谁说袜子一定要“成双”卖？“按只”卖商业模式大不同！

变革家，让天下没有难懂的生意！谁说袜子一定得成双成对地卖？袜子论只卖，也可以卖到1年30万只，开了600多家专卖店，风靡全美国。

每个人一辈子里发生过最百思不得其解的事，其中有一件是，另一只袜子去哪了？

为了解决这个问题，几个美国年轻人专门出售不成对的袜子，款式、颜色随意搭配，只要不是一对就成。为了保证每只袜子都是“独立”的，袜子均为奇数包装出售（“奇数捆绑销售”），三只或七只一套。公司取名“LittleMissMatched”，是个卡通小女孩的名字，意思是“搭配小姑娘”。“LittleMissMatched”在人们心目中成了一种生活方式：打破条框，不循规蹈矩，每个美眉都能自定义时尚法则。

小女孩是丢袜子的“主力军”

“搭配小姑娘”初期的销售对象定位为8～12岁的少女，她们本身就是经常丢袜子的“主力军”。卖混搭袜子本身就像某种恶作剧，为了满足人们买袜子时抱的幽默感心理，所以定下来袜子要用明亮轻快的颜色，迎合那个年龄群的少女的审美爱好。

在美国，“8～12岁是很关键的年龄段，她们骨子里还是小女孩，而市场卖给她们的设计是‘性感过头’，那些适合年龄更大的女孩。8～12岁少女爱玩闹，她们更喜欢可爱风。我们卖的袜子无关乎性感，不想把8岁的女孩穿成像18岁。”

最后，他们制定出“卖袜4大任务”，也就是产品策略：

1、解决袜子经常“孤单影只”的“古老”问题

2、把袜子变成衣服漂亮的装饰品

3、让年轻人通过混搭自由地表达自我

4、让女孩们想当女孩多久，就当多久

袜子按主题设计，主题内袜子随意搭配

LittleMissMatched每只袜子的设计都采用一种经典图案，波尔卡圆点、条纹、心型、花朵或波浪，有4个系列：“传统系列”、“惊艳系列”、“前卫系列”和“幽默系列”。

设计者在用色与图案上选用经典搭配，所以整体效果还不错，错配却和谐，而且什么时候穿都不会过时。

另外，每只袜子都有一个特别编号，比如“惊艳4号”，或者“前卫25号”，这样便于收藏袜子，就像收藏棒球卡、麦当劳的小玩具，促使人们越买越想买。如果凑齐一整套134只袜子，就能产生8911种搭配。想象一下以下的情景——足够一个人连续穿24年，每天都是不重复的搭配；还可以连续穿67天，不用洗袜子。

本来只是针对小女孩，没想到所有女性都有“小女孩情结”

袜子出来后，不仅风靡了美国少女，而且得到所有年龄层的女性的欢迎，有些祖母来为孙女买袜子，后来反而买给自己。而且，他们发现，摆在儿童架上最大码的袜子很快就卖光了，“因为所有女性都有‘女孩情结’，她们希望再当一回小女孩，尤其是和女儿、孙女一起穿的感觉，更是奇妙。”

LittleMissMatched的创新经营，在每年60亿美元的袜子市场里，为自己分到一块肥猪肉。从2003年，到2005年11月，他们已经成功售出了60万只袜子（以只为单位），在全美国拥有600多家专卖店，公司资产价值达到1亿美元。

这个公司目前已经不满足于只做少女市场和袜子市场，他们已经开始销售适合不同年龄的错配袜子，从男孩、婴儿，到成熟女性，甚至成年男性，甚至已经更进一步从袜子单一商品拓展到书籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服饰，目前他们的床上用品也是一大卖点。

案例分析

在卖袜子这个少有变化的传统行当里，因为别人不创新，而你创新了，所以你就赢了。其实从LittleMissMatched.com的崛起、以及CROCS凉鞋，UGG皮靴创造的一个个市场奇迹来看，他们都有一个共性：有时候，最一成不变、一潭死水的传统行业，更容易找到创新突破口，也更容易找到商机。这个案例也许能给我们这些在传统的互联网市场上天天喊创新的企业们一个很好的启发。

创新很难吗？很难，它需要艺术家的敏锐触觉，需要战略家对时机的把握能力。“搭配小姑娘”实际上就是用袜子这样一个看似平淡无奇，人们常常视而不见的产品通过销售方式和设计搭配的创新满足了人们猎奇，表达个性的潜在需求。

人是惯性思维的动物，在创新的时候，往往总结不出目标用户群的惯性认识特征在哪些方面。通过这个案例，我们发现人们对袜子的惯性认识一直是颜色呆板，款式单一，穿着方式固定，与成衣，皮鞋，包等外用商品相比完全不具备表达个性，体现情绪的能力，更加不具备搭配和提升品位的能力，而这种惯性认知或叫大众认知越趋于平淡的产品，其实越接近可创新的临界点，当你选择一个恰当的时机用一种恰当的手法去打破它的时候，它所带来的视觉，感官，情绪的张力就越强，因为它能像病毒一样迅速地调动大众认知的自处理系统，从而瞬时造成一个具有震撼力的反差效果。

创新很难吗？不难，只要你常常细致观察生活，观察人们的行为，观察社会的情绪，你一定能找到和别人不一样的东西，因为大部分人常常都在惯性中。

本文整理自80后励志网，案例分析来自变革家分析师魏旭秋。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。

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