【行业研究】互联网医疗+保险究竟怎么看其投资价值？哪些公司可能看上去很美？

我会分三个方面来跟大家分享商业保险和互联网医疗，能有哪些方面的碰撞和故事发生？

首先介绍一下商业保险。商业保险发展历程并不长，首先是从八十年代开始，因为在八十年代那时中国保险行业经过文革以后基本只有一家，当时是中国人民保险公司。那时商业保险还是非常初级的，基本上可以算没有。到九十年代时，其实有很多家市场化、股份制的保险公司开始涌现，这时平安、泰康、新华这样的公司，开始把市场化股份制的形式，用国际化的管理理念把各种各样商业保险引入中国。

这时候，首先1995年推出了重疾险。重大疾病保险现在仍旧是商业健康保险最主力的险种。商业健康保险的蓬勃发展在2000年，在2000年健康险产品呈多元化发展的趋势，同时在2005年保监会批准了专业的健康保险公司的建立，而且除了人寿保险，财产保险公司也可以经营短期的一年及一年以下的健康保险。泰康在线作为一家保险公司，能经营短期的健康保险，像泰康人寿可以经营长期的健康保险。

在2006年《健康保险管理办法》也颁布了，这时把健康保险分为疾病、医疗、失能损失、护理保险四大类。随着互联网的发展其实是商业保险最蓬勃发展的这些年，到目前为止有78家寿险公司。

整个行业发展趋势是稳步上升的过程，但是直到2015年整个健康险保费占其人身险保费的比例不到15%。在国际上，成熟的市场健康险占保险的比例在30%以上。虽然我们有快速的增长，但离国际的标准水平成熟市场水平有很大差异。这是为什么现在所有的保险公司都非常关注健康保险的发展。

关于健康保险的发展影响因素，我们认为有几个方面：

第一个方面就是政府对商业健康保险的态度，商业健康保险对于广大的居民和城镇的职工，是一个补充的还是一个主流的？这是政府的一个态度；

第二是公共医疗保障体系对商业保险的影响也是非常巨大的；

第三是医疗服务体系的框架对商业健康保险体系的影响；

最后是商业健康保险的销售渠道。前两个方面是比较大的课题，在座所有从事互联网医疗的都在关注那两个领域，我不多说，后两个我做一下解释。

医疗服务框架，医疗机构的筹资模式，政府筹资还是社会资本筹资，筹资模式的不同，会对下一步商业保险怎么介入医疗机构的影响有不同。

第二是医疗服务的付费模式。比如说是按人头付费还是按病种付费还是包干，还是现收现付，这些对保险产品设计起到关键作用。同时还有医疗服务的供给数量以及监管模式，这样会对控费和质量会有很重的影响。

为什么会说销售渠道会对商业健康保险影响很大呢？大家过去都知道保险主要的销售渠道是代理人，个人销售，然后还有一个是通过团体跟企业购买两种主要的形式。通过个人销售，第一个它的销售成本是非常高的，可能一张保单如果是长期十年交的保单，第一年保费基本上要成为销售费用的，这样庞大的销售费用会让整个保险门槛降不下来，让很多人觉得贵。还有一种由团体购买的，在人群的细分上很难做到产品的设计上很针对这个人群。过去还有银行代理经纪电话销售，过去经纪决定我们的健康险很难和医疗做深度结合。近些年由于互联网渠道的发展，使场景更加碎片化，门槛很低，这样对下一步健康险移动医疗的发展提供了非常好的空间。

下一步想跟大家说说互联网+商业健康保险，到底空间在哪里？

现在有一个宏观数字从2010-2015年国内寿险市场保费增长85%，总资产和利润翻了2.4倍。去年年底到今年年初，政府做了100个城市的调研，有38.7%将近40%的人认为他们最应该买的是人寿保险，人寿保险里大家更有主动需求的是健康保险。现在除了理财保险以外，健康保险在人寿保险里占比最大的。

可以看到在互联网保险的发展趋势上，互联网保险在过去五年里保费增速有69倍；在2015年，互联网保险在整个保险行业的占比达到9.2%，这说明这是非常蓬勃发展的一个市场。

泰康对互联网医疗和商业保险结合的实践有哪些思考？首先我们认为保险是一种支付方式，为什么这么说？首先在泰康集团产业链内部做了这样的尝试。泰康整个旗下有健康养老公司、在线财产保险公司、个人人寿保险公司，主要针对企业客户、互联网客户和个人客户。我们可以看到，我们把保险作为一种支付，其实是打通了泰康之家和健康管理，上面两个是提供实体服务的，所谓泰康之家是提供养老养老院服务的，健康管理是提供健康服务的公司。所有拥有我们保险的客户，未来可以有很优质的价格享受我们集团内的优质养老服务，我们集团内打通了这样的价值链。

随着中国老龄化的发展，客户对养老服务健康服务量非常大，单个客户要购买这样的服务是没有议价能力的，也没有进行质量甄选的能力，如果保险作为中间的环节，可以先买保险产品，再有保险公司像整体的服务采购商去采购医疗服务、养老服务，这样可以用更优的价格更有质量保证的服务提供给客户。现在是这样客户购买保险，保险支付四位一体的服务，这些服务商再把他们专业的服务提供给客户。这个在我们的集团内部已经获得一个实践。

下一步我们想这样一个价值链拓展到整个的互联网医疗体系。我们就想打通患者和健康人群，健康医疗服务、商业保险公司三者之间的关系。作为在座所有的互联网医疗和互联网健康的公司，你们最想要的是什么？想要广大用户群和客户，尤其是有支付能力的客户。有支付能力代表能让你整个服务能实现价值的最大化，在这中间，保险公司是最好的连接器。客户通过购买保险，实现这样的精准定价，保险公司再去把这些客户引导给我们的健康服务商，在中间大家整个实现了控费、定价以及服务质量的保证，这是我们想通过保险连接医疗和患者和健康人群的三角形业务模式。

刚才我提到最大的两个障碍是在销售渠道和服务模式上。销售渠道的变革也会带来新的变化。

从过去的代理人和传统渠道变成互联网以后，首先把碎片化成为可能。互联网直接触达客户，有广大的客户群，可以把碎片化实现得非常好。在这曾经有一个产品叫“微互助”也叫“求关爱”在行业引起大的反响，通过微信一元钱可以买一千元的保障。

第二是场景化，过去业务员当场推销，不可能到医院到什么地方卖保险，现在在所有和它的健康服务和医疗服务相关的场景上，都可以把保险这个因素切入，这样会让产品真正送达到需要的人手里。

第三支持细分的人群。我们正在开发专门针对糖尿病、乳腺癌客户的保险产品。过去保险产品只会卖给健康人群，你没病时保险公司特别热情卖保险，但真当你有病时，没有一家公司会承保，这也是消费者比较垢病的，现在有支持细分人群的保险产品研发出来。

第二个方面是我们在服务尤其在理赔环节的创新。比如现在有了戒烟保和健康公社。健康公社可以把所有的健康服务可以打一个包，通过保险的方式提供给客户，比如体检、精准医疗癌症筛查，还有其他健康服务，可以通过保险的形式给客户，这样客户可以自己用很低的价钱，获得一揽子的解决方案，而且中间可以加上概率的事件。我们做了癌情预报的保险，这个保险你可以先做一套问卷，这个问卷请几位专业的肿瘤医生开发的，你做完这样一套问卷以后，基本可以给你打一个分，属于癌症高危人群还是低危人群，问卷形成问诊的第一步。如果你是高危人群会配上肿瘤基因筛查，精准的筛查项目，是由保险支付的，买整个产品包要花9.9元，做问卷有80%都是低危人群。一旦成为高危人群免费得到698元的癌症筛查，筛查完还是有问题，后面还可能有3988元可以到医院做进一步的检查。

通过这样的保险产品和概率的统计，用碎片化低的价位把一揽子的健康服务让客户接受。现在正在开发乳腺癌的产品，乳腺癌的产品是怎样的思路呢？客户当初步诊断她患乳腺癌时这时是很恐慌的，不知道后续治疗发生什么，发生多少费用，是十万、二十万还是三十万，是要经过化疗还是靶向药，这时保险公司说你只要支付四万块钱，后面我全包了，保你五年生存率，如果没有活到五年这中间给你多少钱。这样的产品对于真正得了病的客户而言，他是需要的，起码他知道我用可以固定的成本，来覆盖后面整个治疗的费用，在这中间结合了医院、药品提供商、设备提供商等，把大家的服务整体结合起来提供给客户。

总之，我们认为保险和互联网医疗机构的创新，会发生在三个方面：

第一，销售渠道会发生变革，从过去专业的保险人员销售，到现在每一个适合，有健康需求和保险需求的场景，包括你们每一个网站，你们每一个APP上都可以把保险的产品和你们的服务一块打包提供给客户。

第二，我们会在服务模式上发生变革。不仅仅是保险，你得了病我给你钱，你得了病可以给你提供后面治疗，把服务打包进去。

最后，保险不仅仅是为人服务。这是大家要转变的，保险还可以为你的生态提供更多的保障，比如说可以给医生提供责任险，可以为你的技术提供质量保证，当你有新的检测技术后，消费者说你有没有误判的风险，你说没问题真有问题怎么办？保险提供说，如果发生误判责任，我给你检查说你没问题，但一年内你得了癌症，保险有一定赔付，这叫责任险，这是对创新的创业者一个很好的帮助。

总之，我们希望由互联网保险的介入，可以在几个方面都对客户提供更多的服务，比如说在疾病进展的风险保障上，高价值医疗服务及优秀解决方案，及用药指导和优惠，及慢病管理，这些方面都是我们可以共同探讨的。

很多朋友想说怎么和保险公司进行合作？其实是有几方面的，第一个我们可以一块去创新产品，你可以把你的业务模式、你的盈利模式、你的目标客户、你想解决什么样的痛点问题，我们一块碰撞我们的产品，第二个我们可以一块定价。你这个产品误判率，客户假阳性率、客户的发病率、你的治疗的有效率……所有的这些数据都可以一块来定价，为你的生态定制产品。第三个如果你是一个平台，你有大量的客户，可以直接销售健康保险的方式，为大量人群获得最后价值的体现。

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