得到APP商业模式：被赋予人格化的交易入口，进来就要买买买

2016-10-20 11:04 原创

变革家，让天下没有难懂的生意！社群经济的崛起，知识付费时代全面到来，付费经验分享平台也紧跟着节奏扎堆上线。得到APP上的一本《李翔商业内参》订阅收费199元，目前已经超过7万人订阅，销售额早已破千万。今天变革家专栏作者就从商业模式的角度分析一下得到的知识变现之道。

得到是罗辑思维开发的一款主打利用碎片时间获取知识的app，而付费阅读模式也让得到一举成为逻辑思维的主要变现产品。

用户分析

在得到上，无论是有料音频、干货解读还是看金句无一不是通过精选碎片化的内容，除了降低了用户读书的门槛还提供附加值，优化了体验，节约了时间成本。

从得到用户的需求来看可以分为三类用户：（1）KOL用户，这部分人是各行业的专业人士精英，通过和他们共同创造内容和分享，不但可以把知识转化成收益，加大宣传，还可以提高内容质量和用户影响力；（2）喜欢看书但没时间看书的用户，这类用户认为广泛的涉猎使他们充实，提升修养，还有一些用户对内容要求较高，功利性较强，阅读的价值和效率更重要；（3）很少读书的用户，他们有读书的意愿，但还不够强烈，读书被各种事打扰难以坚持。精简的内容和碎片化的阅读方式，使他们自由，高效的获取干货，更有用户获取干活的目的就是为了谈资。

不管哪类用户，得到都顺应了互联网时代碎片化，流动化，社会化的趋势，并搭上了全民学习的热潮，并且在无时无刻引导用户付费阅读。

消费铁粉

罗振宇在做得到之前，微信公众号高价卖书也验证了他的一个判断：未来的商业的本质是基于人格层面的信任，跟功能和价格没有关系。得到从一开始被赋予了罗胖的人格，最初来得到的用户也是爱智求真的罗友，这群人有一个共同的特点就是个性化的消费，他们生活在各个圈层中，认同某一价值观。

“罗辑思维”就是一个在年轻人群体中影响力极大的互联网知识社群，许多年轻人都是逻辑思维的粉丝，通过罗辑思维买书的人是一群固定的人，但买了不看的人应该在一半以上。按照这个逻辑罗胖的得到买单者的大多数也应该是这部分人，罗辑思维的优质资源和用户，创造性的知识获取和传播方式，就是得到的优势。

“得到”的知识服务主要包括销售类和非销售类两种形式，前者以让用户买到挑选过的对口知识、持续学习为目的，后者则是为了满足碎片消费和对外分享推广的需求。

名人效应

如果说前期是通过罗振宇的人格魅力实现引流的话，“得到”的爆发期则是在今年6月5日《李翔商业内参》的亮相，这个据称历时半年打造的内容产品，号称马云是其第一个付费用户，马云还为此录了一段60秒的推荐音频。这款定价199 元/年的付费虚拟内容服务产品上线3个月，付费用户超过7万人，实现直接付费收入1400多万元。重要的是，这不是来自于广告主的合作而是完全来自于用户的买单，这是足以令内容创业者们兴奋的事情。

《李翔商业内参》以“你的私家商业知识秘书”为宗旨，精选商业信息和财经媒体人李翔的个人独特见解和评论，为细分人群提供有价值的商业知识。优质的内容将李翔在行业内的影响力扩散至大众面前，再加上柳传志、马云、雷军、李开复、陈可辛等业内大佬为其摇旗呐喊，还打上了“马云推荐”的标签，这款互联网基因十足的知识产品想不红都难，这也让《李翔商业内参》成为创业者、行业内人士的必读之物。

引导付费

下图是是得到基本的使用流程，操作较为简洁，其所有关键内容最终都指向购买。

在得到的使用场景中，几乎没有不付费的。无论是首页，订阅，已购，都指向了一个词，知识付费，这就是得到的价值观。所以在得到上的聚集的上百万的活跃粉丝，起码有一半以上是有这个观念的。

得到的收费体系设计也是一大亮点。从每天免费大的6条长知识音频拓展到付费的精神早餐，0.99、1.99、4.99、9.99元，时间长短不一，多为20分钟以上，每次购买一条，而内容提供者都是行业大牛；一两块钱的干货图书到十几二十块钱的全本书，最贵的是订阅专栏的顶尖内容，《李翔商业内参》就是其中之一。其内容覆盖了地中高端所有人群，得到其实就是一个拥有近千万以男性为主的用户群，携头部内容为中高层用户提供高质量的收费内容。