【股权众筹决策参考】牛投“房脉”投资建议-分析师版

2016-07-04 12:41 房产

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“牛投”上正在众筹的项目“房脉”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）

【项目概览】

房脉通过与多家开发商合作获取房屋资源，成为一个新楼盘“房产超市”。通过设立“房屋顾问”的角色帮买房者筛选信息推荐的楼盘。解决了传统模式购房者通过广告了解楼盘效率低、楼房与自身需求不匹配、不能完全掌握整体信息等问题。

【用户画像和需求】

通过变革家分析师对西安楼市的数据调查，得出如下符合当地实际情况的用户画像。

购房者画像：年龄26-35岁的消费者占比60%；35-55岁占比22% ；单身占比33%；两口之家37% ；结婚买房占比60%；住房投资占比6.2%；家庭收8-15万占比50%。

从用户画像可以推测出购买房子的主力军是年轻人的结婚用房，二线城市的年轻人大多数都是父母和家属出钱买房。且目前消费者的习惯是线下看广告、售楼处咨询然后对比购房。年轻人追求综合性价比占多数，对买房的消费还是较为理性，经常多家看房精疲力尽。确实存在着自己选房效率低、信息掌握不完全的情况。

开发商现状：2016年1季度，西安住宅成交310万㎡，新增供应175万㎡， 1季度就消化库存135万㎡，月均去实现去库存45万㎡。从2014年、2015年影响新增供应的房地产投资、土地成交面积、新开工指标来看均呈现出了明显的下滑趋势，可以2016年全年仍会延续1季度成交量远大于新增供应量的市场表现。

预计2016年一整年直到2017年上半年西安会一直持续“去库存”模式。多地土地市场“高烧”而西安“极冷”，平均月供仅2866元就充分说明了问题。

根据分析师的调查，房脉与西安当地的开发商有合作。

【运营和产品分析】

1、新房代理模式简析。

变革家分析师首先给各位会员讲解一下新房销售模式和场景，一般是房脉这样的代理去和开发商谈新盘销售代理合作，签署代理协议之后，代理商就开始营销推广，招揽新房购买者，通过把新房出售给购买者，从开发商那里获得销售佣金。

在这个模式中，最核心的有两点，一点是拓展开发商的能力，能不能拿到好的楼盘，或者一个楼盘中的好位置的好房型，这决定了销售的难易程度。另一点是拓展购房者的能力，这也是销售能力的核心体现，能不能大规模拓展到购房客户，也是和开发商谈判的关键。过往拓展看房购房客户的主要手段是广告，以房多多为首的新型代理中介开启了“全民营销、全民代理”的模式，充分整合社会上的二手房中介、以及各类人员，给予这些人高返点佣金，让这些人导流购房用户，获取了巨大的成功。

2、房脉的服务型代理模式现实运营中难度较大。

为了区别于传统楼盘销售代理商的强销售模式，房脉提出了站在购买者的角度、为购房者服务的“买方分析师”的新模式，充分挖掘客户需求，然后推荐合适的楼盘。创始人的这种情怀非常好，对当下房产销售的不良习性是一种革新，但现实情况真的是这样吗？

据变革家分析师的调查，房脉的买方分析师（站在购房者的角度为购房者维护利益）更多的是营销的噱头，和传统的房产中介销售差异很小。我们从两点来判断买方分析师是否是真正的站在买方、维护购房者的利益：第一，分析师的业绩报酬考核标准，做买方服务和卖方服务的业绩报酬标准是非常不同的。第二，在房产交易过程中是否为购房者节省成本，是否帮助用户博弈开发商，这也是判断是否真正服务购房者做买方分析师的关键。

房脉的房产分析师的报酬是来自于新房销售成交的佣金提成，分析师有较强的促进成交获取销售提成的动机。所以在实际运营中，分析师会以成交获取销售提成为导向，很难做到完全为购房者服务，做不到房脉说的完全站在购房者角度。从这点来看，房脉的买方分析师和其他代理中介的销售人员差异不大。

如果是真正的买方分析师，在服务客户购房的过程中一定是要为客户去和开发商博弈争取更合理的价格和更优厚的条件。房产价格，是客户最核心的诉求，这是客户最直接的利益诉求，在国外买方分析师都是要为客户做砍价服务的。但从我们的调研中，房脉的分析师并不为客户做砍价的服务，更多的是帮助客户申请一些折扣优惠，其他的代理中介也都有申请折扣优惠的服务，差异性不大。

所以，房脉的买方分析师的模式，更多的是一种营销噱头，会受到一部分购房客户的欢迎，但本质上和其他中介代理差异性不大。从本质上看，房脉仍然是传统的新盘代理销售商。

通过变革家分析师的调研，房脉的获客方式是“全民经纪人”，类似于当下流行的“全民代理”的模式，即通过社会第三方的人导流来获取购房客户，然后通过沟通了解客户需求推荐合适的楼盘。与当地的房屋中介、链家、点租网等形成了相同性质的模式。虽然西安房子有一定市场，但是竞争对手很多，房脉又没有独特的优势。从结果导向的买房来看，房脉占据大规模市场是很有难度的。

3、自有平台很难导流流量。

从线上产品网站和APP角度来分析，购房是一种频次极低，很难保证留存率的业务。目前市场成熟的产品都是通过从资讯到租房买房一体化保证用户留存率的。如链家、房多多、58同城等应用。房脉现有的APP产品业务单一无法保证线上的用户量和用户留存率。那就更谈不到通过线上获客线下服务获取利润了。通过变革家分析师的了解房脉的下载量很低，转化率也不够理想。

现在线上的购房流量主要集中在搜房、58赶集等房产网站手中，房产中介都是通过在这些房产网站上购买流量来获客。只有强如链家这样的巨头中介砸下巨额资金，砸出了自有平台，一般的中介很难有独立导流的线上平台。

【总结建议】

本部分仅供会员和VIP会员查看。本项目有分析师版、投资人版、业内版等多个版本。申请变革家会员，获取完整参考决策包，共计3~5篇投资决策参考报告。还可加入中国最活跃投资人社群，与逾千投资人一起在实战中学习投资！加入请关注文末“超级大彩蛋”！

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