变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！纵观这几年的电商发展，潮牌电商、导购电商、跨境电商、网红电商、精品电商都是关键词，基本可以概括近5年的电商发展脉络，背后是电商总体流量分散化、内容为王、消费升级的基本走向。作为一个投互联网消费的投资人，赛富投资基金副总裁曹志越非常幸运，这几种电商模式他每一个都没有落下，都投到了其中的代表企业。真的只是幸运吗？为什么他能慧眼投到这些项目？其实，他的标准只有一个：零售是卖货的，这个是几千年的产业，模式重才有壁垒。模式重才敢投，这或许点明了零售创业企业的生存关键点。本文来自他的观点分享。
从有货起步
今年是我在赛富亚洲的第7年，这几年主要投互联网消费，但是在赛富基金中早年其实各种项目都看过，包括矿产、制造业等等。
后来主投互联网消费，一方面是因为我是很爱玩的人，自己喜欢消费，吃喝玩乐。另一方面则在于，我与服装“很熟”。我的家族很多从事服装行业，父亲的牛仔裤厂曾登录纽约纳斯达克，所以从小在服装厂待过。而从美国的普华永道回来后，我在国内第一份工作也是印染厂，对服装相对会懂一些，顺其自然的变成北京赛富看服装较多的人。淘品牌、线下服装品牌，都看了很多，也投了一个，可惜后来以失败告终。
转折发生在遇见有货。3、4年前，电商整体环境还比较冷。PE、VC看电商的不多，大家关注的是电商是否赚钱、烧钱，垂直电商模式是否有问题。当时向基金合伙人解释潮牌是什么、介绍有货作为垂直电商的人群足够大，其实并不容易。但我一直坚持自己的观点：中国缺品牌，有货可以做。
2014年之前，电商创业者图的都是平台，都在烧钱跑马圈地、抢市场。但消费者的痛点并不在于找不到平台，而是找不到品牌。直到现在，消费者常买的品牌仍是国际快品牌。中国不缺生产力量、营销，但是真的缺品牌。品牌难就难在需要时间沉淀，不是砸个广告、刷个屏就能出来，品牌故事需要固定的一些人，一步一步去推广的。有货本身是做杂志媒体出身的，A轮做杂志，C轮才从杂志变到电商，到现在已经成立了11年，一步一步在受众人群中建立起了“有货”品牌印象。
第二个理由在于消费人群的独特。
潮牌现在接受程度很高，但当时，国内消费市场还没有潮牌概念。一般认为，穿潮牌的都是不好好念书的小孩。很多人业没有意识到，在一线城市中学到大学，有一波消费能力很强的人，对服装穿着有很强的偏好。不要质疑垂直电商，中国人多，在每一个领域都是巨大的，只要模式行，获客成本足够低，市场都是巨大的。
第三个理由在于模式重所带来的门槛。
我不太相信“轻零售模式”，现金流可以轻，但运营一般都很重。有货则现金流也很重——很多是国际的大牌，同时也有大量签的设计师。从配合设计、生产，到运营、采购、客服、发货，除了物流，服装零售链条的每一个环节有货都做。原因在于，不这么做没法采到好的产品。持续的好产品才会培养用户印象：消费者购买是因为有货，而不是服装本身。淘宝有同款，但消费者还是要在有货买，因为不用自己筛选，相信有货杂志推的就是潮流。
曾经有人问过，什么叫fashion？各种答案里，我觉得最有意思的一个是：潮流是媒体。杂志、电影、媒体怎么推，当年的潮流就是什么。虽然不是百分之百，但媒体确实会起很大作用。
导购只是看起来轻
也有人问我：既然这么看重重模式，为什么不投导购和特卖呢？譬如卷皮。
在我看来，卷皮只是看起来很轻，其实很重，但是重在不同的地方。它们虽然不做货和仓储，但是重在“筛选”，也正是导购的本质。在卷皮的总部武汉，有上几百人，做挑货、检查，靠的是人工、经验、合作过的商家、销售反馈、技术帮忙，其中，人工审核不可缺。比如，有淘宝商家报名卖，说可以半价100元在卷皮促销，这当然不是随随便便就能上。人工审核会再次提供估价，有必要会要求寄样本进行评估，不值100就只能降价。卷皮去年交易额几十亿，背后是非常重的人工审核成本。这是导购保证消费者体验的关键，买到性价比高的商品，不多付几十块钱，也非常重要。
如果如涵没工厂，就不敢投
如涵被誉为网红第一电商。有意思的是，如涵第一个网红是创始人的妻子。
如涵之前是一个有自己工厂的杭州传统淘品牌，囿于当时的电商大环境，很多淘品牌每每只有靠促销才能卖得动。主管公司设计的创始人妻子，自己做模特试水，发现有一堆粉丝，转化率不错，之后才接了一些其他模特，包括当时还没火的张大奕。
我对淘品牌的疑虑在于：不赚钱、不规范、不打折就没人买。
但如涵的网红模式没有这个槽点，获客成本极低。这并不代表模式就能走通，我们投的是A轮，但是当时如涵没有自己的工厂，也还是不敢投。因为有工厂才可以控制供应链。网红电商的模式在于，不知道哪个会火，哪个不会火，不可能每一个都砸一大把钱，只能小成本试错——小批量生产，爆款了再补货。
补货就是个问题，工厂都喜欢接大单，大单成本效率高，小单损耗高、效率低，价格低。而且，好的工厂单都早已接满了，临时要加不可能。如果没有自己的供应链，其他工厂不会帮如涵做补货。但如涵自己有工厂，链条就可以走顺。
货是一个方面，要真的要做成一个品牌，光靠网红脸肯定不行。张大奕能火，在于她对自己品牌的设计风格有主导权的，真的形成了一套风格。归结到品牌商，每一个品牌都必须对产品有把控，才会有品牌故事，电商也一样，服装品牌可不是单靠刷脸，要有内涵，中国已经过了卖货的一个阶段，消费者已经远远不只是要买货而已。
现在还活跃的跨境电商里的，洋码头起步最早，和大部分同行的保税进口模式不一样，洋码头主要做的是海外直邮。2009年开始，这么多年一直在搭物流产业链。其实搭建跨境物流产业链比一般国内的电商复杂很多，具体说就是做跨境物流，物流在海外该找谁、中国清关怎么清、和航空公司谈运输成本、在美国欧洲建中转仓。这都需要很多年的时间和运营积累。物流的意义在于：防止假货串货、成本低、时间快，从美国出货，7天以内就可以到中国消费者手上。洋码头贝海物流的效率是至今很多专业做物流公司都没法保证的。
YHOUSE看起来也很轻，做中高端版的大众点评，看起来并没有沉重的链条。然而并不是，这是一个早期重在线下引流，现在重线下服务体验的模式。YHOUSE的起点是中高端人群，这部分人群很难靠网上引流而下载App。当时YHOUSE在当地举办一个走红毯的fashion活动，邀请用户过来，用户就愿意扫码下载App，早期用户就这样累积起来、获客成本极低。YHOUSE的服务覆盖精品美食、玩乐、课程、SPA养生等，在覆盖的二十几个城市有一支精干的商务团队，去对接当地的精选服务商户。因为这种“重模式”获取的YHOUSE用户消费力高、非常精准，大品牌广告商非常看中用户人群精准，预计YHOUSE今年收入会过亿。
潮牌电商、导购电商、跨境电商、网红电商、精品电商都是新模式，但是我认为，做电商永远不是靠模式创新来取胜得，而是靠执行，概念只是一个很小部分的事情。模式只是一个入门的票，好模式是成功了10％，先看模式，看能否走的通，市场够不够大。之后是谁来做这件事，能不能找到好的投资人，跑得有多快。零售已发展几千年，做消费，肯定靠的不是你的模式模式创新。模式上的壁垒只在于很短的时间的壁垒而已，最早做，走得最快的，可以最早融到钱的。
本文作者曹志越，内容来自创业邦。了解更多决策参考信息请添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：https://jinshuju.net/f/Z7rfJh；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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