需求研究：消费上瘾的人走心、走肾、走钱包？哪些项目会具有“瘾”像？

变革家，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！本文是根据寺库创始人李日学的公开演讲整理而成，其关于用户消费上瘾的需求分析很值得参考。以下为其部分演讲内容。

大家知道国家也在谈消费升级，但消费升级的核心到底是什么，它的新驱动到底是什么。

现在中国很多高净值人群有个很大的特点，就是不会花钱，不懂得花钱，有时候花钱是傻傻的花钱，所以中国人到国外买很多很多东西，用大箱子买回来放在大仓库里，不知道怎么用。在我们看来，纯高净值的人群消费现在非常不好，因为他乱花。

高瘾值的人在崛起。有瘾的人喜欢说一句什么话呢？“关你屁事”，为什么这么粗鲁的四个字要打出来？因为有瘾的人会说，“我花50万组装了一辆自行车”，我花多少钱去登山了，比如这两天一件非常火爆的事情，一个人喜欢滑皮划艇。有的人愿意花很多钱去做自己非常喜欢、非常懂的事情，但外界很多人看不懂，他问你为什么要花这么多钱，所以那些有瘾的人说“关你屁事”，这是我喜欢的。

有些有瘾的人消费可能很大，花很多时间、很多钱在上面，但在我们做的一个研究里发现，越有瘾的人越理性，因为他明白他的爱好是什么，他的人生价值是什么，他的知识结构是什么。

理性成瘾的理念是美国经济学家加里.贝克尔，他研究这个，得到了诺贝尔奖。他的“上瘾魔方”主要是两点：一是占领大脑和心智（IN  MIND ，IN  HEART）。当你真的对某件事情上瘾，当你真的对某件事情深深理解、深深热爱时，它会走入你的大脑跟你的心，你表现出来的激情跟状态完全是不一样的，这绝对不是我们在国外机场看到的中国部分人员，辛苦的拎着三个大箱子，买了很多LV的包，买了很多衣服，却可能用不上，那仅仅是一种简单的占有，他完全不是很明白。

我们通过大数据可能会监测到你下一步要买什么，你马上要买什么。对成瘾的人来说，你的消费形成了习惯，所以有可预见性；第二个是稳定性，你不会受到外界的干扰，特别是价格的干扰，“因为那个打折”，“因为淘宝双十一”，所以你去买，买了又后悔了，今天有瘾的人会非常具有稳定性购买（的特点），这就讲到了之后的我们企业的高重复购买率、高忠诚度。

成瘾的人偶尔会卖肾，但真正成瘾的人卖肾是不够的，走心是什么？他的重复购买率非常高，走心是一种状态，一种姿势和态度，深深烙印到他的心里，他明白、他理解；走钱包是他对价格不敏感，他主要是认可它的价值，价值到了，他就会用钱包买进来。

我们有个顾客，一位名人，也是一个大明星，他是一位喜剧明星，是我们很忠诚的用户，他喜欢手表，他每次去我们那里买表，一般情况下都是三块以上的表，但你们到外面看他的电影、电视剧，或是在他的各种发布会里，没看他戴过表，他每次到我们的会所、包房里会挑二三十块表，一块块挑选，一块块听。

他曾经对我说，“日学，你知道我是怎样看表的吗？”我说你是怎样看的？他说他有时候拍完一部电影回到家，或者拍的电影非常成功，他家里专门有个房间摆他的表，他晚上一个人一杯红酒，坐在椅子上，把他的手表环绕在周围，听那些表滴答滴答滴答……那就是一种状态，那是他收藏这么多表的一种快乐。

所以走心、走肾、走红包对于他来说都是一种表象，最主要的是他明白。