变革家，让天下没有难懂的生意！这篇文章来自 ZeeTea 创始人彭萦，此前她写的《这10个关于品牌的问题，你一开口就已经问错了》发出后大受好评。今天发的这篇则整合自她最早写给天使投资人的邮件。做出投资决定之前，这名天使投资人曾经问过她，一个 CEO 最重要的三件事是什么，其中有一项非常重要——现金流。
关于现金流，她有着怎样的独到看法，一起来看看。
控制现金流的态度：永远地低估自己
如何控制现金流的上面这句话，是我花了最长时间才总结出来的。
刚开始我以为这是因为我从来没有做过会计财务。所以我搜了 burn rate、investment、financing、fundraising 这几个关键词相关的文章，读了会计和财报的书，也问了几个 CEO、 CFO 和会计财务。还是抓不住任何要点…
直到自己算公司第一个月的 burn rate 的时候，我才忽然明白了，控制现金流所需要的 state of mind （心态、态度、预设）和做品牌运营是完全相反的。
做品牌和运营，需要 CEO 乐观。这刚刚好和创业者的天性吻合，创业者总是异于常人的乐观的一群人。He won’t take no for an answer and always bend the world to his will；他要在混沌之中找方向，享受在复杂的形势下和高手过招的感觉；他必须擅长搜集信息，即便信息不足时他也能做出决定，靠的是直觉，或者勇气；他要不怕被拒绝；所有人都反对的时候，他依然要去做那个正确但艰难的事。如你说过的，创业是万分之一人的游戏。
可是在现金流这一件事上，却完全相反，需要这个 CEO 悲观。因为只要一个决定导致账上没钱了，公司就会陷入极其危险的境地，连翻身的可能都没有了。只要账上还有充足的钱，就有充足的子弹做可能的调整和调度。而这是违背一个创业者的天性的。
所以，控制现金流的最重要的那一句话是——永远要低估自己。
现金流是一个池子，有入，有出。入是来钱，可以是来自公司的利润，也可以是从 VC 那里融资，或其它投资带来的回报。出是花钱，公司所有的花销。不管是入还是出，有关现金流的任何问题，回答都应该是——低估自己，假设事情永远没有自己想的那么好。要保守，要谨慎。
问：这一轮融资应该拿多少钱？答：低估自己，假设预算不够花，乘以 1.5 甚至是 2 才是你要融的数字。
很多创业者在想这轮该拿多少钱的时候会说：「不知道，我感觉我们公司现在估值可以到 xx 亿，然后我这轮想稀释 15%，所以 xx 乘以 15% 就是这么多钱吧。」或者他们会说：「不知道，我看那谁谁谁这轮拿了 xx ，估值都已经 xxx 了，我们难道会比他们差？所以我们也拿那么多吧。」
每个公司的情况都不一样。公司这一轮应拿的融资额应该是和自己到下一个里程碑所需要的预算相关的。
一个公司变大，要去掉一个又一个的风险，控制风险就像是剥洋葱。公司变大的风险和融资的风险是对应的。
所有创业公司都是从一个点子开始的，我们也是。所以最刚开始我们有团队的风险，我是否能说服比我更强的人做我的合伙人，我和他是否信任彼此。然后有产品的风险，我们是否能把产品做出来，设计、采购、加工、包装、仓储、物流。最后是面向市场（initial launch）的风险，我们怎么选择渠道，是否能把产品上市，在哪卖，怎么卖，谁买，买了喜欢吗。
所以我们拿了你的天使投资，拿掉了团队、产品、面向市场这三个风险，到达了第一个里程碑。接着我们就可以用这个小里程碑来融下一轮，为的是达成下一个里程碑。在那个里程碑之前，我们要继续剥掉的风险是渠道风险、品牌风险、增长风险…
每一轮都把到达下一个里程碑要花的钱做一个尽可能详尽的预算。这不是给 VC看的，而是给自己看的。然后最关键的是，一定要把这个数字再乘以 1.5 到 2 倍。如果融的钱和自己之前算的预算差不多，做预算的时候又太乐观，没有把各种突发情况要花的钱算进去，结果这些钱花完了还没有到达下一个里程碑，那下一轮融资就会有很大问题。几乎没有任何 CEO 会高估自己所需要的钱，每一个人都会低估。
问：有很多投资人表示非常有兴趣啊，怎么选择？答：低估自己，钱没到账之前，任何 term 都不算数。
很多创业者骂投资人混蛋。他们抱怨的是：「明明很感兴趣见了我那么多次怎么忽然又不理我了？」或「明明给了我 term 怎么最后又反悔了？」「给了我一个很高的价格，但怎么我一拒绝了其他投资人，又开始和我讨价还价了？」
这不是因为那些投资人是混蛋，是投资本身的性质和逻辑决定了这些人看起来像「混蛋」。一个投资人要把一大笔钱在失败率极其高的情况下，扔给一个创业者，这是风险很高的。所以投资人往往会有两种恐惧：一个恐惧是投资失败，投错了人，投了一个糟糕的案子，血本无归；另一个恐惧是错过了大案子，错过了下一个阿里腾讯京东小米滴滴。一旦你看到它能成功，别人也看到了它能成功时，就已经晚了。只有比别人早很多发现好案子，才有可能得到惊人倍数的回报。
在形势还不明朗的时候就要投资，投资人总是会害怕失败，而且实际上他们过去也经常失败。所以投资人最常会做的就是尽可能长时间的观望。一个没有融资经验的创业者经常会把热情的观望误以为是明确的投资信号，脑补投资人的想法。创业者不应该自作多情，要低估自己，和自己说——
给 term 之前，都不是真的感兴趣；给了 term 之后，只要钱还没到账，这个 term 就不算数。
判断一个人，不是看一个人的言语，而是看一个人的行为。在投资人身上，尤其要记住这一点。很多投资人根本不会和你说他们不投，他们迟迟不给你一个明确的 term，或只是不再回复你信息而已。
所以为什么一定不能一个一个投资人谈，必须几个投资人一起见，因为一个投资人对你的看法，很多时候都取决于其他投资人对你的看法。一旦有一个人给了一个开价之后，其他人就会迅速跟进。但是如果你还没有开始和 VC 谈，现在就冒出来一个 VC 先给了一个 term。如果这个价格还行，就要马上接受。不要想着下一个月自己去谈了可能会有更高价格的 term 就拒绝掉现有的出价。因为未来是不可预测的，你完全不知道这一个月里会发生什么。另外，主动找上门来的 VC 和你去主动谈的 VC，是完全不一样的。所以要低估自己，假设自己未来拿不到 term，所以要先拿下这个。
其实拿到 term 到钱到账这中间，是一个创业者是最脆弱的时候，所以创业者要非常清楚，从现在到最后拿到钱之前，自己在中间的哪个阶段了，接下来需要自己做什么，比如还需要开什么会？DD 要做多久？都要做什么具体内容？基金的钱从哪里来？预计什么时候才能走完整个流程？同时，在融资整个过程中要让公司继续保持增长，业绩不能掉，不要有什么合伙人突然离开，再做一个漂亮的市场活动，或者有技巧地发出一些 PR 的声音。之所以这样，也是因为要低估自己，假设现在对你公司感兴趣的那几个投资人不会一直有兴趣。
要不就完全进入融资模式，要不就根本都不要想这事。很多创业者自己开始融资了才会吃惊的发现，融资这件事是多么让人分心， 即便每天只安排见一个投资人就1小时，可那1小时之前之后一直都在想这事啊，太可怕了。任何一个创业公司的增长，都是因为一个 CEO 在做各种努力让它增长。如果每天早上洗澡的时候不在想着品牌和运营的事情，而是想着融资的事情，那么公司就会停止增长。所以为什么融资速度比投资人是谁更重要，投资人是谁比估值更重要。在等 term 的时候是最焦灼的，在拿到 term 到钱到账的时候是最脆弱的。所以为什么投资人给了 term 之后以最快速度打钱真的是真爱。
时间比钱更贵，注意力比时间还更贵。钱是最便宜的。
问：钱到账了，怎么花？答：低估自己，假设下一轮融资会遇到问题，所以要分成 18 个月花。
钱到账了之后，很多公司都会猛招人，搬到特别贵的新办公室，大手笔砸到广告上。但是市场变化总是非常快的，可能忽然就寒冬了，可能竞争对手融到了你三倍的钱开始大手笔补贴了，可能巨头开始做和你一样的事情了，有可能公司的增长速度不如你之前预计的那么好… 总是有之前没有预料到的各种问题。
所以每一次融资都要省着花，要做好花 18 个月的打算。因为计划着是 18 个月，可能 12 个月就花完了；如果计划着 12 个月，可能 9 个月就已经花完了。公司的 burn rate 会随着时间不断提高，所以做预算的时候按公司流水/用户数/员工人数的增长率来做 burn rate 增长率的预估。每个月都要看自己这个月的花销是否在之前预估的预算里。另外，下一轮融资也是需要花时间，得把这段时间的花销算进预算里。不能等到账上只剩下3个月的钱了才开始启动下一轮融资。低估自己，假设要 6 个月甚至 1 年的时间才能拿到钱。
还可以按部门分，每个部门在下一轮融资之前就只能花这么多钱了。没有哪个部门负责人会和 CEO 说钱很够花的。所有负责人都想提高自己部门的预算，如果全按要求给了，那么花钱的速度会吓死人。所以要让每个总监先提年度预算，再细分到项目预算。
问：公司在增长期，所以要多花钱来扩大规模，不要在意盈利？答：低估自己，假设自己下轮根本融不到钱，所以现在就要尽可能挣钱。
现金流的入，可以是融资来的钱，也可以是自己挣的钱。
为什么有的公司会 C 轮死？就是因为挣钱太慢了，又融不到更多钱了。任何公司都会经历一个转折点，从故事到数字。之前的天使轮、A 轮甚至 B 轮，创业者一直都靠讲故事拿到了融资，所以创业者没有感受到挣钱的急迫性。等到后面的轮次，投资人开始不听故事只看数字的时候，不挣钱已经成为这家公司的一种习惯了，改也改不了了。
在预计自己今年能挣多少钱，做预算时怎么做？回答还是，要低估自己，定一个高的销售额，作为全公司的战斗的数字锚定，但是同时要低估自己，假设产品卖得不够好，所以砍一半来算流水做损益表。
有的创业者说，别看我现在每个月在用户上烧的钱是 100 元，一年之后他就能给我 3000 元的利润回报。3000 元的利润，1200 元的成本，稳赚的生意，利润率多高啊，商业模式多棒啊。可问题在于，可能砸钱了半年，没钱可砸了，结果是一分钱现金回报都没有。也可能砸了一年的钱后才发现，自己最早的假设就是错的，用户要 2 年之后才能带来利润。这也是很多 O2O 项目出现的问题。所以，低估自己，假设中间现金流会掉链子，假设需要更长的时间才能得到现金回报。
有的创业者说，我先搭建一个医疗大平台，得到大数据，然后我再开始对接医生和患者，从中收取费用。这种我先做一个什么，然后我就可以用这个什么再做一个什么的假设非常不靠谱。低估自己，假设这个过度不能实现，公司第一步就要做挣钱的事情。
当你最不需要投资人的时候，投资人才最想投你。这并不是「得不到的才是最好的」人性本作的表现，而是，如果一个 CEO 有胆量说「我们无论如何都会到达那里，但你给的钱能让我们加快速度」的时候，这才是一个创业公司会成功的一个信号。
为什么很多创业者迟迟推迟盈利，更喜欢一轮又一轮去融资呢？其实融资的成本是很高的，这个成本就是被稀释了的股份。可能很多人误把估值当成了自我成就的象征，把估值和我们从小到大的考试分数、班级和年级排名当成一回事了。可实际上估值什么也不意味着，公司的流水和利润才是价值。融来的钱从来都不是你的，想把融来的 1000 万美元拿出 100 万美元来享受？这几乎是不可能的事。给自己涨一万人民币的工资都是那么愧疚，投资人也可能会反对。但是如果公司今年的利润是 1000 万美元，拿出 100 万美金来给团队作为年底奖金，好像不太难。
一个创业公司成功，靠的不是把估值一轮轮做高，靠的是做出了人们真正渴望的东西，并一直让人们渴望它。所以，迅速搞定融资，回去苦逼工作，给公司制造一个又一个的势头。
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