触类旁通：如何搞定游艇租赁这样的超级大客户？

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！变革家周年庆，5月5日-5月31日会员福利正在火热发放中，点击领取：https://jinshuju.net/f/NJbbuL

作者丨柴戈  微信号：reformerlogan 

商业即生活，生活即商业，关注微信公众号真VC 和您一起发现生活中的商业之美！ 作者@柴戈 向大家介绍一个美国游艇租赁公司的“落伍”营销玩法，其实该公司的同比增长率高达1100%。Boatbound公司是美国一家互联网游艇租赁公司，它的核心营销玩法：

（1）寻找和发现核心客户-中年人，以及切入他们的生活场景；

（2）“小恩小惠”的感动营销是最廉价的营销方式但却能达到最好的效果。

在玩法实现上，Boatbound公司没有盲目的扩大网络营销，而是把重点放在了线下。

作为一家游艇租赁公司，Boatbound公司需要实现的是找到愿意或可能租赁自己游艇的用户，并连接想租赁游艇的用户。而有这些需求的人并不会非常年轻，当然另一个特点就是非常有钱。这两群人联合起来都有个俗称：追求享受讲究排场的财富自由的中年男人们。

在寻找游艇主的时候，Boatbound公司没有毫无目的的海量发送邮件或做其他网络营销。他们回到了最原始的做法，邮寄一份明信片给游艇主。一份精美廉价的明信片比毫无感情的电邮字符更能打动客户（其实你的电子邮件一直在别人的垃圾邮寄中，没有被打开过）。拥有和使用游艇的人，大多数不会太年轻，明信片更能得到他们的认可。

接下来，如果有意向达成可能，Boatbound公司的职员会和船主找一个咖啡厅或其他地方，谈谈人生、聊聊理想，顺便把租赁船只的营销活动介绍给船主。

而在开辟新市场的时候，Boatbound公司会第一时间拜访当地的互联网公司，这些公司的职员是最有价值的潜在用户和免费的口碑宣传员。当然，拜访时Boatbound公司会带着他们标志性的礼物。

没有人会拒绝免费的东西，遇到大型的划船比赛或活动，Boatbound公司会精心准备一些饼干之类的零食，用带有公司标志的衬衫和帽子包好，分发给观众和运动员。剩下的，他们倾听“WE LOVE Boatbound”的欢呼就可以了。

每个周末，他们会到旧金山的三个码头，派送礼物。礼物通常包括一个船长的帽子，一个Boatbound大手提袋，T恤，koozies，一个贴纸(大把挡风玻璃或船的桅杆来识别它作为Boatbound社区的一部分)，和一个keyfloat(必备的一部分船钥匙链)。这真是很有诚意的“廉价”啊！

明信片-定制礼物-赛场饼干，三个层次完成了需求的整个过程。寻找需求(让用户第一时间想起你)-获取信任（让用户记住你）-扩大潜在需求（让用户加深好感）。当然，最这些的前提是不盲目追求规模，把线下营销集中在小群体中，不是跑到马路上派送礼物。

作者丨柴戈 变革家分析师 ，如需交流，请联系作者微信号：reformerlogan

变革家周年庆！股权投资者进来领“会员”福利啦！

变革家一周年了！怀着一颗对隐藏在万事万物背后的“真理”的敬畏之心，我们精心养育着这样一个叫“变革家”的一周岁的孩子。怀着一颗对过去对未来对事业的感恩之心，我们希望能提供更多的价值来回馈那些深爱着变革家的人。我们将5月5日-5月31日定为变革家感恩月。

活动内容：

1.如果您已是会员：您将自动无偿获得价值500元为期半年的VIP会员服务，专享多人多角度建议的“投资决策参考包”！

2.如果您尚未加入会员：在5月5日-5月31日期间，只要您扫描下面二维码或点击链接：https://jinshuju.net/f/NJbbuL 填写报名信息并付费1元（定向私募相关政策原因，您懂得！），即可享受价值199元的变革家年度会员服务，“投资建议”直接送到您手边！