变革家，让天下没有难懂的生意！市场上出现过许多XX夏季睡衣之类的产品，销售价格比较贵，比如188元一件，款式少，比如只有两种款式，吊带的和齐肩的。但是他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？免费。
如果这件睡衣送给你，你会要吗?当然会。
但是有一个要求，送给你是可以的，快递费你出可以吗?快递费是23块钱一件，但是支持货到付款，支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣，你愿意吗?也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，您会不会点开看一看?那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。
产品很简单，却要在价格上疯狂造势
找一家工厂定制，比如几百万件，成本8块。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单，第二，省布料。
但是，睡衣宣传价格一定要高，要与快递费保持一个高落差，麻痹消费者的感受，让消费者更愿意承受快递费用。
快递、网站都有钱赚，积极参与
接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要10块钱，但是，如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜？所以，最后5元敲定。因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。
下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂?于是，所有的网站都帮着打广告。
好，算一下利润。
你觉得卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱?每件只能赚1块钱，但是一下接了个1000万的单。厂家要不要做?肯定要做。快递公司收5块钱，请问快递公司能赚多少钱?也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是3块。
23块钱减去8块减去3块减去5还剩下多少?7块，那么就是说，实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本，但是，消费者却付了23块钱的快递费。就是说，只要送一件睡衣就赚了7块钱。
变革家教你怎样设计“障眼法”
通过上面的案例，变革家会员们已经非常清楚的看到了“猫腻”所在。但在答案揭示前，你为什么没有想到其中的问题呢？
因为它在其中设计了多个障眼法，蒙蔽了你。
第一，你潜意识里认为主产品“应该”会很贵。比如你见识过了很多价格高昂的睡衣，你也会把那种印象迁移到这个产品上来。所以，这就要求设计“障眼法”的选品时，一定要选择这个品类价格差异非常大，但外表上非专业人士却不好辨认的产品。比如手机、比如玉石、比如纪念章、比如酒，其实你只要想想电视购物里那些产品，你就大概明白都有哪些品类了。
第二，当主产品“免费”或“大幅折扣”时，你的“捡到便宜”的心理会急剧爆发。这是顺着第一步的自然延续。当你到这里的时候，你基本已经“病入膏肓”了。接下来能不能成功，而取决于对方的“骗术承接”是否足够自然了。
第三，“盈利点”是否“自然”到不留痕迹。其实在第二步时，你已经有了强烈的购买欲望了，而且准备掏钱了。所以，这一步对你而言，其实只是它的表现是否“足够自然”的一步。如果足够自然，你就会掏钱，只有非常不自然，你才可能停下掏钱的手。所以，这一步的玩法上技巧性要求最高。如果再展开讲，这其中又有几个通用套路。
方法一：副产品玩法。文中夏天女士睡衣的玩法就是典型的副产品玩法，它引入了副产品“快递”。副产品玩法最核心的是让大家觉得副产品的收费合理。因为副产品绝大多数都是身边的常用产品，均价不高，而且价格上有一定波动。但想把副产品作为盈利点，这就回过来来，要进一步压缩主产品的成本。所以，副产品玩法主要适用于单笔利润不高，以走量为主的“障眼法”。
方法二：主产品实际价格更低。电视直销上的绝大多数产品就属于典型的主产品实际价格更低的玩法。一个镶金手机卖到399元，其实际成本可能在150元左右。中间每单的净利润可以做到单笔100元以上。这样的玩法适用于单笔利润较高，成交一单赚一单的玩法。
方法三：免费抽奖玩法。一个比较典型的玩法就是“免费抽奖，100%中奖”模式。特等奖是iPhone7，价值6000元，如果抽到仅需要支付300元。一等奖是笔记本电脑，价值5000元，如果抽到仅需要支付200元。二等奖是吹风机（但它永远不会告诉你是杂牌），价值1500元，如果抽到仅需要支付100元。三等奖是精品皮带（但它永远不会告诉你是杂牌），价值800元，如果抽到仅需要支付50元。当然，绝大多数抽到的都会是二等奖和三等奖。你可能也会觉得100元买个吹风机挺值的，但如果告诉你成本只有50元，你可能才会意识到问题所在。免费抽奖玩法是在用“大诱惑”吸引你去购买“小诱惑”，而小诱惑才是它的利润来源。它的单笔利润也不错，但也主要以走量为主。这是障眼法里杀伤力最大的。
好吧，变革家真不是教你诈。如果你真心想在“障眼法”上下点功夫，那请用在正道上。商业模式无情，但落地的人建议您保持必要的操守。
本文整理自青年创业网，案例分析点评来自变革家分析师魏旭秋。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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