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经多位@变革家会员 的要求，我们对股权众筹平台“蚂蚁天使”上正在众筹的项目“小木人实木定制”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
【项目概览】
小木人是一个利用互联网渠道做全屋实木家具定制的项目。由于涉及到上门测量和家具安装，目前服务地区仅限于上海。
【用户和需求】
有家具定制需求的用户大致分为两类，一类是房屋装修或改造后需要采购整套家具，另一类是临时添置一些柜子或桌子等散件。
定制解决的主要问题包括符合空间格局、风格的统一、个性化的设计等。
对有全屋家具采购需求，或至少是有橱柜衣柜这种大件家具购买需求的用户来说，选择定制的主要原因是空间和格局限制，这是刚需。它与西装、衬衫、bra等定制的道理很相似，没有合适的才需要定制。这种合适里，价格不合适或款式不合适是相对次要的，受到硬性条件限制的不合适才是最主要的用户需求。所以定制更适合针对大件家具。项目如果针对的是整体采购的用户，需要重点强调大件家具的定制能力，随后再用大件讲小件配套的故事。
对于添置散件的用户，空间的要求没那么严格，可随便摆放，需要重点强调的是品质和价格。这时小木人主打的实木概念、工厂直接加工没有中间费用对用户是有吸引力的。其体现的是一种调性，需要团队有不错的营销能力。
目前究竟是从大件还是小件切入，项目的态度还不是很明确，而直接从全套定制切入对于一个不知名的品牌来说是有难度的。
【运营和产品】
1、大件家具和小件家具的获客压力都不小。
如果选择从大件切入，压力主要来自于家装市场，它们是真正的上级。而且软装一直是家装市场的肥肉，常规的营销手段真的很难与已经进了用户家门的施工方竞争。而且多数情况下，如果用户有定制实木家具的意愿，工头几乎直接就可以帮助联系家具厂。那么项目的位置就比较尴尬了，有需求的用户还没出家门就被抢走了。即使装修的那波人走了，接下来就是上门装橱柜的，他们依然可以继续影响用户的家具选择。
如果选择与上级合作，与家装公司分账或给工头补贴一方面会增加营销成本，另一方面购买家具几乎就是一次性的客户，获客后继续挖掘的价值并不大。对项目的盈利空间会有不小的影响。
那么剩下的只能是购买散件的用户，但散件再经过上门测量、加工、安装这样的长周期，用户很容易失去耐心，不如直接去买个成品。散件销售的重点在于品牌的营销和调性的包装，需要不断的对某一款产品持续营销，才有可能出现业务的爆发增长，建立品牌的周期会很长。
2、定制和批量是一个矛盾体，调和难度大。
定制对供应链的要求很高，它消耗的是生产商的生产成本，订单量上去后压力很大。变革家分析师发现，即使是拿到B轮融资自建生产基地的丽维家，在用户反馈中也能经常看到因为部件不到位引发的安装延期问题。如果是与生产商合作，想必材料供应的压力会更大。所以定制更适合作为噱头打开小市场，实际运营中难免走到家具电商的路上去，那时的竞争压力就大了。
【总结建议】
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