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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“红枫湾”所在的行业和竞争进行分析，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
说明：艾滋病健康管理是一个非常垂直的市场定位，目前国内还没有相关的移动医疗问诊+健康管理平台，就红枫湾的目标用户定位及用户需求来说，是一个非常好的项目创业立足点。鉴于艾滋病健康管理平台可描述的范围较小，艾滋病的预防与治疗已经逐渐向慢性病演变，所以本文将对慢病管理做相关讨论。
一、市场发展分析
1.国内艾滋病疫情整体呈低流行状态，部分地区流行程度高。
根据中国疾病预防控制中心性病艾滋病预防控制中心发布的数据显示，截至2015年10月底，全国报告存活的艾滋病病毒感染者和病人共计57.5万例。2.目前我国估计存活的艾滋病病毒感染者和艾滋病病人约占总人口的0.06%，即每1万人中可能有6人感染了艾滋病病毒。
2.静脉吸毒和经母婴传播已降至较低水平，性传播成为主要传播途径。
数据显示，在性传播、血液传播和母婴传播三种主要的艾滋病病毒传播途径中，异性性接触传播占66.6%，男性同性性行为传播已经占到了27.2%，男性同性性行为传播的比例上升明显，而且该人群是目前各类人群中艾滋病感染率最高的人群，2015年全国男同人群艾滋病感染率平均达8%。
3.手机社交App助长艾滋病在青少年中传播，青少年也更容易因为艾滋病而死亡。
联合国的最新研究发现，年轻男性使用手机约会软件的频率增加，是亚洲艾滋病近期在青少年群体中流行的关键因素。根据该报告显示，亚太地区10至19岁青少年感染艾滋病的数量大幅增加，全球12亿青少年有超过半数居住在这一地区。
联合国儿童基金会和联合国艾滋病规划署的研究人员认为，青少年也更容易因为艾滋病而死亡，因为他们不太愿意就医，担心会因此被人耻笑，或者因此曝光自己的性取向。在很多国家，未成年人在未经父母许可的情况下不能接受HIV测试。
4.艾滋病正在向慢性病演变。
艾滋病被列入我国的乙类法定传染病，并列为国境卫生监测传染病之一，尽管目前艾滋病无法治愈，但正在向慢性病演变，而不再是死亡通知书。但它仍然对一个人的健康产生可怕的威胁，对于青少年感染比例上升数据来看，青少年的防艾、治疗、关爱服务会更加重视。
二、用户行为分析
1.用户分析
就艾滋病健康管理而言，作为注射毒品者、性工作者、同性爱好者都属于艾滋病的易感染人群。
从上述的文字中其实已经有所体现，艾滋病的三大传染途径已经有两种得到很好的控制；比如母婴传播的隔离，艾滋病母体生产的婴儿有很多案例已经能够成功隔离这种病毒传染，其次是吸毒者共用注射器导致的传染，也在各种防艾宣传和政府的干预和帮助下得到很高的改善，性传播已经成为艾滋病传播的主要途径。
作为艾滋病健康管理平台最直接的用户主体，首先，提升认识。
用户认识分为两个方面，一是，用户身理的日常注意事项，世界上没有能够百分之百有效的避免艾滋病感染的方式，但一些预防药物可以将防病感染率提升至90%以上。但尽管如此，受传统观念的影响，在国内很少有人知道、并主动的去预防或者是将某些措施的预防，比如保险套、艾滋病预防药物的作用看得太强从而忽略这个问题。二是，病患对于艾滋病的认识，虽然目前还没有将艾滋病治愈的方式，但采取积极的治疗措施是可以延缓死亡并
其次，检测的专业性。
一方面恐艾会让人“讳疾忌医”，另外对于艾滋病患者的“歧视”，导致很多的病患不愿意到医院检查与接受治疗，从而选择以匿名的方式寻求帮助与治疗，目前，关于艾滋病检测的信息大多数不是来自医院，互联网上的信息首先就不具备专业的信任背书，信息杂乱甚至是无效，专业背书的病症检测是一种迫在眉睫的需求。
另外，艾滋病检测试纸已经得到广泛的应用，不光用于医院和疾控中心的检测，也可以用于个人自测，其单次检测的准确率达到97%以上，而2次或多次检测结果相同的话，则可以认为检测结果100%准确。
再次，治疗与心理疏导
恐艾是人人都有的情绪，而且根据相关的调查研究报道中表明，直至今天仍然有百分之20以上的人群对艾滋病的感染患者采取的态度是“咎由自取”，15%以上人认为艾滋病是对“道德沦丧的惩罚”……艾滋病患者本身要承受多重的压力，身体病变带来的压力，对治疗结果未知的恐惧，社会压力，家庭的经济压力等等多方面，容易产生心理痛苦，从而拒接治疗，对于病患心理的疏导更加重要。
2.慢病管理
伴随老龄人口增加而产生的医疗支出的大幅增长，是医疗健康行业逆势发展的驱动力。
2008-2012年，中国医疗总支出持续高速增长，年均复合增长率约为20%，远超其他大国，预计2019年我国医疗总支出将增长至73,790亿元人民币；但，从横向对比来看，我国医疗支出的GDP占比和医疗资源的人均供给仍有极大提升空间。
公立体系肩负基础医疗重任，而更广覆盖、更多层次、更具创新性的医疗健康服务的供给，必将倚赖创业创新者和民营资本力量的补充，乃至重构。
慢病管理（chronic disease management，CDM）是指组织慢病专业医生、药师及护理人员，为慢病患者提供全面、连续、主动的管理，以达到促进健康、延缓慢病进程、减少并发症、降低伤残率、延长寿命、提高生活质量并降低医药费用的一种科学管理模式。
我国的慢病管理的系统、执行并没有完善，移动医疗慢病管理闯入很多创业者，病种主要集中在糖尿病、心血管、肿瘤、肠胃肝肾等垂直领域。
涉及慢病管理的App主要有以下几方面功能探索：（血糖、血压等）数据的检测（通过硬件）、记录和分析、医患在线问诊+导流线下就医、用药指导和提醒（医生提醒或智能机设定提醒）、生活习惯指导、病友社区社交等。
其主要的盈利模式大多来源于硬件销售、患者流量变现，流量变现包括广告收入、医药电商、健康险渠道佣金、垂直病种大数据变现等。
三、典型厂商商业模式
仅从艾滋病健康管理的角度去整理典型厂商商业逻辑不太能形成本文的基础论调，从其他类型的慢病管理模式去推导整个移动医疗App在某一个垂直领域的商业价值及合理性作出一定的判断。
在这里我不想提移动医疗产业链这么一个高大上的逻辑概念，从产业链的角度，简单的B端市场与C端市场是很不一样的，而且仅仅是不同的病症垂直领域，产业链上下游关系也是不同的，所以我们也不再对产业链进行更多的探讨。此处就简单谈一谈C端用户的健康管理，从C端用户的诊前、诊中、诊后三大环节去探讨。
诊前：
诊前的健康管理作为人群流量和数据入口，成为创业的兵家必争之地，体检和家庭医生成为具有核心服务价值的两类入口；在解决方案上，一类是打通医院的挂号系统，提供在线挂号预约的App，另一类是接入医生进行在线问诊。这两种解决方案都没有形成一个可持续发展的商业逻辑。
挂号App：
厂商代表：挂号网、百度医生、健康之路、就医160、微医、翼健康、好大夫
挂号App在很大程度上方便了的用户的挂号需求，但挂号成功率低，很多科室挂号不开放，医生加号情况不稳定，数量较少，是用户的一大痛点。此外，从院方的角度出发去考虑，则有更多的问题需要考虑：
其一、App本身用户量，一般而言医院不会开放超过5成的号给挂号App，一般在3成左右，而有些科室则完全不开放，但更多的用户量也是院方思考其价值的标尺之一；
其二、挂号App是否会收医院费用，以不收费是前提，因为医院出于信誉和自身形象考虑不会从挂号App上的患者身上收取更多附加费用，医院很难对挂号App的服务付出费用；
其三、该挂号App已与其他医院合作的情况，通常需要有较好的表现；
其四、该挂号App公司与银行等第三方合作的情况。
对于患者端来说，挂号难的问题并没有彻底解决。一方面，国家对医疗资源、医院方面的监管制度很严格。另外，需求端大于医院的供给端，挂号App只是提供多了一个渠道，稍微起到平衡供需关系的效果，供不应求的状况实际上没有得到解决。
目前对商业挂号App公司来说还没有一种好的商业模式。挂号数据的深层次开发，也还是以后的事情。短期而言，单纯以挂哪个科室，就确定哪个病种的做法并不科学，因为挂了这个科室，但患者最终确诊的可能是其他科室的疾病。医药大数据分析，真正有用的是慢性病人的用药分析数据，但这方面卫生计生委的数据比商业公司全面和权威多了。而依照现有的政策，医院是不可以以商业为目的，向商业公司泄露这方面数据的。
在线问诊：
移动医疗的在线问诊有两种模式，一种是以更简单的常见病症的线上咨询轻问诊，以春雨、好大夫等为代表，另一种则是以医患关系链为沉淀的健康管理平台，例如：杏仁医生、如医等。
轻问诊：
对于轻问诊平台，有如下一些问题：
第一、轻问诊只适合有一定的医学知识的人群，能在一定程度上了解并完整描述自身病情症状，但这群人并不是移动医疗的所有用户对象。
第二、从医生的观点出发，没有病例、数据，仅通过线上简单的咨询或检查资料上传就开始给患者诊断甚至开药的模式并不靠谱，也很难持续。
第三、难以产生用户黏性，对于一个低频的应用，用户打开APP的机率平均一月一次就已经较高。在医保和网络问诊还无法相互配合的情况下，也很难向用户收费。
第四、在线问诊由于没有被大多数人当成医疗服务，纯线上通过服务去盈利的移动医疗公司到现在还没有出现。
第五、轻问诊最终需要靠线下执行，线上只是导流。一些轻问诊平台如春雨医生等开始转向服务型医药电商，即健康咨询服务，针对用户推荐药品或健康产品。此外，包括好大夫、快速问医生等轻问诊平台在百度医生的冲击下也开始涌向问诊的后端，包括康复、慢性管理等。
医患关系链：
以医生自为主导，经过医生己看过的患者，反向构建随访和医患关系链的沉淀，同时进行延伸，因为此种模式建立是以医生为核心，即患者和医生有一定的“地理半径”和“时间半径”关系，即患者曾已到达，并且未来线下到达也相对容易。
这种医患已经实现线下O2O关系的商业模式，看起来很美，但当他们要求患者再通过线上咨询，随访然后付费，其实却是非常艰难的。
首先这种建立在一定地理半径为基础的熟人医患O2O，会出现为控制医疗风险（越熟越慎重），很多医生随访希望让患者前来。
其次从利益驱动来看，可能为患者开两盒药就能把收入赚回，还能完成绩效工作量，而不必增添那么多沟通麻烦。
第三如果熟人医患真的越来越多的话，医生会会非常烦恼，而且很难逃离。因为有上述“半径关系”患者可以很方便就找到他，双方都会出现“尴尬”和“疲劳”。
第四从患者来说，熟人的医患沟通有一定的心理安慰，有时患者也希望看到医生，如果按照这些移动医疗公司的理想设计，医患逐步沟通越来越多，那么他们双方就构成了“强关系”，平台的价值反而弱化了，而不是离不开平台，这种关系不收费还皆大欢喜，如果两头收费就会出现很强的系统性悖论。实际上，医生并无动力收患者的钱，患者也无动力付费，因为都是在可达地理和时间半径内的“伪反向O2O关系”。
此外，医疗是低频需求，平常随访是以2周，1-2个月为衡量的。
先就艾滋病健康管理谈一谈，目前国内还没有相关类似创业者，所以我们先来看看国外的模式探索。
厂商代表：Nurx
以预防药品+检测切入高危易感染人群的O2O服务平台
Nurx是一家位于旧金山的初创企业，该公司成立于2014年。在刚刚成立的时候，他们为用户提供避孕用具和药物配送服务。其后推出了一款新服务，为用户提供一种名为Truvada的药物，这种药是世界上第一个可以预防HIV病毒的药物。值得注意的是，虽然Truvada也可以用来治疗HIV病毒，但是如果HIV阳性患者在服用这种药物的同时没有服用其他的抗逆转病毒药物，他们的身体会逐渐产生耐药性。
用户通过网站或App进行注册，在回答一些问题筛选，以此来评估他们的感染几率，这些问题包括性伴侣的数量、避孕套的使用情况、是否患有性病、是否接触过HIV患者等。并到Nurd的实验室去验血，包括HIV、肝功能和肾功能的化验，之后就能够获得足够3个月使用的Truvada。此外，这些核心测试必须每三个月重复一次，确保用户没有感染上HIV病毒。
Nurd的盈利模式向合作药收取部分费用。
模式点评：1、对于大多数人来说，购买到这种药物是一件非常困难的事情；
2、该药物需要每天服用，价格昂贵，同时也非常难以坚持。
3、并不是所有的医生都认为自己有能力开这种处方药，有些医生并不熟悉这种药，甚至根本不知道它的存在，而另一些医生认为只有艾滋病方面的专家才有权利为患者开这样的处方药；
4、这种被称为PrEP（暴露前预防策略）的疗法，虽然能够让HIV病毒感染的几率降低92%，同时有效的抑制HIV病毒的传播，但PrEP在传播和宣传方面做的并不成功，许多潜在的高危感染人群甚至耻于使用这种药物。
诊中：
移动医疗平台对于诊中的环节参与非常小，病症的诊断过程需要经过医院及医疗设备的重度参与，所以对于移动医疗平台来说，能够做的除了诊前的引导，轻问诊，挂号和给医院导流之外，剩下的就只有诊后的更加延伸的服务了。
诊后：
诊后服务特别符合的一种情形就是慢病管理。
对于患者来说，慢病由于不致命、治疗周期长、健康管理的效果不明显等特点，患者的 “依从性” 会大幅度下降，甚至久病成医。慢病管理app提供的健康数据记录、医患轻问诊、用药及生活习惯指导、病友社区等功能，已经无法黏住患者。
对于医生而言，一是病患管理需求，二是收入增长需求，三是为了职位晋升的学术需求。由于慢病患者就诊时绝大部分问题相同，门诊医生一天 100 多个号可能一半时间以上都在重复同样的医嘱，作为医生管理病患的工具，医生在 app 上与患者交流、答疑。但问题在于医生使用app与患者交互习惯难以培养，同时也必须有付费才能对医生产生经济刺激，这就又回到患者付费意愿问题，慢病患者久病成医，在线付费意愿低，未来也难以为此服务买单。
另一个是“买单”方动力，比如说药厂，目前的创业项目也很难为其创造强劲的买单动力。创业者们通常的愿景是平台能沉淀大量用户数据，然后把数据卖给药厂，或者承包患者招募 CRO 的工作。后者还是流量模型，而前者提到的沉淀数据，不论是患者主动上传还是智能硬件来源的零散碎片的无用数据，药厂都难有意愿去买单。所以现在大多数慢病平台还是以帮药厂推广的广告收入为主。
四、趋势总结
慢病管理平台能够创造的价值确实有限。不仅在糖尿病领域，肾病、心脑血管病、肝病领域的慢病管理创业项目也如雨后春笋，虽然不同病种有各自的特点，不同项目切入点也是不同，但平台的局限性有其共同性。由于慢性病自身特点，对于患者来说依从性不够，对于医生而言需求不被满足，对于合作方而言买单动力也不足，于是平台就如同隔靴搔痒，对参与多方都没有太大实质影响力。很多创业项目初期容易陷入看似完美、看似成闭环的商业模式推演，但实质上很难达到预想成果。有效的慢病管理一定是与政策、社区、医疗资源的支持，科学的方案，患者、医疗干预人员等的积极主动参与和反馈，信息系统的建设等等多重因素密切相关。（完）
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