新品低度酒水是否有打入市场的机会？如何进行渠道谋划？
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本文来自变革家专栏作者李园园，主要探讨了新品酒水突围市场的渠道策略。如果您是创投圈人士，并对本文话题感兴趣或是想与更多人讨论交流，可以直接扫描文末二维码，1元申请成为变革家会员，工作人员会拉您进入变革家生活服务行业群，您可以在群内就“新品酒水如何突破市场？”等相关话题与本文作者以及更多业内、投资人士沟通交流。
根据贝恩公司与凯度消费者指数近期发布的中国购物者报告显示，2015年中国快速消费品市场销售额增速达到五年来的最低点，其中啤酒类销售下降超过3.6%，白酒市场整体增速也在放缓，相对而言，鸡尾酒、果酒一类的低度饮料酒呈上升趋势，这主要由于新一代的健康、时尚、休闲、轻松的消费观念造成的，低度饮料酒是趋势。
另一个趋势是女性酒时代的来临。过去的酒都是迈给男人喝的，社会观念对于女性饮酒充满歧视，在社交场景下也是由男人做主。而越来越多的现代女性享受于独立自主，花时间进行闺蜜、好友间的聚会，小酌一杯成为常态。未来，女性会是酒类消费的一大主力。近年来，以女性消费者为目标群体的酒类新品层出不穷，比如定位闺蜜酒的百利甜酒(baileys)，定位时尚、小资生活方式的冰青青梅酒……
定位新女性的低度饮料酒新品牌市场潜力巨大，但成功的关键因素在于终端渠道。
新酒产品驱动核心是渠道
对于一个新产品，什么都没有的情况下如何启动？资源，渠道，品牌，广告，品质都不占优势，没钱打广告，广告后要让消费者快速建立对产品的认知，渠道建立是关键，因为早期谈品牌没有意义，而产品品质无法让产品获得稀缺有限价值，市场策略突围的核心在于渠道。这对传统的快消生产厂商而言已经是一种通用手段。
互联网倒逼分销模式解体
互联网消除了行业信息的不对称，电商模式直接打通了产业链上下游，对传统的渠道分销模式造成了极大的冲击，小米的销售模式就是直接从生产商道消费终端，从经济的角度看，经销模式解体会是必然。
互联网渠道何种方式可取？
我们已经看到，传统分销体系已经逐渐失去作用，互联网新渠道则有多种方式，我认为，作为新酒产品来说，B2B供应是最佳方案。
B2C/O2O模式
对于新品酒生产企业而言，自建B2C平台显然是不可能的，第一、B2C平台本质上是一个代理商，可以代理多家企业的产品，生产厂商不能既生产、卖自己的产品，又卖别人的产品。第二、目前国内的B2C平台以及垂直酒类B2C平台已经很成熟，竞争非常激烈，再去建立一个B2C平台显然很不明智。第三、参考现成的B2C平台来看，B2C模式运营困局明显，核心消费群体无法覆盖，重运营重资产物流成本高，用户获取难关系黏度差，对线下消费模式无根本冲击，平台持续亏损，没有钱根本玩儿不起。
O2O是升级版的B2C模式，直接对接消费者，除了建立线上平台，还得建立线下服务，最后一公里及产品体验就足够累死，所以生产商的最佳姿势是做供应而不是卖货。
B2C渠道
新酒产品作为供应商在B2C电商平台上售卖，严重依赖于平台流量和平台最佳位置的导流。在各种更大牌、更牛逼、更有口碑的产品中脱颖而出的方式可能只有低价竞争了，短期来看，这种方式虽然烧钱，但效果实用。
B2C平台间目前价格战也打得火热，大品牌酒水不缺少销路，不愿意降低价格去为平台赚流量，所以平台只能自己亏本补贴，所以B2C平台有以新产品超低价、免费赠送吸引用户的需求，平台不背亏损的情况下会主推这个新品，但从长期来看，用户是平台的用户，而不是产品的用户，平台一旦截流，产品基本就死了，或者最多成为一个“电商”品牌，未来天花板有限。
B2B渠道：
B2B模式在一定程度上是传统分销渠道模式的进阶，即砍掉中间环节经销商，从生产企业到终端门店（B）的模式。直接降低了分销产业链环节中的成本，直接与终端门店分利终端门店所能获得的利润也较高，销售动力也更足，区别只在于根据产品的不同选择不同的终端B，例如大型销售终端连锁超市，小型终端有酒吧、餐馆、便利店等。
总结：
对于“女性”酒水而言，市场需求还有待更多的人去挖掘与满足，但对于一个全新品牌的酒水而言，获得客户认同是一方面，更重要的是如何销售，而所谓的“全渠道”只是泛而无用的概念，考量该类型创新项目的核心点是，资源上占领了多少有效的终端渠道，和占领了多少唯一品牌的有效终端渠道。
关于本话题
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