变革家，让天下没有难懂的生意！作为小作坊出身的茅台如今跻身于世界上身价超10亿美金的四大酒类品牌，价值超过了其他轩尼诗、人头马、马提尼三大世界名酒品牌价值的总和：《贵州茅台2015年报》显示，全年实现营业收入326.6亿元，净利润155.03亿元。伴随“大众创业，万众创新”，一头又一头猪飞上风口，猪的两只翅膀，一只名为“互联网思维”，另一只便唤作“爆品战略”。然而，互联网泡沫破裂之后，风口上的猪纷纷“折翼”。相比之下，尽管身处传统行业，尽管面临行业寒冬，茅台却凭借一瓶酒，身价估值上千亿。是如何做到的？
首先，建立营销队伍。
先是酒厂的各个宣传栏里都出现了一则醒目的通知：厂里决定在全厂范围内招聘营销人员。很快，在89名竞争者中，挑选出了17名营销人员。在进行短期强化培训后，公司中层领导亲自带领这些营销人员迅速深入全国市场，奔赴销售第一线，进行市场调查和市场监控，逐步使市场在一定程度上成为一个可控系统，在市场驾驭上变被动为主动。
其次，转变观念，将重心向消费市场转移。
一是瞄准名商场、名超市建好专柜；二是瞄准名酒店、名宾馆抓好促销、直销和终端消费。袁仁国一个省、一个城市地跑，建立茅台销售片区、设立茅台专卖店，设定在全国300多个地级市、2800多个县级市建立起“中心配送站——经销商——专卖店”营销网络的目标。
1998年年底，茅台如期完成2000吨的销售任务，全年销售比1997年增长13%，利润增长7.7%，虽然与五粮液4000多吨的年销售相差巨大，但值得庆贺的是，这是茅台创历史以来的最好水平。
2000年，茅台全面开始了市场开拓，在全国大规模铺设专卖店，不断开发各种不同规格、不同系列、不同品种的酒，迄今品种已近200种。茅台还为机关、团体和知名人士定制专用产品，为党政军部门和大企业封坛窖藏茅台酒。茅台很快成为行业新星。
逆袭三步曲
无论行业内外，关于茅台如何逆袭五粮液，一直是争论不休的热门话题，可是鲜有人知道，为了这场逆袭，茅台曾布局了10年之久。
一.杜绝大经销商
拿茅台与五粮液对比，就不得不提到五粮液的大经销商模式。
上世纪90年代，五粮液的大经销商模式所向披靡，当亚洲爆发金融危机之时，其他酒企收入下降，唯独五粮液收入不减反增，一举拉开差距。但时过境迁，它的模式反成为变革的阻力，大经销商就像地方割据的藩王，只愿意占有市场，而不愿花力气做透市场。
当茅台看到五粮液因过分依赖大户，没有适当控量、对品牌建设忠实度不够等原因业绩下滑之后，迅速吸取教训，杜绝大经销商模式，不允许一家独大，厂家对其“小而美”的经销商有绝对控制权。
“五粮液有年计划上千吨的经销商，而茅台连上百吨的经销商都罕有，大经销商往往不愿意好好耕耘品牌，反正量大，杀价也能赚钱。”
于是，五粮液在逐步陷入困境之时，茅台却在全国发展了1600余个经销商，搭建了2700余家专卖店，并渗透到每个区县。
二.定位高端群体，培养用户习惯
从用户购买力来说，浓香型酒是市场需求最大的酒种。一组数据显示：2015年，全国销售的550万吨白酒中，浓香型酒占320万吨，而酱香型中仅占20万吨，其余为米香型酒和清香型酒。
酱香型酒味重，少有人在一开始就习惯这种口味，但若喝惯了，就会觉得其他类型的酒无味。这就如同每个地方菜的口味不同，川菜味重，一开始难以接受，可一旦习惯，就再难罢口。
精准抓住用户消费心理之后，从2001年开始，茅台每年给政府机关、军队免费送酒，久而久之，养成这类高端群体喝酱香型酒的习惯。正是因为这个高明的战略，茅台才有了强势的决策力和话语权。
比如，2005年9月，茅台停止了与麦德龙的合作，原因在于麦德龙屡次低价销售53度茅台酒，作为价格标杆的大型卖场，极大的影响了茅台酒全国的价格信心。所以茅台痛下决心，斩断与麦德龙的合作。
再比如，2009年，茅台在年中、中秋和2010连续发布三次“涨价令”，零售价从500元拉升到680元，2010年，茅台继续在5月、中秋和2011年春节前三次调价，到2011年年底，53度飞天茅台终端零售价飙升到1680元，超越五粮液达500元/瓶，涨价的主动权被茅台牢牢掌控在手中，完全确立了53度飞天茅台作为高端白酒价格标杆的地位。
三.放开代理权
2012年年底，波及整个白酒行业的政策压力和经济环境压力，并没有让茅台独善其身，零售价从最高时2000多元一路下跌到1000元左右，价格几近“腰斩”，五粮液的情况同样如此。但从当年的利润率来看，茅台持续增长，而五粮液却出现了下降，区别同样出现在二者的策略上。
2013年12月的茅台经销商大会上，茅台再度宣布以999元的价格放开代理权，在此前的7月，茅台已经十年来首次放开代理权，并由此带来了超过2000吨的增量，为茅台完成当年的销售任务和利润指标提供了保证。
999元放开代理权的价格，在一定程度上帮助茅台在当年稳住了价格下滑的势头，在当时，终端出货价始终稳定在950元左右，相对于819元的出厂价而言，还有100元的渠道利润空间。
结语
从早期行业二三梯队的白酒品牌，到如今名震中外的“国酒”，茅台用十年的战略布局成功逆袭，完成从产品、价格、营销乃至渠道的全方位变革，堪称中国近代商业发展史中一部经典而系统的商业案例。
在当下互联网创业的大潮中，用户并不是唯一，企业成功依旧无法离开产品、价格和渠道，比起烧钱供血，赚钱造血才是企业最根本的生命力。
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