变革家，让天下没有难懂的生意！当人们的消费水平日渐提高的时候，买买买成为了很多人的日常，这也导致了人们手中出现了大量闲置物品。在网上买卖二手物品，也逐渐被广大网友接受。今天给大家案例的是一个二手物品交易平台————闲鱼，这是阿里巴巴旗下被寄予厚望的一块业务。变革家专栏作者李东春就从商业模式的角度来深挖一下闲鱼的玩法。
用户需求：以价格/利润为导向的需求
用户分为两种，一种是C1卖家用户，C1卖家用户有闲置物品，物品暂时用不到或者想换更好的物品，扔掉又可惜所以想出售换取一部分金钱；另一种是C2买家用户，C2买家用户想要利用低价收购所需要的物品。
对于C1卖家用户来说，交易过程考虑这几个因素
- 能否方便快捷的发布商品；
- 商品的卖出效率及价格：不指望能赚多少钱，但至少保证不能赔钱，不然就不会拿出来卖了；
- 物流的选择：大件和超重产品的物流怎么解决；
- 交易的安全性：付款问题。
而对于C2买家用户来说，交易过程考虑这几个因素
- 价格：二手物品的优势在于价格，如果二手物品的价格和新品一样，谁还会买二手；
- 查找商品：快速的商品查找和商品展示；
- 质量：二手物品交易是C2C，而C1卖家用户无法保证物品质量问题，会衍生出售后问题；
- 交易物流：二手的更要包邮了，本来就像省钱。
产品解决方案：基于LBS的二手交易平台
在很多用户交易时会碰到这种问题，卖家不想包邮（本来就卖亏了的心理），而买家本着想省钱的心理更不想出邮费；物品太大，比如说书柜，物流问题不好解决，成本就高了；买卖双方互相猜忌，谁也不信任谁。遇到这些情况哪交易也肯定就泡汤了。
面对二手交易的难题，阿里想出的策略是重新重视“社区”。在闲鱼里，一个个社区被称为“鱼塘”，鱼塘的管理者被称为“塘主”。“社区”分为实体和虚拟两种模式。一种基于于LBS（位置服务）以小区、公司等场所为核心的实体“社区”；另一种是以兴趣形成的闲置交易圈子，比如小米鱼塘，口红鱼塘等五花八门的鱼塘。
塘主负责经营这个圈子，普通用户也就是“渔民”可以向塘主支付服务费用来要求置顶自己发布的闲置物品，一来是奖励塘主机制，二来促进交易。
模式分析：闲鱼做的是一种小区闲置分享经济
闲鱼运营团队负责人黄智敏曾说过“集市是人与人的连接点，而这种模式更有助于强化用户间的关系，提升鱼塘的活跃度。”通过这种模式卖方用户为了尽快卖出只需提供三种信息：（1）闲置物品怎么来的；（2）为什么不要了；（3）应该如何使用，该注意什么。
鉴于二手交易物品出现的定价、真伪、物流等交易风险问题，通过“社区”周边信任关系进一步加强，尤其是二手物品，通过强化用户关系后，可以得到很好的解决。也就是说在鱼塘里混熟了，信任自然而然就有了。
另一点双方是用的是淘宝账号体系，也会限制在“淘宝公约”的规则内交易，信誉度也会有保障。
后续问题：密度和活跃度是关键
1、闲鱼后期要从各个角度来匹配有效的供给和需求，随着供给和需求要求越来越高的情况下，必定要进行“社区”化、本地化的转变，而提高交易双方的匹配度。
2、鱼塘是“社区”化的直接表现，就需要闲鱼做到使用人群的密度足够大，密度直接影响鱼塘内匹配度。鱼塘的活跃度是交易量的关键，更是做成小区闲置经济的根本。闲鱼用户的日常就是逛鱼塘，而鱼塘的经营状态就要看塘主和普通渔民之间是否足够熟悉、信任。
举个简单例子，一线城市中某小区新入住了一位上班族，家里很多物品都不齐全，而恰好鱼塘里很多用户都有出售或者赠送二手物品，双方达成交易，价格比其他渠道便宜，货源有保障这就是闲鱼式小区闲置分享经济。
闲鱼的启示：
国人购买力的提升和商品更新换代的不断加速催生了“闲置经济”，国内二手闲置市场潜力巨大。二手闲置市场也刚刚起步，在未形成行业标准之前，闲置交易一定是建立在信任感之上的，所以基于LBS的二手交易平台是根据用户习惯衍生的，这是符合社会发展规律的。任何商业模式都是基于解决用户需求而诞生的，不然最后的下场只有一个。闲鱼一方面解决了二手物品交易，另一方面促成了闲鱼自己的小区闲置经济分享环境，进一步推动阿里生态。
本文作者李东春，变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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