变革家，让天下没有难懂的生意！买二手物怕遇到假货，用二手物觉得心里拧巴，在国内个人平均信用度不高、思想保守的形态下，二手交易严重滞后。今天变革家专栏作者@sophie 想和大家聊一聊关于母婴二手物品交易平台商业模式以及在用户恐惧心理上建立模式的关键。
早年的二手易物、置换社区、网站最终没能改变用户的习惯，最后从用户的视野沉溺下去。去年的“优信”等二手车交易平台各种洗脑广告，今年的“转转”“闲鱼”在电视上刷屏，二手交易引来新浪潮。
母婴用品成为二手交易领域的又一大市场。母婴用品二手交易并不罕见，很多的妈妈在社区论坛发帖转卖，也通过社区直接进行C2C的交易，双方有一定的信任基础，交易就能达成。但更多情况下，特别是一个模式想持续发挥作用，就要撇开单纯的地缘或者亲情因素，让陌生人也能在平台上进行二手交易，这样在复制和放量上才能获得突破。正是基于这个逻辑，我们搜寻到了“宝咚”这个项目。它是一个C2B2C的母婴二手用品交易平台，相对而言，增加了一个2B环节解决用户信任问题。接下来，结合宝咚这个项目，笔者将从母婴二手交易平台切入，讨论这种利用用户担忧和恐惧心理建立商业模式的方式及启示。
用户/客户及需求：处理旧物意愿强烈，买二手物需要但不刚性
新一代的父母们，对于二手物品交易接受程度较高，随着孩子的长大和喜好变化，家里有N多的婴儿用品、玩具、衣物因为用不完、用不着了需要处理。但是对于作为购买者的一方来说，买二手物品不是绝对刚性的，只有当一件物品价格原价非常高，而实际上却是也用不了几次，这种低性价比的物品才会有更强的意愿选择买二手。
产品解决策略：源头在于用户信任感
“宝咚”一个很大的特点是在同类C2C交易模式的基础上建立了2B环节，卖方用户的需要将售卖的东西寄给平台，由平台进行统一的损耗检查、清洗、功能检测以及估价和上线销售，并且只接受购买原价大于500块，并且功能完好的品牌货。使买方用户能够最大限度的买得放心和节省。
盈利模式：解决用户需求，收取交易佣金
“宝咚”不只是一个交易平台，靠信息对接服务或者广告费赚钱。在交易环节上，卖方用户与买方用户要达成交易首要的是建立信任关系，而双方之间很难直接达成信任（KOL除外），因此需要一个第三方的中间人，平台自然承担第三方角色且产生价值。一个比较大的问题是，这个第三方必须是受到大家的共同信任，且在行业里具有公信力，这对于新的创业平台，建立这一套公知、共信的原则、体系还有一定难度。而这些难度会导致整个平台的运营效率，没有更多的卖方就会没有更多的买方，而买方不足又会牵扯到卖方的后腿，进而恶性循环。在下图的变革家投资画布里，您可以更好的看到宝咚的商业模式以及面临的隐忧。
模式启示：在用户恐惧心理上建立商业模式
在用户恐惧的心理上建立商业模式需满足两个特点：首先，让用户意识到这个事情很重要，重要到非此不可。第二点，这个事情我可以最快的解决，你别去找其他人了。
典型的例子是算命。电视里见得最多的算命台词是“观你印堂发黑，近期将有血光之灾，如处理不慎，恐有生命危险！”一句话，吓得用户不买账都不行。第二句话“我有XX神药，能趋吉避凶，用了必能逢凶化吉”你买吗？当然买，反正哪里买都是一样的，我这里是最快且最方便的，早买早安心。
所以从上述条件来看，母婴二手交易C2B2C模式其实只解决了一个安全问题，但还是缺少一个“非此不可”的理由，用户可以选择买新的东西而不是二手货。但它很好的解决了第二个需求，就是我可以很好的搞定清洗、鉴定等后续的安全保障问题。所以，二手母婴交易平台必须要满足的条件还有“足够多”或“足够省”。而这才是前提条件。
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