变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！最近几年，随着互联网+的浪潮越推越高，号称4万亿市场，有着超长服务链和无数痛点的家装行业也再次迎来了变革的呼声，各路英豪纷纷高举互联网大旗涌入这片蓝海；笔者认为，未来从乱战中脱颖而出缔造千亿级垂直家装帝国的公司一定具备两项核心能力：一、大资本的投入能力。二、精英人才的管理能力。本文将从产品、平台、供应链、营销、扩张模式等五大模块，探讨如何运用两大核心能力实现家装服务链的再整合。
一、产品：没有完美，合适就好。
笔者以分解目前装修行业具备线下服务能力的知名企业，对传统家装公司和互联网家装公司的产品模型做对比，对象主要包括东易日盛、星艺、实创、靓家居、家装E站、齐家网、一号家居网、爱空间等，观点如下：
1、核心：互联网家装首先要解决传统家装的主要痛点，强调透明、标准、去中介化。
2、引流：互联网家装的引流产品普遍为整装套餐，包含标配施工、标配辅料、标配主材及可选增项。其特点是计价简单、低毛利，具备迅速抢占中低端市场份额的优势条件。
3、泛家装：互联网家装的未来将涉及到家具、软装及智能家居的广泛市场，以此为客户提供一站式的装修解决方案、满足个性化的装修需求并获得更多盈利空间。
小结：互联网家装想要为客户提供有竞争力的产品，需要不断迭代具备区域性和潮流性的有形产品并在标准化施工和服务上投入大量人力财力。
二、平台：得入口者得天下
在泛家装平台领域，庞大如天猫深耕如齐家烧钱如土巴兔，都很难说占据统治地位。究其原因，主要还是因为家装是个低频高客单价重决策的行业，打造有黏性的平台难度极高。前端可以通过大资本运作获取客户，后端想去留住短期不具备消费能力的已装修客户却是困扰各大平台的难题。
笔者认为：移动物联与智能家居的结合为互联网家装公司打造黏性平台提供了契机，在平台移动APP中集合智能家居控制台，为用户提供远程控制、局域网控制及智能社区服务。
三、供应链：打透不如打通
互联网家装未来发展方向，供应链扮演的角色至关重要，这与行业特点息息相关，可以说，谁掌握了供应链，谁就掌握了行业未来。
家装行业的供应链复杂程度集中体现在三个方面：
1、品类多，订制品、非标品多：抛开装修风格和客户的个人喜好不谈，单是装修过程中涉及到的辅料和主材种类就有几十种，其中木门橱柜等订制品，不仅牵涉到测量安装，还有漫长的生产周期，另外瓷砖的工艺尺寸花色样式繁多，相同型号瓷砖不同批次还存在色差问题。
2、利益关系复杂：供应链牵扯到多方利益，消费者、设计师、装修公司、经销商、厂家都在其中，可以说牵一发动全身，尤其是家装行业经历多年的无序状态，本地化的经销商累积了大量的资源，互联网装修去中介化的供应链体系势必引起他们的强烈排斥。
3、售后：家装工人的职业技能普遍偏低，标准化的施工管理已经是非常大的挑战，建材售后也将是互联网家装公司未来面临的一大难题。
供应链管理是通过流程标准化，管理标准化，服务标准化，培训标准化，来形成稳定预期，产品的标准化是通过套餐的方式将客户的需求标准化，解决供应商的痛点，降低组织单位边际的生产成本，通过流程标准化提升部品流程化的效率。
小结：订制品的全网供应链体系还很遥远，互联网家装想要搭建稳定高效的供应链体系，短期内势必要围绕远交近功的思想，将全国集采的F2C模式与本地整合的B2C模式结合起来。
四、营销：科技引领行业变革
传统家装行业对设计师的能力要求很高，一名高素质的全案设计师一般要经历5年左右的行业沉淀。
互联网装修以标准化的整装套餐为引流产品，对设计师的专业性要求大大降低，后续结合VR虚拟现实技术切入家居软装领域，满足客户个性化装修需求，事实上是以零售的概念在做装修。
零售的四大要素：人、货、场、促也成为互联网装修快速抢占市场的主要管理方向。
人：销售人员的职业素养。
货：产品的让渡价值。
场：体验馆的功能布局。
促：各种形式的促销活动。
五、扩张模式：天下武功唯快不破
互联网家装的扩张模式有很多名词，这其中玩得最花的当属爱空间，从一开始宣传的小米系直营到加盟属性的城市合伙人到四不像的客户合伙人，也算是深得小米粉丝经济的精髓。
总结起来，互联网家装的扩张模式大致可分三种：直营、控股、加盟。其中直营和控股模式都严重受限于资本和人力短期内很难形成全国性的市场覆盖，笔者也重点分析加盟模式的利弊
加盟模式的弊端：
1、利润降低：加盟模式因为多了一道加盟商的利润环节，大大降低了产品的利润率。
2、服务链不容易控制：总部的体系化建设和要求在执行上阻力很大，在施工管控等落地服务上难以控制。
3、理念不一致：如果想把市场打深做透，市场投入期时间稍微时间久些，加盟模式下的分站很多会考虑到现实的利益，没有坚持走到最后，收获果实。
加盟模式的优势：
1、速度快成本低：可复制性强，快速跑马圈地，抢占市场份额。直营相对难度太大，要人要物要管理，大公司经过沉淀才有资格。
2、良好的现金流：市场开拓前期成本低，一定程度可回笼资金(加盟费或质保金)充实现金流。
3、整合优质资源：如果有实力，可以吸引该市场优质的资源，如合伙人、设计师、供应链及工程人员等，人总喜欢和强者在一起，就像狼不会跑到猪圈一样。
4、资本红利：做大数据和规模，提高在资本市场的估值。
加盟模式的核心节点：
1、加盟商的选择：选择有一定资金实力，理念一致的并且有服务能力的加盟商非常关键，首先外行创业不推荐，其次工装转型有风险，这两个都是在服务能力上的不足，入行风险较大，另外本身是全包公司的加盟商不推荐，因为相对于全包来说，整装在初期毛利润明显低于全包，很容易打击加盟商的经营兴趣。笔者认为最优质的加盟商是本身做半包或者做套餐的家装公司，能够充分起到优势互补的作用。
2、产品体系的搭建：装修是个地域性差异非常大的行业，在核心供应链体系之外帮助加盟商整合本地经销商资源，搭建符合市场需求的有性价比的区域性产品是决定后续分站经营效果的先决因素。
3、资金链控制：加盟模式可以迅速的完成市场布局，这些加盟商的存活率将直接决定到公司发展后劲。对于加盟商财务及团队现状进行理性分析，帮助其制定渐进式的可持续发展的市场计划，是加盟落地的关键所在。
总结：互联网对家装行业的改造才刚刚开始，正真意义上的互联网家装寡头还需要一段痛苦的磨砺过程，谁能笑到最后，让我们拭目以待。
互联网家装的本质还是装修，核心在于大资本的投入和供应链的管理，互联网能带来的东西很少，尚不足已改变用户的习惯，在规模扩张上也不能比连锁加盟更省钱，更快。因此，互联网家装要想替代传统的家装行业还有很长的时间要走，重资本运作条件下，众多的家装平台或死于扩张路上，或成为传统家装公司。整体趋于利空：
爱空间 (B轮，过往投资方： 景林投资、顺为基金、分享投资、疆域基金)
爱空间是一家主打互联网标准化家装服务的O2O公司，提供可定价、定期的标准化家装，并通过线上实现交易和全程监控，线下实现体验和交付的新型家装模式。爱空间科技（北京）有限公司旗下，空间智慧装饰装修（北京）有限公司子公司。
土巴兔装修网 (C轮，过往投资方：58同城、红杉资本中国、经纬中国)
土巴兔装修网是一个一站式装修服务平台，装修业主通过土巴兔可以找到合适的装修公司并获得免费的验房、装修报价、设计方案和监理上门服务，且仅当业主对装修效果满意时才需要在一个月后支付20%的工程尾款，深圳市彬讯科技有限公司旗下。
齐家网 (D轮，过往投资方： 广发信德-广发证券、苏州凯风创投、鼎辉投资、百度)
齐家网是一家家具家居与装修装潢综合服务提供商，核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大众生活消费品。上海齐家网信息科技股份有限公司旗下网站。
美家帮 / 慧达天信息 (B轮，过往投资方：朗玛峰创投、天图资本、腾讯、东方富海、坚果资本)
美家帮是一个O2O模式的装修服务平台，用户可以在上面找到心仪的设计师及装修服务提供商。厦门慧达天信息科技旗下产品。
绿豆家装 / 扑克兄弟 (天使轮，过往投资方：戈壁投资)
绿豆家装是一家从家装领域场景切入的消费金融服务公司，把家装每个环节与金融产品相结合。通过绿豆家装的”睡到付款产品“ 解决年轻人买房后资金短缺的难题。扑克兄弟（北京）科技有限公司旗下产品。
熊包家装 (A轮，过往投资方：联科创盈)
熊包家装是一家一站式家居装修O2O服务品牌，隶属于北京家奖网络科技有限公司，旗下拥有四个核心产品：“幸福销客”线下会销活动、“幸福销客”线上营销推广平台、“幸福装饰学院”线上线下培训、“熊包家装”互联网家装品牌等。
喵管家(家装宝) (天使轮，过往投资方：险峰长青)
喵管家是一家主打二手房翻新的微装修及家居服务提供商，为用户提供二手房局部装修改造、墙地面翻新等家装服务。
本文作者高峰，正文内容来自亿欧网。了解更多决策参考信息请添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：https://jinshuju.net/f/Z7rfJh；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
参与讨论