变革家，让天下没有难懂的生意！罗永浩的锤子科技一直都是媒体追捧的热点，变革家作为一家带有媒体属性的公司自然也不例外要追逐关于它的那些热点，但变革家更愿意从商业模式的角度来揭示和预判一下锤子科技的未来。
先是锤子T3延期发布，再有资产负债率高达99%，主打情怀牌的罗永浩显然是低估了手机市场的残酷性。近日，锤子科技官方微博发布了一则招聘VR工作人员的消息，这也爆光了锤子的下一步走向。
VR一度被视为智能手机之后的下一个“风口”，罗永浩这个时间切入，迎风而上估计也是不得已而为之。早先有谷歌、索尼等科技大亨先布局VR，然后深耕手机行业的HTC，各大互联网巨头以及芯片厂商等都涉水VR，在硬件软件生态都不落后的情况下，锤子该怎样玩好VR让粉丝买单呢？
锤子VR也需要情（zhuang）怀（bi）
罗永浩做产品的一贯作风就是给产品打上情怀的标签，这样的产品才符合罗粉（喜欢锤子的用户）的逼格，也只有这样罗粉才会买单。
因为锤子手的消费者全是锤子粉丝或者罗永浩本人粉丝，所以锤子VR受众也是这个群体。首先要满足他们情（zhuang）怀（bi）的需求，产品必须有逼格，说白了就是VR设备必须：（1）设计要好看；（2）价格不能太低，低了无法满足了他们装X的心情，但又不能太高，太高就超出他们的消费层次，他们就会做其他选择了。其次就是VR设备体验不能太差，最少要达到目前VR行业的一线或准一线标准。做到这两点，锤子VR或许能继续走下去，罗永浩的心也能安抚一下 。
产品定价成为最大难题
为什么说定价是最大的难题呢？因为锤子走到现在这一步就是因为之前手机定价出了问题。定价涉及到产品定位问题，低中高端受众定价都有一个区间，定价也是满足用户需求的关键点之一。
拿锤子T1来说刚发布时定价3000元起，这就是一个售价比较高的举动，相较于当时的2000元售价的小米和魅族，锤子的粉丝完全可以鄙视这两个当时最牛叉的国产品牌的粉丝，鄙视链一旦建立，抬高自己贬低他人的装逼需求就无法遏制了。后因为良品率的问题，连累了锤子手机的出货量，导致锤子在一段时间过的无比的艰难。但毫无疑问它的定价策略和优秀的设计以及相关联的饥饿营销的效果是非常明显的，让它的整个以情怀（装逼）的商业模式流畅的跑出了第一步。
难在第二步。手机行业迅速的进入了红海混战。按照行业惯例，锤子手机必须要发布新品才能留住自己的粉丝，对于新品我们并不担心老罗的设计能力，但我们担心的是老罗的价格策略，即他敢不敢依然盯住“约定俗成的价位区间里较高的价位”。只有较高的价位才能满足粉丝们“装逼”的需求，如果相同的价位区间里定价低于“小米”、“魅族”和后起的“华为”、“一加”，甚至被认为没有什么美感的“360”和“中兴”们，那些忠实的锤子粉丝的自豪感和脸面要放到哪里？但如果定价那么高，支撑不了一定的销量，那就是在“情怀”有了，但“销量”没了，估计投资人、员工和所有高管都会跟罗永浩过不去。所以说，第二次的新品发布的定价策略是这个以情怀（装逼）为商业模式的核心的最大考验。
结果是，第二仗老罗就向市场认输了。不管是坚果手机还是锤子T2，其在它们所在的价格区间上都选择了比较低的定价标准。坚果所在的价格区间是500-1000元的区间，理论上它的定价应该是999元，但它妥协到了699元和799元。锤子T2刚开始定价为2500元，那个价格区间是1700-2800元的顶端，但它的销量支撑不住那个高价，最后沦落到了1799元和1999元，这个价格区间的最底端。所以，整个鄙视链条就逆转了。小米和魅族目前都还可以支撑2300元以上的高价，华为价格还可以做到2800元以上，相信那些知名的国产手机都拥有了鄙视锤子粉丝的资格。那些自诩个性鲜明，喜欢向别人炫耀锤子手机的设计精妙绝伦，锤子手机的价格物超所值的锤子粉丝们看到老罗向市场认输，想必都已经哭晕在了厕所。
为什么要选VR？
但商业还要继续。等待锤子和老罗是下一个产品。这个产品承担着锤子的生死之战。而这个产品最最核心的功能是重新建立起粉丝对锤子和罗永浩的信任。重拾他们的信心，让他们找回自己的情怀（装逼）需求。同样的，我们丝毫不担心老罗的设计能力，我们在意的依然是老罗的定价策略。
还好，老罗选择了新的出路。这几乎是一个必然。老罗的锤子T3只会更大的打自己的脸，因为在手机领域在定价策略上他已经没有了任何的缓和余地，锤子的技术积累和过去的销量已经决定了它不可能抢到多少主动权。那只是一个维持的做做样子的产品。而他的核心必然要在一个新的市场上解决粉丝们的装逼问题。
这个市场叫VR。第一，这个市场最火。第二，这个市场的硬件已经相对成熟，进入门槛已经不高。第三，这个市场还很初级，没有领军人物，它还有机会一搏。第四，也是最重要的，这个市场上价格体系混乱，它可以在价格区间上设定高价，来满足粉丝们的装逼需求。
所以，如果大家关心锤子VR一定要尤其关心它的定价问题。
运营玩法：社群+饥饿营销
在运营上罗永浩还是会把之前锤子手机的玩法套路搬过来，继续深耕社群靠口碑来吸更多的用户。洗脑是罗永浩的拿手绝活，群众的本质是愚蠢，用户根本不知道自己想要什么，他们只是跟风而已。在任何产品出来之前，用户都是一张白纸，都有无限定义的可能。
营销策略上饥饿营销的一贯手法百试不爽，毕竟情（zhuang）怀（bi）这东西不是谁都能拥有的。通过变革家投资画布，您可以更清楚的看到锤子科技和罗永浩的整个商业模式的核心。
锤子VR启示录：
从这张图里，我们可以很清楚的看到，锤子科技整个的核心就是解决粉丝的装逼需求。所以，锤子科技的产品在其中发挥的仅仅是彰示装逼的要素的作用。设计要非常棒，价格要适当高。第一条好做到，但第二条却不好做到。尤其是在一个红海领域里更难做到。所以，对于锤子科技接下来的工作而言，它需要不断的去寻找热点和蓝海的结合区域，在价格区间上对其他品牌形成压迫，继续强化鄙视链，形成粉丝忠诚，只有这样才能不断支持它的发展。
所以，对于锤子科技最好的选择就是尽快放弃已经进入红海的手机市场，快速全力的切进VR市场。同样的，如果锤子科技在VR市场上遭遇了产品上的失败，那它下一个进入的多半会是蓝海的机器人市场。但是，如果锤子VR在定价策略上遭遇了失败，那等待它的可能就是万劫不复了。
李东春，变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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