【行业研究】陪护领域的投资难点究竟在哪里？

变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！如果用医疗后市场类比汽车后市场的话，那么陪护市场则是医疗后市场中重要的一个环节。毋庸置疑，传统的陪护行业是在“利益”与“关系”的土壤中滋生，靠着与医院紧密的关系，拉一群年纪稍大点的大叔大妈，在没有系统培训的情况下组建服务团队，打进医院市场，而这些公司的收入，则来自于护工收入的提成，抽取的幅度会在10%到30%之间波动。

看到这里你可能会问：“为什么可以抽取这么高的提成！”那也只能告诉你，因为医院通过招投标等多种方式与陪护公司签订服务外包合作协议，在某种程度上，可以类比学校的学生食堂被后勤部承包。公司能够保证服务数量，然而无法保证服务质量，就像后勤办承包学校的食堂时，你能吃饱，但不会吃到美味可口的食物一样。然而，医院陪护比学校食堂更加厉害的一点是对于外来陪护人员，他们会让保安把外来陪护人员“请出去”。

第一派——互联网陪护创业者，他们往往会义愤填膺的说：“凭什么啊！凭什么我就要用这家陪护公司的护工！难道我们不应该自由选择能够提供优质服务的护工吗！”从他们三个追问中，我们可以明显感受到他们希望陪护行业市场化的决心，也正是抱着这样一份决心，他们勇猛地打进陪护市场。创业者惯用的打法是：①与陪护公司谈合作，免费提供SaaS服务系统，准备用“滴滴”的商业策略打造一个没有护工的陪护公司；②自营和签约护工，培训服务质量高的护工，通过推广的方式获取客源；③通过招投标等多种形式，与医院签订服务外包协议。然而在这个过程中，有光荣牺牲退出陪护市场感叹时机未到的创业者，有初闯陪护多点布局养只求活下来的创业者，也有与陪护公司合作希望逐步改变的创业者。

第二派——传统陪护转型企业家，他们通常都会胸有成竹的说：“把拿不到市场归罪于关系，本身就是一种非理性的想法。市场上有多家陪护公司，难道每一家公司都跟医院的关系好吗？国家也制定了招投标制度，这本来就是一种完全市场化的行为。医院不是市场行为，陪护过程需要安静舒适的环境，难道被驱逐不是应该的吗？”音量的逐渐变高，可以听出他们十分肯定自己的行为，然而从他们的行为—①借助互联网工具提高陪护质量；②与其他陪护公司抱团取暖增加市场份额；③购进智能陪护器械提高陪护效率，也可以看出他们也在积极改善自己的服务质量。

目前的陪护市场，传统的陪护公司基本上没有被市场淘汰，他们依然顽强地生存着，然而互联网陪护公司却死了无数。传统的陪护公司天然与医院关系紧密，这是互联网陪护公司所比不上的。而传统陪护公司所比不上的是，互联网陪护公司对于护工价值的挖掘。然而对于用户来说，不管是创业者还是企业者，只要他们能够提供优质服务，自然会有人买单，说到底，优质的服务才符合市场的需求。

是否市场化是两派争论不休的关键点。互联网陪护创业者希望借此获得投资机构的资金，而传统陪护转型者则希望借此树立自己行业的品牌。两派的出发点不一样，所阐述的观点自然不一样。其实，目前陪护市场肯定没有完全市场化，招投标看似公平，源头上还是会受“关系”左右，仅能保证程序公正，无法保障实体公正。

据相关资料显示，招投标的制度仅在北上广这样的一线城市推行，武汉、合肥等二三线城市，尚处于灰色地带。在查阅了广州某医院的护工及陪护服务采购项目招投标公告后，我们了解到招投标流程是医院委托招标代理机构公开招标。投标人参加招标采购活动所应当具备的资格之一是“投标企业具有至少三家三甲医院护工和陪护的服务业绩及两年以上三甲医院护工和陪护的服务经验”。

看到这一条，我们不禁就要呵呵了，对于互联网陪护公司，如果想要打进陪护市场的话，起码得若干年以后吧！难怪某家传统陪护公司在面对采访时显得如此淡定，某些硬性指标使他们占据先天优势，于是乎，不管怎么选，中标的还是原来的那些传统的陪护公司。

互联网陪护创业者也深知这一点，才有选择与陪护公司合作，但是合作会很受限。第一，创业者不可以培养自己的护工，否则就会对传统造成威胁。第二，主动权掌握在传统陪护公司手上，愿不愿意陪你玩就看他们的意思了。同时，也有部分互联网陪护公司退而求其次选择用“农村包围城市”的做法，先在二三线城市占据一定的市场份额，等具备一定的工作经验之时，再卷土重来与传统陪护公司一较高下。

之所以大家都拼命地抢占陪护市场，原因很简单，陪护行业是一个高盈利的行业。护工实行常态化管理，不需要签订劳动合同，公司主要通过与护工签订雇佣合同，通过抽取其他收入的提成维持公司运营。因此，也有业内人士觉得陪护这个行业没有竞争壁垒、没有技术含量、没有刚性需求，属于三无行业。

在陪护市场这一场竞争中，有些“关系”是我们所无法撼动的，取胜的关键之处在于占领市场，谁占领了市场，也就取得了服务机会。至于如何占领市场，那就得看各家的本事了！

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