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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“红枫湾”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
【项目概览】
红枫湾是移动互联网为载体的艾滋病垂直领域的移动医疗平台。为艾滋病感染者提供艾滋病知识科普和问诊咨询服务。红枫湾平台围绕高危行为、感染检测、问诊咨询、用药指导、健康管理等环节，以艾滋病大夫、CDC医生的在线问诊及咨询为核心，为用户提供生活方式指导、匿名远程检测、预约专家号、陪伴问诊、用药知识咨询、定时服药提醒、紧急药物援助及草根组织关爱活动等全方位服务。
【用户与需求分析】
用户，红枫湾作为平台，用户分为两类，一类是艾滋病领域的医生，另一类是艾滋病患者。其中艾滋患者是主要用户，也是未来商业化开发的重点。
医生的需求，医生对在线医疗平台的需求可分为“名”和“利”。名，也就是出名、做大名气，形成品牌化，为以后的自由执业和独立执业做准备，像张强医生、急诊医生于颖就是互联网出名的典型，一些医生通过互联网获得名气之后，从医院体制内出走，运作出个人品牌的医疗企业。利，一般情况下，医生入驻在线医疗平台都能获取平台的补贴收入，另外就是积累病人患者，有些名气、坊间口碑不够大的医生需要借助平台拓展病人患者，增加自己的病源，从而在治疗中增加自己的收入。
患者的需求，主要是科普知识、咨询诊断、病友互动。科普知识，就是了解艾滋病的各方面知识。咨询诊断，针对个人的症状，向专业医生咨询问诊，寻求解决方案。病友互动，与同样患有艾滋病的患者进行沟通、社交，寻求心理关怀，病友互动不仅是艾滋病患者，也是慢性病患者非常重要的刚需点。
【运营和产品分析】
1、红枫湾的模式是做艾滋病患者社群。
红枫湾通过为艾滋病患者提供在线轻问诊、艾滋病知识库、问答、社区等，整合艾滋病患者，形成艾滋病患者社群，另外整合专业医生到平台上，形成艾滋病领域的医患沟通平台。从产品逻辑与患者需求的匹配上，是比较可行的，这也是做垂直病种医疗平台的主流产品形态。
社区，也就是病友互动社区，是一个非常重要的刚需点。艾滋病患者由于病症的原因，有安抚慰藉、抱团取暖的心理诉求，对互动社区的需求是非常刚性的。变革家分析师通过调研网上各种艾滋病社区、论坛等，发现这些社区的活跃率非常高，患者对这类社区的依赖性非常强。社区是增加艾滋病患者粘性和活跃度的非重要的产品，也是红枫湾区别于春雨医生、好大夫等全病种平台型在线医疗企业的重要的产品点。
通过一系列产品和服务，整合艾滋病患者，形成艾滋病患者社群，然后进行商业开发，这是红枫湾的主要玩法。
2、商业化变现比较难做起规模。
商业化变现难是当下在线医疗企业的一大难题，包括在线医疗领域的龙头企业春雨医生，处于医生作为平台型企业，拥有九千多万用户，四十多万医生，每年的营收才达到1.3亿元。在线医疗企业拥有巨大的用户数量和流量，但是却陷入了一个商业变现难的困境，我们认为主要原因有以下两点：
第一，医疗具有专业性重服务的特点，线下医院是主力军。医疗的诊断和治疗，都是需要高度专业性的知识，以及相关医疗设备的辅助，这些都必须在线下医院完成。而且，医疗涉及到患者个人身体的健康安危，是患者以及患者家庭中的大事情，患者更信任线下医院。目前在线医疗企业普遍切的是诊断这环节，做导诊、在线轻问诊以及诊后的医患互动等，属于比较轻的服务，但是在商业化收费上仍然比较艰难，一是和医院的挂诊相比性价比不高，二是患者的接受度比较低，更信赖去医院和医生当面沟通交流。
第二，医疗消费中的重大支出都是在线下医院场景中完成的。看病虽然是一个“比较贵”的事情，但是患者在医疗消费中比较大的支出是身体检查、购药、手术、住院等，这些涉及到几千几万甚至几十万的支出，都是在医院中完成的。在线医疗企业对这些重大支出的医疗项目，根本切不进去。
红枫湾未来的商业化变现存在一定难度。
首先，针对C端用户这块的商业化路径就比较难走通。对于普通的艾滋病患者来说，目前国家针对艾滋病患者的帮扶政策，像检测，以及普通的身体检查和药品，都由国家免费提供。中高端的患者用户对更好的医疗服务和药品的需求，更依赖于线下的医院和医师，红枫湾若想切这块需求是比较难的。
对于涉艾人群的艾滋检测这块来说，基本分为两块，一块是去疾控中心、医院做检测，另外一块是购买艾滋检测试纸自测。涉艾人群一般是先买试纸自测，根据测试结果再决定是否去专业医疗机构检测。变革家分析师通过对各大电商平台的调研来看，艾滋检测试纸的销量非常可观，红枫湾切试纸电商这块还是可以的，但是也要面临各大电商平台的激烈竞争。
其次，针对B端企业的商业化运作很难做起规模来。针对医药和器械企业的营销广告这块，C端几万几十万用户数量太少了，难以获得比较大的广告收入；针对医疗机构的临床科研需求，为它们提供研究的患者对象，这块业务体量规模比较小；为线下相关医疗机构导流，用户数量小再加上转化率，可导流的用户和分成佣金也比较小。
综合而言，红枫湾运作起来艾滋病患者的社群，针对不同的对象提出了不同的商业化手段，但是总体上都很难做出规模。另外，艾滋病在慢性病领域属于比较小众的病症，不像糖尿病、高血压等大病，患者人群有几千万上亿人数，在一个庞大的患者群体中，做慢性病管理更容易做出商业收入的规模来。
【总结建议】
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