【速读趋势】巨头都来了，云端市场中的创业公司还有哪些机会？

在阿里巴巴最新发布的财报中，阿里云的收入已经达到了30亿人民币，同比增速138%，成为阿里巴巴四大新兴主营业务之一。

与此同时，马化腾开始亲自出来为腾讯云站台，表示腾讯云其实非常强大，但过去只是内部使用，现在终于要彻底开放了，今年腾讯云的增速也超过了100%。

而麻烦缠身的百度，在云端市场居然也不甘落后，李彦宏甚至特地发表演讲声称百度作为一家搜索公司，其实本质就是一家做云的公司。

为何国内巨头突然齐齐加大了在云端市场的投入？

很显然，云服务对c端的用户来说，并不是什么使用互联网的“入口”或者说第一需求，由于云并不涉及具体的业务，因此BAT必然不是惧怕有某家云服务公司会突然切走自己的主营业务，才发力云端市场的。

综合来看，主要有这么三点原因：

1、云在互联网的世界里，一直是一种“水电煤”般的存在。大公司旗下的垂直业务一般是自己独立发展壮大，自己撑起一条独立的业务线。而云的逻辑与此不同，大公司对云端市场的投入可以成为旗下所有的业务发展的加速器以及业务边界的拓展器；

2、在促进自己家业务的同时，发力云端让大公司有机会对其他公司的业务施加影响力，这点特别符合热衷布局和生态的大公司的口味。AWS的发展历程证明了，通过网站托管（web hosting）起家让上万家各类企业通过它的云计算资源来服务上亿用户，这个生态形成后的护城河极高。

3、而不论是国外还是国内的资本市场来看，云都是一个价值巨大（上万亿美金）又容易理解的故事（操作系统、去IOE、万物互联等），这点不论对创业公司和上市公司来说都同样重要。

借着国内云服务市场比较火爆的当下，我尝试简单梳理一下这个市场当前的格局，包括一些过去的来龙去脉，以及一些未来的展望。

云服务有三大分类，边界却越来越模糊

这些年，围绕“云”，其实出现过很多名不副实的概念，云服务主要分为三大类，从底层向上依次为：IaaS、PaaS和SaaS，每一类服务解决的问题都不太一样。这三大类里，都有一大群公司在向着不同的方向努力着。

IaaS（Infrastructureass Service）

基础设施即服务，是云服务里最重也是最基础的一块，经常提到的云计算、云存储和CDN加速等等，都属于这个领域。

由于这个领域有资本密的特征，巨头相对中小云服务公司，在这一块的优势是极其明显的。国际市场上亚马逊的AWS占据了这一块比较大的份额，国内是阿里云。在美国基本上IaaS的业务竞争已经结束了，在中国基本也是这个趋势，阿里云可能有70%的市场份额。

而AWS和阿里云之所以能占有这么高的份额，我认为和它们的母公司都是电商公司有密不可分的关系。由于电子商务在海量数据、实时支付等的处理上对速度有极高的要求，且对失败的容忍度较低，同时，涉及到真金白银的交易还对安全性有严格要求，因此，电商公司公司内的许多部门在处理业务时，会首先在不知不觉间产生各种对云服务的需求。

一开始的AWS和阿里云的雏形就是公司内部服务其他部门的支撑部门，而且提供的正是比较基础的IaaS服务。在不断迭代产品，能够满足兄弟部门的诉求后，这样的产品渐渐就能走出公司，开始投入市场。

AWS诞生于2006年，阿里云诞生于2009年，它们一开始的方向也比较类似，主要就是把云计算能力开放给其他第三方中小企业，尤其从在它们平台上做生意的商家开始。这个思路，和IBM仍然想销售给客户硬件服务器，以及谷歌提供针对个人用户的云服务的思路，都不太一样，也造就了它们当下的优势。

而内部首先尝试云服务的另一个好处是，相比其他巨头不停尝试和关停各种云项目的时候，AWS和阿里云的项目几乎很少失败，因为这些工具内部已经被使用过若干年无数次，需求早以明确，工具也被打磨的很完善了。

在现在的IaaS市场，大的流程化的云服务厂商会更多的提供基础模块化服务，由于巨大的前期投入，这一块不是一般小公司能随便玩的。但还是有部分创业公司，如七牛云、新致云和UCloud等，选择从存储、金融和游戏等一些细分垂直领域切入，并做精做深，加上B端市场先付费的特性，因此仍然有一个不错的现金流。

这些中小创业公司虽然难以和巨头直面竞争，但是其商业模式依然非常健康，这里的健康并不意味着企业一定要马上盈利，而是说，已经有了一个可持续的现金流，在达到一定的量以后，再探索一个有效的盈利模式。

PaaS（Platform as a Service）

平台即服务，这个分类下已经诞生了上市公司Twilio， 2015年营收达1.669亿美元，今年一季度营收大增78%，上市首日即大涨92%，市值已经突破了35亿美金。

由于不管是国外还是国内市场IaaS的竞争都已经差不多了，云服务市场的变数可能更多会发生在PaaS和后面要提到的SaaS领域。PaaS的价值在于，它可以提供软件开发（包括APP）所需的基础功能模块，特别是非核心，但又有普遍需求的模块，例如通讯、存储、推送等。

这对一些创业公司来说，尤其有帮助。按需使用云端的功能模块既能够免去繁琐的开发维护工作，又能提升客户体验，帮助企业专注于自己核心业务。Twilio的业务里，就包括为Uber提供司机和乘客之间的匿名电话沟通服务，也有为WhatsApp数亿用户提供短信验证码的服务。

但是，相对于发展时间较长的IaaS和SaaS来说，国内的PaaS发展程度相对比较低，市场仍需时间培育。并且不像AWS这样的底层云服务，客户的数据存储在亚马逊的服务器上，一旦开始用，很少会再进行迁移，这就是所谓的数据忠诚度。而之前提到的Uber、WhatsApp等公司，在使用Twilio的服务的同时，也会使用多家公司服务，一旦一家出问题，可以立马换人。

但不论如何，由于对于“云”的需求服务开始像水电煤一样变得常见和必须，即插即用式的接入网络就可以直接使用的定制化的“云模块”依然有很大的市场需求，提供更多技术场景的综合类PaaS公司，将有机会迅速发展。

SaaS（Software as a Service）

软件即服务，这一领域可能是大家最熟悉的。虽然主要还是面向企业的服务，但是由于是可以让企业里的员工个人能够直接使用到的，所以不少产品大家都用过。国外比较有名的比如CRM起家的Salesforce等等，国内比较有名的比如做企业通讯的钉钉和企业销售管理的纷享销客等等。

与PaaS仍处在初期发展不同，SaaS已经红火数年，并且关注度持续升温。之前提到的PaaS领域的Twilio的市值才刚达到35亿美金，而Salesforce已经突破500亿美元了。

并且，除了CRM，SaaS领域里还有许多细分的领域，相对于OA、ERP和团队协作软件，由于CRM涉及销售，是企业营收的根本，所以不论国内还是国外，都是最早进入红海竞争的产品门类。

但是，云服务市场发展到今天，这三个分类的分界线，正在变得越来越模糊。

比如说，做SaaS业务的Salesforce会收购一些PaaS的公司，这样一来，它从定制化的软件开始，就开始涉及定制化的接口模块业务了；而原本做IaaS的AWS，也在原来的业务上也叠加了PaaS甚至SaaS的业务，国内的阿里云也是如此，推出YunOS，包括旗下的钉钉，开始可以提供全部的三大类云服务。

这其中，PaaS创业企业的境遇要最尴尬一些，一方面面临着SaaS企业基于优势业务拓展PaaS服务带来的压力，另一方面IaaS巨头公司持续开放自家产品的功能形成平台效应成为PaaS创业企业的挑战。

不过，PaaS领域的很多公司，也开始选择向集成多种功能的应用商店发展，比如，原本提供IM模块的厂商开始顺应市场需求，试水视频直播的服务；以推送服务为主的PaaS平台也开始提供企业数据分析服务。这里的趋势是，PaaS公司去做IaaS比较难，但可以利用自己在某些方面的技术优势向SaaS领域发展，这样更靠近用户之后，不但丰富了自己的产品线，也提升了自己的盈利能力。

对创业公司来说，云服务领域可能还有哪些机会？

如果和国外的云服务市场对比的话，国内的云服务市场的差距可能已经没有那么大了，因为大家都是从计算、存储、网络等最基础的设施开始构建，最终目的是把大数据相关的处理能力结合到一起，为企业提供更好的服务。

不过在SaaS领域，国外的成熟度要比国内高很多，不论是美国，还是亚洲的日本，包括欧洲的绝大多数国家，B端市场的规模都要比C端市场的规模大得多，这个B端市场主要就是指企业服务，在中国C端市场可能现在占90%，所以企业服务有巨大的市场潜力可挖。

除此之外，更国外的公司早做全球化的布局，特别是美国的云服务公司，在2013年亚马逊、微软和IBM的云服务都已经全部落地中国，而中国的云服务平台才刚刚开始做全球化。

这两个方向可能也开始中国大势所趋，主要的原因是，在中国的人口红利所剩无几的情况下，也就是互联网的普通用户的增速已经趋于平缓，能做的要么是开拓全球市场，要么就是服务国内不断迅速增长的企业客户。

全球化如何做我不敢妄言，做企业服务我认为有如下两方面的优势：

1、巨头和创业公司是同一起跑线

我们知道C端业务，不管你提供什么服务，都容易受困于流量和入口的因素，因此很容易被BAT收割，而B端业务技术门槛和行业壁垒相对较深，并且依靠服务直接盈利，巨头在抄袭你的业务的时候，就会更加吃力一些。由于无法靠自己的流量获得优势，又没有业务协同合力夹击你，剩下唯一的优势也就是钱了。

2、信息化程度高的公司越来越多

这一点还是需要感谢政府的互联网+概念以及大众创业万众创新的热潮，to B业务的大发展，有赖于信息化程度比较高的公司越来越多。大公司方面，金融、医疗和航空领域的不少公司信息化水准已经很高，面向他们提供服务利润不少。而中小创业公司虽然钱不多，但如果云服务公司能够提供基于他们普遍的需求的开发定制化模块，那么边际成本降低的情况下，依然有可能找到非常好的商业模式。

综合来说，下一波的投资机会，我认为一个是在垂直领域的SaaS服务，除了CRM和企业通讯，还有很多值得探索的领域，比如团队协作，这个在2016上半年已经有所体现，只不过没有内容和直播两大概念那么火而已。

另一个就是模块化的PaaS服务，如何打造成一个定制化的平台，让企业更容易的在上面打造属于自己的定制化的SaaS服务，这里面的需求很大，是一个值得持续探索的方向。

技术驱动or销售驱动？云服务还是要回归B端市场的本质

当30年前云这个概念刚出现的时候，大家都感到很新鲜，有些人觉得是这个东西是未来，有些人觉得只是昙花一现的伪概念。但是不管是哪种人，大部分都会认可在这个领域属于高难技术领域，不但需要牛逼的工程师，而且需要持续的资金投入。

事实也确实如此，但是在全球云市场经过十余年的发展之后，技术已经不再是可以保持优势的竞争壁垒了。比如，大部分IT从业人员都认为，虽然AWS的市场份额很大，但它家的技术能力并不及微软和谷歌。但是由于前面提到的生态扩张和数据忠诚度的问题，亚马逊的份额优势反而越来越大。

而对于一些创业公司来说，由于技术上的投入无法形成直接的商业模式，并没有投入产出比，傻傻坚持也只有死路一条。与此同时，一些面向特定行业的云服务开始在原先搭建的基础框架上运转，解决不同行业的不同需求，比如很多公司为现在火热的直播推出了直播云的服务。所以在这个阶段，技术不再是第一胜负手，产品能力才是。

而好的产品讲究需求和场景。在类似AWS和阿里云这样的标准化服务厂商提供了基础服务之后出，近年来越来越多的企业对云的需求也更加的垂直化和场景化，而这是大厂不屑或者无力服务到的需求。

因此，更贴近企业业务场景的云服务公司，也就找到了异军突起的机会，比如新致云，他们服务的对象多为前面提到的信息化接受度高的头部大公司，比如金融、电信和医疗行业等，通过为他们提供模块化IaaS产品、架构资讯和迁移运维等服务，帮助云服务在客户的具体业务中落地。

但是在现在的美国，产品能力可能也已经不是第一胜负手了，硅谷基本上大部分的云服务公司，它的研发成本和它的营销成本的比例是1：3，因为市场推广和客户沟通的成本特别特别大，尤其在大家的产品都已经十分类似的情况下，所以云服务公司全部发力开始在做自己的品牌了。

加上上一节提到的，云服务的三大分类之间的区别越来越小，不同的公司从IaaS、PaaS和SaaS的某一类切入开始纵向拓展到其他的分类里，其实就是这样一个产品不断趋同的过程。未来，在云端市场的发展完全成熟后，各家旗下的产品线也都差不多，将会出现有点类似宝马奥迪奔驰在汽车市场的品牌之争的局面，云端市场会进入销售驱动的阶段，也就是真正的红海竞争开始的时候。

结语

结合一些云服务公司的发展我们可以更清晰地看到，由于B端市场的特性，导致了云端市场应该也会经历技术驱动、产品驱动到销售驱动的过程。技术驱动时期，解决这个东西从无到有的过程，有些技术的缺乏甚至可以通过收购完成，比如前面多次提到的Salesforce，它起家于CRM，但在早期直接收购了很多HR，ERP领域的软件，来实现底它自己底层技术框架和产品业务线的完整；

产品驱动时期，解决这个产品自身的不断优化迭代和上下左右扩充业务边界的过程。Salesforce的技术并购多完成于2009-2012年左右，而产品拓展和并购发生在技术层面完善之后的2013年左右。

最后在这一个类别的产品完全成熟之后，这个市场进入销售驱动，大家的东西都差不多，最后反而是品牌在起作用。未必说这家公司会成为销售驱动的公司，而是这个产品或者这条业务线会变成一个销售驱动的状态。

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