服装租赁卷土重来，搞不清这些问题一样是死！

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随着“分享经济”一词在创投圈兴起，共享、二手交易、闲置物创造经济价值成为掘金新方式。Airbnb把家庭闲置房间出租给旅游住客，Uber把车主闲置的时间卖给打车的人。在衣、食、住、用、行上，互联网让人与人之间建立连接，让资源的价值得到更大的发挥。

未来实体店会变成Show Room，服装租赁是趋势

美国早在2009年就诞生了在线服装租赁平台，并且一直保持良好的发展状况，而在中国，最早的互联网服装租赁平台也成立在2013年之前，但因运营失败，最终关闭。

近年来商业地产消退，零售百货企业关店，逐年上涨的电商、跨境购买数字，都可以看到消费者的行为习惯和需求在发生变化，80、90、00后消费生力军的消费模式较传统模式已经发生了偏移，未来可能40岁的人买新衣服穿、30岁的人买二手衣服穿、20岁的人租衣服穿。

那么在去年上半年卷土重来的在线租衣平台，面对市场成熟度低、同质化竞争的形式，谁能够率先冲杀出来？

今天穿什么？

中华的传统美德从小就教育我们要勤劳节俭，要朴实不要攀比。随着社会化的不断加强，互联网透过窗口看到全世界，老一套的理念在年轻人群体看来已经太“土”了，穿衣打扮成为社交、工作中很重要的一项礼仪。那么问题来了，“今天穿什么”与“今天中午吃什么”一起并列成为城市白领，特别是女性白领的两大终极性难题。

女性纠结“穿什么”的内在原因不是因为她们真的没有衣服了，而是在于女性将穿衣打扮当做获得自信心、认同感和快感的重要仪式。

简单而言就是，如果今天出门感觉美美哒，回头率也特别高的话，就会获得一种自信，从而在工作上表现良好，聚会有个好心情。而这个能让自己感觉美的外界影响因素则非常多，比如今天的天气、心情、出入的场所、搭乘的交通工具、携带的配饰、鞋、发型、妆容、气场……因而要选择今天穿什么真的不容易，而且感觉衣柜里总是“差一件”衣服。

租赁需求种类

（1）礼服租赁

礼服常见的穿着场景是在宴会、酒会以及年会，由于宴会场合不同，主题不同，基本上没有一件礼服穿两场会的情况，同时，正式的宴会礼服价格都非常的高，而且又不能像常服那样经常穿，所以很少有人会为了穿一次而去买一件性价比这么低的衣服，取而代之的是礼服租赁需求，但不管是婚宴、商务酒会还是年会，频次都极低，一年也就有两三回。

主持人和婚纱影楼租赁的频次相对更高一些，她们大多也会自备一部分服装，其余的礼服多采用租赁形式。

（2）常服租赁

笔者在这里把闺蜜聚餐、工作职场、休闲、约会等频次高的场景，统一归类为常服租赁。这也是这一批兴起的订阅式在线租衣平台想要打开的用户需求市场。常服租赁不同的人群需求不同：

第一种：典型的尝新、尝鲜一族，她们将换衣、搭配、保持美美哒看作是一种乐趣，更高回头率能使她们获得更多快感，因而她们钟爱于换衣服，买衣服，而且她们不喜欢重复穿，相对而言，她们可能也更加懂得“时尚”，也更知道什么是符合自己条件的穿搭方式。

第二种：永远少一件好看的，重叠度最高的一种白领“常态”。满满的一柜子衣服，买的时候都觉得好看，是终结“少一件”魔咒的神衣，然而回家来穿过两次后觉得买的时候真傻逼，从此置之柜底。

第三种：太穷，衣服都是去年的款了。比如刚参加工作的大学生群体，满衣柜都是一些老旧的款，有两件勉强能穿的，一遇到稍微正式的场合就没衣服可穿了。当然，这个现在这个阶段的大学生很多已经不那么追求节俭了，观念上还是偏向于追求时尚，而且档次要符合工作的身份，向家里预支服装费用的并不在少数。

由此，做礼服租赁的平台没有成功的可能性。中国是个社交Party特别不发达的国家，因而礼服租赁的频次极低，没有“用户”留存就没有价值，传统模式下的礼服租赁市场也已经很成熟。

礼服租赁过渡到常服租赁，运营要跨过多大的距离？

（1）用户习惯难跨越

在国外来说，租衣、共享是件很频繁的事，但国内情况则大不相同，尽管调查问卷上反应的大多数人愿意尝试租衣的服务，但真正用起来的人却并不多，这一点可以从各大租衣平台APP的用户量和活跃度上可以猜透一二。

另一方面来说，服装流转中的信任问题，清洁和卫生问题也阻断了人们尝新的念头。

（2）服装租赁一定是“买不起”

服装租赁平台一定要强调的是用户买不起，如果用户都买得起了，也就失去租衣服的的意义了。比如像优衣库、H&M、Forever 21 这样的快时尚品牌，衣服本身价格不高，而且两个月进行一次降价清仓处理，对于租衣平台来说，简直是要了命了。

奢侈品的吸引力是致命的，如果花几百块就能租个香奈儿、路易威登、阿玛尼，那才真的是日了狗了。所以，租衣平台的最佳选择也就停留在轻奢和一些设计师品牌上。

（3）用户购买频次比购买价格更重要

根据某租衣平台对100位年轻女性访谈调查的数据显示为，我国女性消费月均在服装上的开支在738元；另一条来自来中国产业信息网的调查数据显示：21至35岁城市女性购买单件服装的平均开支达3500元以上，部分一线城市女性消费高于这个平均值。而国内的一些快时尚品牌，价格也不过在700至3000元，而一些设计师品牌、轻奢品牌价格也不过万，事实上我相信能够每月花费738元女性属于有一定消费能力的群体，也代表着她们绝对能买得起轻奢品牌。

所以，最重要的是，租衣平台的用户一定是会拿800块钱买4、5件衣服而不是800块钱买1件衣服的那群人。因为一个人多能穿的衣服是有限的，一天换一次，一周才能穿7套，买得越多，造成的浪费就越大，租衣的需求就越明显。

（4）折旧问题

衣服是很容易折旧的物品，所以使用寿命有限，折旧产生的影响是多方面的，给平台的运营造成更大的困难。

1.平衡某一件衣服是租给某一个用户一个月甚至是更久的价值更大，还是流通在不同的用户间产生的价值更大需要有一个精确的计算；

2.不同的衣服流转相同的次数但折旧的程度却是不同的，例如，包臀裙穿在一个丰满的身形和一个纤瘦的身形上是完全不同的，有的人出汗程度，正好出门办事经过太阳暴晒，尘沙等等都造成衣服不同程度的折旧；

3.每位用户对于衣服呈现的新旧程度要求不同，经过多次流转的衣服肯定比第一次外租的看起来要质量差，如何不让用户觉得吃亏也是运营的重点问题之一。

（5）换季处理

租赁服装的生命周期短不仅体现在折旧上，换季也是所有服装固有的硬伤，不仅要使换季到来前发挥所有服装的最佳价值，还要在换季的时候处理掉所有的服装。

服装租赁的可行性发展方向

上述所说的一些运营问题其实总体而言只涉及到技术问题，比如调价、刺激用户多次租赁等等。目前来看，租衣平台的表现都太过平淡，未来可选择的方向上还需更明确用户需求。

在线衣柜+穿衣管家

事实上不管租衣平台上有多少衣服，用户仍然要纠结穿什么的问题。租衣设想的解决方案是，用户从每次的一个包裹3件衣服里选择，然而事实上，用户是要从平台上更多的服装搭配里选出3件的一个包裹，本身这个挑选衣服的时间成本没有降低，反而增加了选择的难度。但这对好的体验要求比较高，比如衣服必须要非常适合自己的身形，气质也要配得上，这就要求有一个相对全面的体型库和爱好标签库。没有合适的鞋子或包包作为配饰，那么用户试用一段时间后就会产生疲劳，从而难以持续使用。因而，平台必须要让用户将租赁平台当成自己的在线衣柜，想任何时候穿都能找到合适的，不需要那么多款，但想穿的一定是随时都能找得到的。此外，用户在不知道怎么选择的时候，能有一个根据自己特点的推荐，会比用户自己做决定容易得多。

服装交易的入口

上述说到用户选择租衣代替购买最大的原因之一在于已经买得够多，穿不完，刚买的时候很喜欢，而后又压箱底的衣服，最大的原因在于用户买衣服的时候往往只是在试衣间的镜子前看到很好看，然后想象了自己穿上这件衣服上班、逛街、吃饭的场景，实际上美化了这件衣服，真正买下来后发现在各种场景下穿都差了那么一点感觉。而租衣首先可以真正在场景下穿某件衣服，而用户觉得这件衣服能够最大程度的凸显出自己身形的某些优点，掩盖缺点，用户就会有购买这件衣服的需求，所以，其实租赁是购买的一种很自然的入口，从长期来看，租衣平台网这个方向上发展是有可能的。

根据上述观点，在线租衣平台利空：

MsParis女神派 / 千颂网络 (Pre-A轮，过往投资方：华创资本)

MsParis女神派是一个提供礼服、包包短租的时尚平台，用户通过订阅女神派“无限换”的会员服务，即可不限次数享用云衣橱服务，隶属于上海千颂网络科技有限公司。

跳色衣橱 / 跳色网络 (天使轮，过往投资方：不明确)

跳色衣橱是一家女性时尚电商品牌，提供包月租衣服务等，隶属于北京跳色网络科技有限责任公司。

Naive那衣服 / 微甜金融 (尚未获投)

NA!VE那衣服是一个女性轻奢服装租赁平台，提供按月订阅服务。上海微甜金融信息服务有限公司旗下产品。

有衣 / 质点科技 (天使轮，过往投资方：光源资本)

有衣是一个品牌衣服体验平台，只需要缴纳会员费就可以月月体验最新品牌的衣服。北京质点科技有限公司旗下产品。

本文作者：李园园，变革家专栏作者。如果您是创投圈人士，并对本文话题感兴趣或是想与更多人讨论交流，可以直接扫描文末二维码，1元申请成为变革家会员，我们会邀请您加入变革家行业群，参与相关话题讨论。