变革家，让天下没有难懂的生意！去年德邦物流谋A股上市未果，今年8月德邦内部架构大调整，快递、零担、运营“三合一”也被很多人看为是上市前的布局，如果德邦真能顺利上市，将成为快运行业第一家上市的巨头，对物流行业众多正在筹备上市的企业将是不小刺激。今天变革家专栏作者李东春从商业模式的角度分析一下德邦物流的玩法。
德邦创始于1996年，主营国内公路运输业务。截至目前，德邦已在全国开设直营网点5400多家，员工8万多人，年收入超过100亿，稳居中国零担行业领先者的成绩也验证了其直营模式的过人之处。
用户定位准确
德邦物流的用户面向所有需要寄送大件物品的用户，这些用户又分为C端个人用户和B端企业用户。德邦早期因服务质量积攒了一些名气，也有大客户找上门来，德邦尝试后发现，大客户的生意不好做，定制化要求太多，结款困难。德邦擅长的是流水线的标准化操作模式，经过数据分析，德邦将客户群锁定了广大的中小零担客户身上。这部分客户个体小，但是按照长尾理论，这却是最广阔的市场。
直营模式更容易换取客户安全感
大多数企业都会采取加盟连锁的方式，而德邦选择了直营建立营业网点的模式，而且每一个店面都是统一的风格、颜色、规格、设施，标准。建立营业网点是需要投放大量资金，人力和精力的，并且一个营业网点建立半年以后才能实现盈利。对于选择店面德邦也有自己的一套体系，实行店面选址指标评分机制。一共二三十个指标，列在一个表格中进行打分，分数在80分以上的才能确定开店。这是一个“浪费”时间、精力和资金的做法，但也正是因为选址的标准极为缜密，到今年德邦已经在全国开设了5600多个店面，而关闭的只有三家。
德邦在直营模式上走的中规中矩，从某种意义上说，加盟模式对企业短期扩张颇为有利，在成本上也能形成较强的竞争优势，但是直营模式在业务标准统一、总部对门店网络控制有力、服务规范等因素更容易赢得客户信赖，前期的投入更容易为用户营造安全感，从长远的角度来看，直营模式前期的投资更容易打造出自己的品牌，也拿下了一定的市场份额，对接下来拓展市场奠定了基础。
主赢利点在包装和保价
接下来我们分析一下德邦的盈利模式，年营收超过100亿都从哪方面盈利的呢？当然肯定是羊毛出在羊身上，从物流公司横向对比看，德邦定位稍高于其他公路运输企业，避免了价格战，吃的是蛋糕顶上的奶油部分，体现在价格上，比多数同行要高15%左右。相应地，德邦更讲究时效和可靠，在市场上，“3天到”和“3-5天到”是完全不同的产品，德邦提供的是前者，是精准物流。服务上去了相对员工工资标准也上去了，所以说从物流费用上费用也不高。
那他的主要盈利点在哪呢？举个最简单的例子，你是一个主要经营数码产品的淘宝店主，要寄一台电脑显示器给傲娇的买家，去了上述公司的某个营业厅之后，会产生下面的对话：
“我要把这个显示器寄到陕西省X县X市X乡X村……”
“你的货物重Xkg，运费一共X元”
正当你要豪迈的掏钱时，你以为这样就完了么？
“先生，显示器是易碎的物品，我建议您使用我们公司无敌坚固木架加温柔保护小纸箱”（这是包装收入）
“先生，一看您就是个谨慎的人。俗话说天有不测风云人有旦夕祸福，货物也是一样的，为了您的货物能安全达到，给您的货物保价吧。丢了我们会赔哟……”（保价收入）
“什么！先生，您是淘宝卖家。那太巧了，我们公司正好有代收的业务，可以帮您收回向收货人收回货款，一天之内存入您提供的账号，只需要千分之五的手续费哟……”（代收业务）
德邦物流年收入其实主要赢靠有两块，第一块是保价，保价就是寄一个东西保证它的价值额外交的一些费用，对于大件东西大家都是愿意的；另外还有一块大家不一定想得到，你寄东西要包装，德邦通过这个包装来盈利。
来看一下保价具体是怎么收费的:
图为保价收费标准，截图来自德邦官网
德邦物流包装上也分为三种，收费方式也各不相同（木包装最贵）：
1、常规包装：纸箱（挺度和耐折度俱佳，内防震动外防戳穿）；纤袋（防潮、防油污、防散落 ）
2、木包装：专业木工纯手工打造，铁钉加固
3、缓冲物：新型塑料缓冲材料，质地轻、透明性好，良好的减震性、抗冲击性。
图为木包装收费标准，截图来自德邦官网
德邦物流的主营业务包括公路快运和快递业务，其中公路快运分为零担物流和整车物流，占公司营业收入比例95%。零担物流包括通常情况下，公司营业部侧重于单票重量在 30kg-500kg 之内以及体积相对规整且不超过3立方米的货物。
很多人感觉收费标准不高啊，人家服务还做到位了呢，这么大的物流公司怎么会在乎这点蝇头小利呢 ？那好我们在来看一下德邦每年在零担业务上的数据，以2014年为例，德邦物流的精准卡航业务出发货量是262.68万吨，货物票数是2294.74万票；精准城运业务出发货量是 27.12万吨，货物票数是180.02万票；精准汽运业务出发货量是166.26万吨，货物票数是1414.47万票。
这样看来当市场达到一个量级，就算增值服务收费便宜，那他的收入也是非常可观的。很多人眼中的这蝇头小利慢慢发展成为了德邦物流的主要盈利模式：主要业务做好，然后衍生周边产业链收取增值费用。
德邦物流商业模式启示：
1、专一化的市场地位很重要。德邦自成立之初一直坚持做直营网络、以自有运输车辆为主的公路货运，期间没有受到加盟模式迅速扩张的诱惑，也没有做综合物流。因此才能将全部资金和人力用于铺设网点，提供专业化的公路货运服务。借此形成了规模优势，确立了行业领先地位，清晰的专一的业务结构更容易赢得资本市场的青睐。
2、在一个激烈竞争的环境中，传统业务中由于很难从直接从用户身上获利，可以考虑发展周边业务从而进行增值服务，德邦快递从保价和包装切入也形成了自己的一套盈利体系。
3、德邦物流取得零担运输行业第一的位置不是一蹴而就，而是经过多年的积淀形成的，其中既借助了行业发展的机遇，更是因为自身坚持高标准的运作模式和严格把控的直营体系，最终形成了规模优势，成功对接资本市场。
本文作者李东春，变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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