变革家拆解学院第四十一课：如何快速判断项目的核心投资价值？

变革家，让天下没有难懂的生意！一个项目可以有很多不完善，但是如果存在一刀毙命的缺陷，无论对于创业者还是投资人来说，都会存在巨大的风险。

如果听过我们变革家九宫格的会员可能会对我接下来要讲的内容有一个更加底层逻辑的了解，用户+需求是变革家在做2C类（部分2B类）的项目分析基础研究公式，我们能用这套研究方法是快速判断出行业内所存在用户的需求排序，从而判断企业所做的产品是能解决用户的需求。

1

首先，在分享之前，先重点说几个，大家对于“核心投资价值”的几个误区

第一误区就是：关系—并非核心价值

国内现在很多企业“被”转型的原因是因为之前的经济交易模式，相较于讨好市场小用户来说，政府经济和大客户经济更容易满足中小企业快速实现造血能力的需求。而政府经济和大客户经济的核心都围绕着我认识某某人。虽然产品是有需求的，但是市场角逐者总有那么几家，在性价比采购这个模糊概念下，就要考虑关系了。所以资本市场上，依赖大客户和部分决策层的关系的企业风险极度大，原因归于一个古话：“一朝天子，一朝臣。”

误区二：资源—并非核心价值

在变革家九宫格内，资源是属于左侧第二个，是最末端的影响因素，资源的调动主要还是看团队。这里所说的资源主要是人脉资源，人脉资源在资本眼中，只是一个辅助资源，并非决定性资源。或言之，人是所有资源中流动性最大和最不忠诚的一种的资源。

误区三：模式—并非核心价值

商业模式其实说的直白点，就是发现特定用户在某个特定场景下的需求，从而拿出了一个产品解决方案。需求这事吧，你能发现，人家也能发现。在技术壁垒比较薄弱的行业里面。

说自己的模式是不可复制的，基本上都算是开玩笑了。只能说你选择了一个巧妙的获客方式，而不能说发明了某种玩法，玩法这种东西是没有保障的，就好像，你发现了某个需求。你无法保证这个需求不会被别人发现一样。所以说商业模式这个事情并不是核心所在。

这三个误区是很多项目在融资的时候最常见的，认为这些能在融资的时候作为核心。其实都是误区。

2

接下来，我从另外三个方面跟大家分享下如何快速判断项目投资价值。

方式一：是否非常巧妙的满足用户的需求（获客）

满足用户需求已经是基础的基础的了，这个点的核心在于“巧妙”二字，现在的流量已经成为所有公司不可提及的“伤”，走哪哪贵。所以为了省钱，不得不想办法绕弯子的“巧妙”获客。抛弃正常的营销方式，商业模式设计上的“获客”成为最核心，也是最持久的一种方式。

比如说办公电脑采购这事，北京有家公司就是打了一个以”租“代”买“的概念。

从用户需求上来说，办公电脑的硬件配置要求不高，正常办公软件能使用即可。因为人员流动大，所以电脑多少都会有采购闲置等等多种问题。

这个“巧妙”在于，同样一台办公室电脑（原价4000（一次支出） 38元/月*24（总计912元））大家会感觉为何差异化那么大？其实原因很简单，那个租的电脑其实是二手电脑，收购价格可能才300元。但是对于办公电脑来说，是不是二手的并不重要，重要的是能使用，并且有维修保障。

这家公司很轻松的就偷换了大家的消费概念，（二手电脑以（收购价）租给你一个（市场价））

这个就是属于“巧妙的“满足了用户的需求，往往这种依靠前期”巧妙“优质的公司，都需要后端的更换成本比较高，能长期收费的品类来支撑，而且在运营要跑的飞快。

方式二：是否具有对行业稀缺资源具有持续掌控能力

任何一个行业里面，都有一个咽喉的位置，这个也就是我所说的稀缺资源，对于稀缺资源的掌控力的思考是一个项目所处位置的核心。之前曾经有个做旅游的朋友找我聊过他的项目，对于旅游类的项目，我只关心两点，到底是流量优势还是终端优势。假如这两端优势都没有。只在在中间来回晃，只会让自己的江湖地位越来越尴尬。

在这里，我们拿滴滴这个案例举例：

在滴滴早期的出行这个行业里面，行业里面的有限核心资源是司机，尤其是出租车司机。因为顾客能否打到车，能否快速打到车，都是用户决定是否会下载滴滴的关键。而在前提推广中，最有效的方式就是金钱激励，尤其是到后期的时候，更是没有比金钱激励更加有效的方式。

所以在出行的这个行业里面，出租车就是这个行业的核心资源，后来滴滴为了摆脱出租车公司的一招毙命，快速推出了快车等出行方式，其实变相的已经把乘客迁移走了（因此出租车司机还大闹了一通），但是从滴滴的角度考虑，这个时候的咽喉位置已经转到了乘客服务上了。只有这样，自己才会安全。

方式三：是否具有快速建立护城河的机会

之前我们讲过两期如何绑架用户和绑架用户的十招这两个课题，其实都是在说护城河的问题，现在的流量成本太高，像P2P的获客成本加起来都快到1000元/人，在这种成本之下，如果客户来了又快速流失，对于一个公司来说是致命的伤害。

在这里我还是拿那个租电脑的事情跟大家解释：

护城河这个事情，其实是从两个维度考虑，第一个维度是考虑为什么用户千挑万选用了我，第二个维度是为什么用户要放弃我。这个里面一定是要有一个核心原因的，这就是用户心理。

对于办公室电脑来说，价值就一个，便宜，便宜的合情合理。而对于用户来说，只有易点租的售后服务不要太差，用户基本上不会随便换了它。虽然他的获客成本也不低，但是确实能建立护城河。

在资本赛道的企业应该勇于抛弃原先的成功经验，不依赖关系、资源、模式，更多的思考应该放到用户的需求上和壁垒上。

本文作者：李江 变革家联合创始人。变革家投研社是我们在“项目拆解”和“拆解学院”基础上发起的一个基于创业项目评估和投资的“社交平台”。我们聚集了很多的投资人，针对目前主流市场上正在融资的最新项目进行研讨和投资，如果您感兴趣，欢迎加入变革家投研社。详情请扫描下方二维码添加变革家小秘书（微信号：biangejia0003）咨询。

更多精彩文章请关注

变革家公众号丨变革家网（biangejiawang）

转载请联系丨huangyu@biangejia.com