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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“众投邦”上正在众筹的项目“汽车人”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
【项目概览】
汽车人是一家专注于汽车后市场交易的一个垂直的B2B电商平台，将配件商与汽车修理厂直接对接，为配件商和汽车修理厂提供一体化的线上与线下交易服务平台。维修服务店可以通过该平台完成向入驻的经销商进行询价、下单、支付等线上交易。汽车人有自己的物流团队，可以直接为配件商送货。
【客户和需求】
汽车人作为汽配B2B平台，用户可以细分为汽配商和汽修商。
汽配商：主要是汽配行业的渠道商，包括批发商、经销商、汽配城商户等。
汽配商的需求：汽配商的需求比较简单，主要是拓展下游维修商客户，扩大销量。
汽车维修商：目前国内汽车后市场的维修商大致分为以下几类：4S店，大中型维修店，连锁维修店，小型维修店。4S店维修中使用的配件是原厂件，来自于整车厂商以及整车厂商上游供应商，所以4S店的汽配件的采购需求，汽车人是切不进去的。汽车人主要的目标客户是大中型维修店，连锁维修店，小型维修店。
汽车维修商的需求：第一，全车件采购。维修商在修车的过程中可能会遇到各类配件问题，所以对部件品类的需求非常的广泛。第二，物流配送时效。因为车主急等着车辆修好，所以维修商也需要快速购买配件维修。第三，疑难件寻找。所谓疑难件，就是市面上不常见的配件，这类配件市面上流通的较少，不容易寻找。第四，价格便宜，便宜是采购方的基本诉求。
另外，基于行业特性，维修商在采购配件的时候有着特殊的需求。汽配由于车型的多样性，对应关系复杂，整个行业汽车配件的SKU高达数百万。所以维修商基于具体维修的配件需求，有“找件”的需求。
【运营逻辑分析】
汽车人是以物流配送切入汽配B2B的，在汽配城设立物流配送点，为汽配城商家配送货品。这个切入点是比较好的，通过物流能够开发早期的汽配商和汽修商用户。
汽车配件分为通用件（包括标品和易损件）和车型件，两种不同品类的配件，玩法模式不同。
1、通用件运营模式简析。
通用件是目前汽配电商们的主要品类，各大电商平台to C的汽车用品品类，主要是这类通用件。变革家分析师认为，通用件的B2B还是面临一些问题的。
通用件的产品型号相对较少，产品标准化程度高，产品专业性门槛相对低，各地好的通用件的汽配商往往掌握了最知名的汽配品牌代理权+当地最全的营销网络。这类通用件经销商拼的是针对下游汽修商的客户服务能力，主要表现为上门销售的汽配业务员和配件配送能力，做通用件的经销商对下游的汽修厂的拓展和服务是比较强的，这是它们竞争和维护客户的主要手段。
想通过电商化的方式对这种通用件的B2B交易模式进行改变，面临着一些问题，主要是：
支付方式：汽修店传统的支付方式都是货到付款甚至是有一定的帐期(通常是月结)，而电商模式下需要提前支付，有很多门店老板甚至没有微信钱包或者支付宝。要转变这一消费习惯非常困难。
铺货问题：所谓铺货，是指传统汽配厂商，为了达到快速占领市场的目的，将大量的产品直接放到汽修店，一段时候后根据门店的实际使用情况结算，这样对于门店来说前期没有任何资金占用和库存压力。对于一家已经被铺货的门店，电商通常很难进入。
所以，这些行业中的现实问题都制约着汽配B2B的发展，电商B2B对传统汽配经销模式的改变任重道远。
2、车型件的运营模式简析。
车型件具有以下特征：第一，SKU极多，一个车一万多个配件，常用的三千多，加上车型的不同，车型件的SKU高达数百万。第二，车型件的上游供应链极度复杂，有原厂件、副厂件、拆车件、水货件等，水特别深。第三，数据专业性要求特别高，不同车系的数据格式不同，所以配件与车型的对应关系特别复杂。这就导致汽修商在寻找车型件时，对应、匹配的难度特别大。第四，车型件的经销商一般只做垂直细分品类，所以车型件的上游非常分散。
另外，车型件的消费是偶发性需求，汽修商一般不对车型件进行备货，有需求的时候向上游的合作汽配商进行叫货，汽配商直接物流发货配送。
综上分析，汽修商和汽配商在车型件的采购交易上是需要一个第三方平台的。现在已经有许多汽配B2B交易平台在做这个事情，帮助汽修商撮合匹配汽配件采购。虽然双方的需求非常明确，互联网平台能够提升双方采购交易的效率，但是汽配件是一个“坑多水深”的行业，行业存在一些深层次的问题制约着互联网平台的发展。
第一，现实场景下的物流问题。维修商的技师一般并不确定所需配件的确定性型号，汽配商一般会多发几个型号的配件给维修商，这就会产生退件问题，涉及到物流成本问题。
第二，假件问题。不法汽配商基于利润的导向销售假冒伪劣的配件。作为平台方，对汽配商的控制和约束能力较弱，没有有效措施根治这一问题。
第三，地推成本高。汽配城的商户一般文化素质比较低，使用互联网的程度较浅，市场教育成本非常高。
第四，汽配商的库存管理问题。汽配城的商户们一般还是使用传统老旧的纸笔记账的方式管理进销存，这种方式导致对存货的管理容易出现疵漏，账上库存与实际库存不符。所以会出现，汽配商成功竞价获取了订单，但是仓库并没有相应存货的问题。
第五，账期问题。线下传统交易方式中，维修商一般是一个月左右与汽配商对账、结款，维修商压了对方一个月的账期。账期的存在使得交易很难搬到线上去完成。
【总结建议】
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