务模式基本延续其母公司，区别在于其业务结合中国本土资源及客户加以延展。
（1）客户：中外合资TMC公司的客户对象以全球跨国企业为主体，服务于全球客户在华的机构，比如服务GM在国外签了协议，延伸到国内。
（2）资源：全球资源采购优势，国际差旅管理巨头在全球范围内进行大量布局，业务体系成熟，每年业务量巨大，采购优势明显。
（3）技术上TMC合资企业优势并未在国内充分发挥，因差旅管理中机票占比超过75%以上，在国内开展差旅管理业务对中航信依赖过大，而且合资企业很少具备在中国国内的独立技术研发能力，因此无法很好地整合其全球资源，合资差旅管理企业在本土的优势发挥并不是十分理想。
3、本土TMC公司：以携程商旅、美亚、腾邦国际、商旅e路通、芒果商旅、e龙商旅、戈思汉等为代表。
（1）客户：本土TMC公司以国内中型企业为主，部分国际型企业。
（2）资源：携程商旅依托其酒店机票资源、而美亚、腾邦国际机票批发起家，在航空差旅市场有着深厚的积淀。
（3）技术：携程从2006年开始，就开始技术资源投入，2009年设立差旅研发中心，技术实力相对较强，携程差旅的技术部有上百人规模， 而美亚和腾邦作为紧随携程之后的本土TMC双雄在技术上的投入都很大。本土TMC的技术较为贴合本土用户需求，大型TMC会自主开发系统，中型TMC自主研发或采购第三方系统。一般本土TMC会连带经营电商，做产品供应。中小TMC独立拥有自主管理系统的比例比较低。
本土TMC企业中以携程商旅最为典型，其客户群体较为广泛，主要的客户群为商务旅行者，占客户比重的88%；观光和度假旅游者占12%。300多家跨国公司和大型企业成为携程商旅的客户，2011年推出面向中小企业的中小企业商旅通之后注册携程商旅业务服务的中小企业已经超过3万家。携程商务旅行管理的收入主要包括机票、酒店预订以及向企业客户提供旅行团服务的佣金，以服务费的形式体现在携程与企业客户的合同中。
4、新型TMC公司：以觅优、51book为代表的新型商旅技术服务平台。
觅优商旅隶属于觅优信息技术上海有限公司，是一家专业为线下中小TMC提供互联网化改造解决方案的系统平台供应商，觅优商旅网现已开发出具有自主知识产权的觅优商旅管理平台MiuBTM V1.0。
不同于前三类，觅优商旅网主要为TMC提供平台服务：
（1）客户：觅优主要客户为TMC企业。
（2）资源：产品资源方面系统整合了机票、火车票、酒店、租车、保险、MICE、签证和机场贵宾等增值服务产品，供 TMC 做一站式采购，并提供了后台比价功能。
（3）技术：基于SAAS模式和云服务理念，强调搜索比价、流程规范与效率提升，为TMC提供标准化产品，拥有商旅管理系统。
（4）资金解决方案：通过与银行、基金等金融机构合作，为 TMC 提供资金支持方案来解决TMC 在服务企业的过程中面临的垫资问题。此外，还有差旅管理运营层面的支持，为众多小型TMC提供综合差旅管理解决方案。
结合宏观市场环境及国内外行业发展基本情况，对于TMC行业创业者而言，TMC市场仍存在诸多未解决的痛点：
1、TMC基础产品单一，无法提供个性化、多样化服务
目前市场上的机票代理人或旅行社，一般只提供机+酒的预订、签证的代理服务等，远远达不到企业对于商务出行的需求和企业员工个性化、多样化的需求。从商务出行人士习惯的角度出发，商旅需要机票、火车票、租车、签证、保险、MICE、机场贵宾室、选定座位、代打登机牌等一系列的配套产品和服务，但由于传统商旅服务资源有限，产品整合存在困难，用户体验差，商旅服务长期存在重客户、轻用户的思维模式。
2、技术壁垒限制TMC快速发展
随着移动互联网技术的发展，企业不再单纯依靠手工操作，人们也逐渐习惯使用在线预订工具预订行程、实现退改签等。这就要求TMC需要提供便捷、用户体验佳的商旅系统。但中小TMC普遍技术实力较弱，所以技术壁垒也会限制TMC行业的发展。没有技术上的支持，TMC无法实现自动化、系统化的管理，使得人工成本居高不下。
3、资金是制约TMC业务增长的一大瓶颈
鉴于TMC业务模式特点，TMC上下游账期一般在30天、45天甚至长达60天，高垫资额导致TMC企业的资金量成为了业务增长的主要瓶颈。
4、TMC品牌化标准化运营缺乏
TMC行业从业人员门槛低，几乎都是采用老带新的方式培养新人，缺乏专业的培训机构培训专业的人才，使得TMC行业标准化不够、运营成本高、品牌意识普遍不强。在客户竞标、标书撰写以及后续的服务方面都存在诸多有待提升的空间。
进入2015年以来，B2B企业服务市场日渐火热，基于行业的全流程垂直电商将成为B2B平台发展的主流。左驭资本CEO胡伟东认为，随着移动互联网发展，企业信息化进程加快，针对企业服务的应用开始不断涌现；企业也逐渐认识到信息化技术在企业经营过程中的重要作用；但是目前我国多数企业信息化程度还很低，尤其是众多中小企业。在企业管理软件行业我国的发展水平跟美国还有很大差距，比如我国中小企业差旅管理市场还存在80%以上的空白市场，这是一块尚待挖掘的巨大市场。
中国有5000多万家中小企业，针对差旅管理市场这块大蛋糕，国内国际差旅大型差旅企业都在争抢，但是由于多数中小企业差旅量分散，规模小，按照现在差旅管理市场情况，他们很难在主流TMC那里得到专业差旅管理服务，中小企业的差旅管理需求没有得到很好满足，针对这些企业提供差旅管理服务的TMC初创企业也很少。
因此TMC领域中小创业者将拥有不少创新创业的机遇，但同时也有相应的挑战：
1、机遇：
（1）目前几乎所有行业都正处在移动互联网的风口，在这样的形势下，互联网及移动互联网带来的高效率、低成本、便捷度将推动行业整体升级，TMC转型升级势在必行。
（2） 我国商旅市场巨大，市场集中度低，红利还没有被充分的瓜分，细分领域的深耕细作仍有巨大空间。
（3）随着现代化企业管理理念的渗透，企业级管理需求日益增长，初级出行需求已不能满足企业管理的需求，企业级商旅管理需求已被触发。
（4）众多中小企业个性化、碎片化的需求还远远未被满足，TMC多样化的服务价值空间还有待释放。
2、挑战：
（1）目前我国企业对于商旅管理的理念接受度还不够，市场有待培育和引导。
（2）TMC企业自身在产品、技术、资金和运营等方面的缺陷阻碍了业务的发展。
（3）航司等外部大环境的影响，零代理费、激烈的竞争环境都在不断压缩着代理人的生存空间。
（4）TMC行业人才缺乏，懂互联网思维、用户体验并了解传统运营和服务逻辑的综合性人才奇缺也是整个TMC行业面临的挑战。
结合宏观市场状况、主流TMC商家情况及市场需求等综合因素及TMC行业的发展特点，左驭资本结合行业趋势建议TMC创业者了解行业发展动态、发展趋势、把握客户需求、关注用户体验，深耕行业，找到自己的利基市场：
1、TMC市场规模将继续增长，预计2018年交易规模将超过2000亿人民币，中小TMC创业者仍有大量机会，但TO B领域需求复杂，价值链条长，TMC创业者需深耕行业，深度积累，在大市场中找到自己的价值点。
2、中国商旅管理市场目前低利润的机票占比偏高，行业仍处于微利状态。后续随酒店、租车、接送机等高利润产品占比的提升，行业收益状况有望稳步提升，TMC创业者可突破传统机酒标品逻辑，在新需求趋势下可尝试不同的切入点，满足用户更新的多样化需求。
3、中国商旅管理市场行业集中度加速提升，并购整合将是大型TMC集中度提升的常态手段，预计2017年CR5市场集中度将超过25%，TMC创业者可在巨头夹缝中找到发力空间，在中外巨头未覆盖的领域采用技术创新、服务创新的手段获得生存空间。
4、企业雇员年轻化，千禧一代已成主力工作群体，个性化、多样化、移动化体验要求提升，TMC创业企业需减少客户思维、加强用户思维，产品及服务年轻化，符合青年群体需求。
5、智能化、自动化、集成化，大数据等新技术逐步融入商旅系统，新技术的使用及革新将为行业带来新的创新和增值空间，传统TMC行业巨头创新已经出现诸多滞后，加上机制僵化，TMC创业者可选择新技术作为切入口，利用灵活的机制和快速的创新抓住市场机遇。（文/左驭资本 来自199it）
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