变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！投资就像恋爱结婚，投资人和创业者就像饮食男女一样，从恋爱到结婚，这个过程中，彼此之间是如何看对眼的？创业者是如何选择合适的投资人，这对于“婚后”生活的“幸福感”极为重要。以下分享的就是创业者是如何找投资人的方法论，对投资者来说是另一个角度的参考：
一旦选错了投资人，不但男性的创业之路不能走得更好更快，反而有可能出现方向性错误、前功尽弃。投资人甚至还可能跟你反目成仇，夺走你的管理大权，重新引进外部管理人。你的创业大业有可能毁于一旦，且名声一败涂地。
基于此，我们建议男性也应该谨慎选择投资者，做好对潜在投资人的尽职调查，一定要选择契合自身长远发展需求的投资人。如果不合适，宁愿暂缓引入投资者，依靠自身发展。下面，我们给出具体的操作建议。
1、投资者分类
做为创业者，必须上的一堂课就是了解投资人的不同分类和投资偏好，女性可分为三种主要投资模式。即：
1.绝大部分女性属于较成熟的VC投资人，投资目标是具有基本盈利能力且具有高度成长性的男人。
2.部分天使投资人女性，愿意去选择一个一穷二白看不到未来的男人。
3.少量只关注极品蓝筹股的女性，即：盈利能力达到巅峰的男人，比如豪门公子与顶级富豪。以及专注于pre-IPO的PE投资类女性。
首先，男性创业并不容易，创业者都希望自己在一穷二白之时就能遇到一个好的天使投资人，但是不得不承认这类女性毕竟是少数，最近的例子是李安在成为知名导演之前就遇上他的妻子，并和她走到现在。如果男性有运气碰到这样的天使投资人，我们建议你要好好珍惜，因为不是所有人都有你这样的好运气。同时，男性也需要好好努力，虽然许多天使投资人当初投资时候，很可能并没有期望该笔投资能够有多大回报，但是你至少应该让她的投资保本吧？如果你还有幸创业成功，让她的这笔投资翻个好几倍，那就是创业者和天使两者皆大欢喜的局面了。
其次，男性也应该承认大部分女性都属于成熟VC投资人这一个事实。所以男性应该理解一个道理，即女性VC投资于你的时候是有一定期望值的，她们希望投资在男性身上的回报最好不要低于市场的平均值，因为她们是投资人而不是慈善家。更重要的是他们还背负着来自于LP（包括父母和社会）的压力，如果投资于你的回报严重低于她们的初始预期，则最终很可能出现双方都不愿看到的局面。
需要指出的是，男性创业者应该避免盲目自大的心理，即当你还处于天使阶段就希望寻找一个VC投资人，这是创业者很容易犯的一个错误，因为他们往往觉得自己完美无缺，却没有站在投资者的角度来思考问题。创业初始总是很难，大家都有体会，但在这个阶段，除非你是富二代，你可能就只能去碰运气找一个愿意青睐你的天使投资人，或者就是埋头苦干，努力创业，把自己做大做强，然后准备未来吸引成熟的VC投资者。
最后，男性必须警惕第三类——只投资极品蓝筹股的女性。这类投资人虽然总体占比不大，但是数量上有明显上升的趋势。最要命的是，这类投资人在你需要的时候从来不见踪影，当你不需要的时候，却往往步步紧逼于你，并且不能给你带来任何真实有用的价值。虽然实际操作上很难，但是我们建议男性要认清这类投资人的居心和目的，不要被其外表所迷惑。若一旦不幸引入了该类投资者，通常的做法是花费高价回购股份或者是严格控制她的投票权和管理权。但通常情况下，这或多或少都会对你创业大业产生不利的影响，因此你最好在一开始就保持谨慎。此外，专注于pre-IPO的PE投资类女性确实存在，你不得不承认这类投资人有其存在的合理性。但是，我们认为，在任何情况下，她们绝非男性投资者的首选。
2、对投资者的尽职调查
投资是一种艺术。有经验的投资人还会告诉你，风险投资投的就是人。事实上对投资者进行尽职调查同样也是一门艺术，这和投资者选创业者并无区别，只是双方位置互换。作为一门艺术，事实上无论是投资还是选投资人都不存在一种永远灵验的公式或者模型。
我们这里讨论的是那些还在路上的大多数普普通通的创业者，他们在面对女性VC投资人时应该如何进行尽职调查。具体而言，我们需要考察如下方面：
过往历史
一般了解一个投资人，我们首先可以了解其过往的投资历史，即一女之前谈过几个男朋友、分别是什么样的人、谈了多久、最后为何分手、有没有劈过腿做过小三等等。这些信息基本上可以让你大致了解对方的思想、品味和习惯等等。但是有几点必须注意：
A）投资者本身是在不断成长和走向成熟的过程中的，因此男性没必要过于追究女性过往的婚恋史。很多女性在早期的感情史上教过学费，这是可以理解的。你毕竟是同现在的她谈恋爱而不是以前的她。
B）大部分投资者较为强势，不愿主动向你披露相关信息。尤其是在认识初期，女方往往不愿披露历史信息是因为她们不希望这些信息影响你对她们的感受，或者是对你还不够信任。当然也有可能是她们故意隐瞒了一些负面信息。对于这一点，建议男性通过循序渐进的手法慢慢了解，必要的时候还可通过第三方信息源加以确认。
C）对于过往历史过于简单和过于复杂的投资人须小心。即一女告诉你她从来没有谈过恋爱，或者谈过N次恋爱（N大于10）时，你需要额外小心。如果该信息属实，那说明对方很可能过于单纯或者经历过于复杂。建议进一步进行深入调查。
给TS的时间
一般而言，当风险投资对你经过了一段时间的考察、内部讨论和研究之后会发给你一个Term Sheet，简称TS，中文可以翻译成“投资意向书”，这表明投资人对你的认可，一旦经过进一步审核，相关要素符合投资者的判断，投资人就会投资于你，也即进入谈婚论嫁的阶段。
在如今的婚姻市场之中，男女从相识、恋爱到谈婚论嫁时间不一，市场也给予了较为宽泛的接纳度。有人认识才几个月就结婚，即所谓闪婚。也有人恋爱谈了十年八年的也不是没有。抱着认真谨慎的原则，我们认为通过一定时间的恋爱，加深双方的相互了解是非常必要的，恋爱时间不宜太短也不宜太长，具体则因人而异。总之，投资人和企业双方都有了一定的了解，形成一定的共识，才适合进入下一步。
此外，需要说明的是，投资人给出的意向书在法律上不等同于最终的投资合同，因而在一些情况下，投资人最终无法实现自己的投资承诺。这一情况在部分投资人中的发生概率尤为高，甚至可达50%的毁约率，并且近年来整体上呈增长趋势。这其中有男方的因素，有女方的因素，更多可能是双方家庭的因素。这也是为什么我们强调对投资人进行尽职调查的重要性。总之，创业者即便见到了TS，也不能高兴地太早。
决策力和LP组成
研究投资人必须了解风险投资的组织架构。风险投资基金的钱一般来自LP（Limited Partners，即有限合伙人），他们是基金的出资方，因此或多或少对投资决策有说话权。此外，几乎所有的风投基金一般都设有一个投资委员会（Investment Committee），他们通过投票决定是否最终于投资一家企业。而投资委员会一般由风投的合伙人和部分LP代表组成。所以。我们建议创业者了解投资人所在基金的LP和投委会分别是谁，即了解投资人在整个投资决策中所扮演的角色和重要程度。
谈恋爱到一定阶段时，了解女方的LP，即父母家庭背景等非常必要。有时候，往往是他们决定了你们是否能够结婚、以及未来结婚的幸福程度。这也是为什么在中国，男方和女方在结婚前见双方的父母是一种传统。此外，你也可以通过了解女方的LP，侧面了解投资人的情况。当然，见父母的时机也需掌握好，太早太晚都显得不够正式，另外一旦对方父母像某些电视剧里一样不同意你们结婚，你还可以尽早掉转方向。
增值服务
创业者在选择投资者时须了解对方能够带来什么样的增值服务，常见的包括为企业引入管理顾问和行业专家、提高战略规划、为企业介绍客户供应商、提供高管培训、政府关系和行业资源等等，总之这些都有利于创业者的进一步发展。由于如今市场上的好项目不多，投资者相互抢项目竞争激烈，部分投资人往往在增值服务方面给你画大饼，最终却无法真正实现，这一点尤其值得注意。
男性在恋爱过程中可适当关注女性的相关特长和技能，如打扫卫生、买菜做饭、讨价还价、琴棋书画、按摩敲背、教育下一代等等。不同项目可给予不同加分，前提是这些技能在婚后得以延续和落实。
再一次指出，在实际情况中，尽职调查包含但不限于以上四点，切不可照搬理论，而须理论联系实际，带着发展的眼光看问题。
3、谈判的艺术
如前面所述，一旦投资者给出投资意向书，投资人和创业者往往进入对于投资细节的谈判过程。尤其是围绕投资意向书中涉及的企业估值、入股比例、董事会设置、分红和赎回条款等等，双方将会展开各种讨价还价，而这是一场斗智斗勇的博弈。
估值及谈判的筹码
投资人会通过各种方式对你进行估值，包括但不限于之前提到的四种方式。男性会尽可能在谈判中提高自己的估值水平，也就是卖个好价钱。所以男性首先需要了解自己到底拥有什么谈判筹码。
A）自我评估
我们建议男性先客观评判自己的价值在整个市场中所处的地位。如果男性的各方面条件均处于市场平均水准之上，我们建议你在谈判过程中可以提高要价。如果你的条件不佳，我们则建议你放低门槛，或者为一些加分选项继续努力。一般来说，一套位于市中心的物业很可能使你从市场排列倒数位列10%瞬间击败90%的对手。
同样，男性还需自我评估是处于价值上升还是下降的通道。正确的投资方法在于高抛低吸，但是这只存在于理想状态。大部分女性投资人青睐处于上升阶段的投资对象。对于暂时处于下降通道的男性，许多女性往往显得十分短视。这与大多数女性投资者天生厌恶风险有关，这一特点的另一种说法是“缺乏安全感”。
基于此，我们建议男性在处于上升阶段时大可提高要价，若处于暂时的低谷时，则应回避主动接触投资人，因为这个时候你的谈判筹码是很少的。
B）换位思考
男性换位思考的目的在于理解女性在投资决策中所背负的压力和心理活动。大部分女性投资人背负的投资压力主要在于错过好项目的压力、投不出项目的压力、基金管理期限面临结束的压力。即女性投资人能否在有限的适婚期找到好的结婚对象，并且最终在竞争中胜出，成功嫁给对方。
聪明的男性通过试探和判断女方所承担的压力大小来获取合理的要价。但是这一方法不适用于少数投资期限超长，并且不在乎投资结果的女性投资者。
还有部分男性通过营造一种自己被许多女性投资人争抢的假象来获取青睐。这一方式有时候可能会灵验，但是我们不建议男性进行效仿。因为任何过高的估值都会出现价值泡沫，泡沫破裂则可能引发感情破裂。
C）谈判节奏
谈判的艺术往往在于节奏的控制。男性投资人主动出击寻找投资人时，大部分情况下都会碰壁，因为你一旦主动出击，则你已经处于一个弱势的被投资方地位。正确的方式在于通过广告、公关、良好的口碑和品牌形象等吸引投资人主动找上门来，这个时候，男性就会拥有较大的谈判筹码。
在双方的谈判过程中，建议男性初期不必表现出过度的热情，因为这个可能使投资人趁机压低你的估值。正确的方法是有理有节、张弛有度。但也不能忽冷忽热，使投资人对你丧失信心。当然，必要的主动出击仍然是有必要的，前提是男性已经充分了解自己所拥有的谈判筹码。
D）谈判的技巧
成功的谈判的实际上不存在技巧，关键是掌握良好的心态。我们认为对于男性来说，良好的心态是在合理的区间范围尽量争取较高的投资估值，而不能过高。由此，男性应该尽可能地向女性投资人展示自身的优点，尤其是隐形但是容易被女性忽略的优点。对于自己的缺点，男性也没有必要避讳，因为这些往往也难逃过女性投资人的尽职调查。但是聪明的男性善于将自己的缺点转化为优点，例如：平时比较宅=不会出去招蜂引蝶，不够浪漫=不乱花钱，长得不够帅=带出去比较安全等等。
入股比例和分红
在资本额度一定的情况下，女性投资者时一般希望获得尽可能高的持股比例，以拥有足够的说话权。男性需明白，股权可以出让，但是控股权必须掌握在自己手中，这是谈判的底限。控股权一旦旁落他人，最坏的情况是男方被净身出户，露宿街头。这个时候你只能期盼再遇到一个天使投资人。
此外，分红比率也是需要双方事先约定的。大部分女性深知自己的投资不太可能通过IPO进行退出，因此她们一般会要求男性对其工资收入进行分红，分红比例从50%-100%不等。保持一定的分红比例有助于维持良好的投资者关系。但是男性也应该明白，过度分红不利于企业长期发展，因为你可能没有足够的流动资金进行再生产，并且难以抵御行业波动。这一点女性投资者往往难以理解，因为她们普遍认为分红其实是帮助男性更为有效地保管资金，并且避免了男性走上歧路。所以建议男方需要对女方动之以理，晓之以情。
回购条款
大部分女性投资者在对男性投资时，都不希望看到投资被男方回购的结果，也即双方一拍两散，分道扬镳。但是鉴于市场的众多不确定因素和从理性投资的角度出发，投资时事先约定回购条款即婚前财产公证是有一定必要的，因为该条款从法律角度保障了投资双方的利益不被侵害。
但也有相当部分人对此表示感情上不能接受。我们认为有两种情况下可以忽略回购条款。一是双方中任何一方都不拥有不动产。二是双方愿意承担投资一旦失败时所带来的风险因素。
排它性
风险投资人给出的投资意向书一般是具有排它性的，即她们要求男性在谈判过程中断绝与其它投资人的接触，以保证自己的优先选择权。无论从法理还是情理出发，这一点都是合理的。
经常发生的情况是，女性在对男性表达投资意向后，最终却另投他人。由于排它性条款的存在，男性在这时往往已经断绝了和其他女性的联系，所以不得不重新开始其她接触投资人。更为致命的是，女性风险投资人一般是群居动物，一旦有人听说你获得了投资意向却最终未获投资，几乎所有的投资人都会马上获悉，并且本能地怀疑你的业绩存在某种硬伤。这一点可能使得男性陷入极为被动的境地。
对于此，我们建议男性谨慎对待排它性条款。在不能回避的情况下，也可以通过其它多种手段为自己留下一条后路。具体方式由于非本文重点，在此不一样详述。
本文正文内容转载自金融小伙伴。了解更多决策参考信息请添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：https://jinshuju.net/f/Z7rfJh；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
参与讨论