变革家，让天下没有难懂的生意！创业，无非为了一个理想。到头来的结果就是一生或一死。在中国的创业圈里，要找个生的伟大，又死而不僵的企业还真不多，瑞星恰恰就是一例。瑞星，曾经中国反病毒的王者，如果不是因为登录新三板，早已消失在众人的记忆里。最辉煌的时候，瑞星年收入高达7亿，超过8000万台终端同时激活；而今的瑞星，英雄迟暮，营收尚不足巅峰的四分之一，就这些还有一半来自网址导航的广告收入。

瑞星的掌舵人王莘，算起来还是雷军的前辈，1991年就来到中关村开办瑞星电脑科技公司，开始创业。瑞星在他手里起起伏伏走了25年，其间由盛转衰，再由衰变盛，经历了5个时代，终于在最后一个免费杀软的时代，扑街！

斗转星移，物是人非。虽然现在瑞星董事长还是王莘，但鼎盛时期的刘旭、毛一丁、郑刚等都已离职。无论当今瑞星的躯壳是否还具备当年的灵魂，其走过的历程对当今的年轻创业者都是不可多得的借鉴，因为这是一家民族企业以自身为代价趟出的一条不那么成功的路，留下的教训，远比成功者的欢呼显得深刻。

开拓能力强，产品单一，市场风险高

瑞星25年中有两次高峰：

1992年，瑞星开始做防病毒卡，1993年，瑞星在防病毒卡市场No.1，用时1年；

1997年，瑞星推出新的防病毒软件，1999年，瑞星市场份额重回市场No.1，用时2年。

同样经历两次低谷：

1994年，江民推出KV100杀软，1995年瑞星防病毒卡业务开始亏损，用时1年；

2009年，360推出免费杀毒，三个月后瑞星失去市场No.1地位，2011年，瑞星宣布个人产品免费。

瑞星是市场开拓极强的公司，新的产品只用1~2年的时间就做到了市场老大。瑞星用OEM方式与电脑厂家合作快速打开市场，扩大影响力，用价格战挤压竞争对手同时控制渠道，再通过技术战手段提高声誉，控制市场节奏。通过这套系统的手段，两年时间瑞星市场份额从1%快速提高到与江民相当的水平。

另一方面，瑞星的业务非常单一，由于缺乏多元化发展，通常会输得精光。同时准备又不足，从1995年和2009年两次危机来看，瑞星都没有提前投入，而是危机发生后才开始补救、变革。

1997年，因为产品独立，凭借快速的研发，瑞星侥幸逃过一劫，又重新夺回宝座；但2009年，瑞星首先在市场上反应慢了两年，在宣布了个人产品免费后，也没有获得多少市场份额。

总之，瑞星像一个头脑简单的野蛮人，他不具有转型的主动性，而是被迫的。他的能量很大，但产品类型很少，同时战略上缺乏连续性，这样的结果则是其抵抗风险的能力不强，不是大富，就是大败。

忽视企业营销的下场

初创企业最怕遇到技术癌，这类企业往往因为营销做得不好而发展不大。

在与江民争夺市场的初期，瑞星一度标榜自己“查杀宏病毒最好”的理念，这种技术压制的节奏同时也帮助了其快速扩张市场。但与360的竞争中，瑞星公司并没有在个人产品体现出明显的技术特色，反而批评声不绝。在免费模式的冲击下，3个月360就抢夺了1亿用户，半年后瑞星的市场份额仅剩不到20%，这比当年江民还惨。

在反病毒这个技术性极强的领域，技术仅是必要不充分条件。江民的技术优势仅仅保持了不到三年就被打破了；瑞星十年的技术积累三个月内基本被击垮。在消费端市场，技术壁垒仅给技术创业者一次进入的机会，而不是成功的全部。用户看技术，企业比营销，起码技术、营销各占一半的分量。

所以技术癌患者，如果你在创业，还敢轻视营销嘛？

是谁打败了瑞星，真的是免费模式嘛？

通常认为360的免费模式重创了瑞星，然而即使瑞星宣布免费后，也未虏获多少客户，反而被金山后来居上。这说明瑞星的产品本身已没有竞争力，同时瑞星的品牌对客户也缺乏吸引力。

免费时代只是一个推手，瑞星没落70%来自自身。

重营销、轻研发，导致研发投入不足，是瑞星产品竞争力下滑的主要原因。2003年价格战之后，瑞星刘旭下台，同时离开的还有刘旭手下的技术团队，瑞星在产品研发上受到重创。此后在一连串病毒事件中，瑞星都反应不足，如磁碟机、鬼影、机器狗等病毒的查杀过程中，反应不够迅速，直接导致了用户转投其他阵营。

价格战和声誉下降，是瑞星品牌吸引力下降的重要原因。瑞星毫无疑问是价格战的胜利者，价格战后的杀软市场格局基本确定，瑞星、金山、江民分列前三，瑞星198元的定价也成为行业标准。但这也是危机的开始，价格战后用户黏性大幅损失，用户根本不介意便宜的时候去换一款新的产品。这一点在2006年卡巴斯基大举发力国内市场时特别明显，被其抢去大块市场。

2008年，微点事件出现大逆转，瑞星公司通过贿赂北京市公安局网监处处长报假案的手段被曝光，公司声誉大幅下滑。这一公关事件，成为瑞星挥之不去的丑闻。

市场、声誉、产品同时出现问题，国内外厂商竞争加剧，加之管理层矛盾不断，大批高管离职，正是瑞星由盛转衰的开始。

转型为什么不成功？

瑞星自我救赎的方式是，重点突破企业级市场。遗憾的是，瑞星用事实再次证明了中小企业的安全业务是一件多么不靠谱的事。

2007年，瑞星收入达到7亿元，其中企业级产品的收入约2亿元。但这个数据没保持多久，2015年，瑞星的企业级服务收入快速下降到6500万元。企业级市场的崩塌，瑞星始料未及，却也在情理之中。

天时、地利、人和一样未沾，也足以说明瑞星为何转型失败。天时方面中小企业级市场同样受到免费模式的冲击市场逐渐缩小，同时由于随着杀毒软件装机量大幅上升，传播的病毒反而少了。防病毒业务不再是企业内网安全的主流，而瑞星在业务转型上并没有提前布局。地利指的是瑞星原有的销售渠道在C端时保留的强大渠道团队，因为管理混乱，这部分资源在转型B端时因缺乏客群，树倒猢狲散。

人和更是显而易见，2010年副总裁毛一丁、2011年市场总监马刚、CTO刘刚均离职，瑞星的市场和技术团队出现重大空缺。同时，赛门铁克、趋势、卡巴斯基等外资品牌，与启明星辰、冠群金辰等内资品牌占据企业级市场已久，形成竞争壁垒，而瑞星在品牌和技术均不占优势。

所有的不利对于瑞星归结为一个“慢”字，用生于忧患，死于安乐来形容，恰当不过。

廉颇老矣，尚能饭否？

瑞星目前产品分为个人产品和企业产品。瑞星的企业产品经过六、七年打磨和磨合，已经发展成以网络安全杀毒为核心的虚拟化桌面和移动安全管理综合运营平台。

虚拟化桌面属于云安全的范畴，目前瑞星虚拟化安全产品兼容性较好，可以同时兼容VM Ware、HUAWEI、深信服等多款产品。其中深信服是我国领先的桌面虚拟化方案提供商。

同时瑞星自主研发了REMM移动管理系统，以确保企业手机的注册、激活、使用、淘汰等。

从本质上讲，虚拟化桌面和移动互联网都曾出现在Gartner的曲线中，是未来的重要发展方向。但现有市场份额上看，瑞星的市场份额依然有限。

瑞星在虚拟化和移动领域的转型，切中了时代的脉搏，看来这老廉颇还需要时代给他个机会。

差强人意的业绩表现，估值只剩辉煌时的零头

自2003年起，瑞星传出多次上市准备，后因营业利润水平未达预期暂缓办理，刘旭下课。

2007~2009年又多次传出相关信息。终于，2009年360宣布免费模式后，瑞星失去希望，算是放弃了上市计划。根据工商注册信息登记显示，苏州的新麟创投和东方富凯是之前瑞星的老股东，2013年其从股东名单中消失。

2016年4月，期待已久的瑞星终于在新三板挂牌，然而只是挂个牌。从营收上，瑞星已止住销售额下降的颓势，连续三年都有所增长。其中，2015年，瑞星收入1.7亿元，比2014年1.65亿元增加2.93%，这个数仅仅2007年总收入的零头。根据其公布的数据，2007年10万企业用户，2013年大概9万企业用户，瑞星的客单价仅有数千。

从收入构成看，瑞星有超过50%的收入来自于网址导航带来的增值流量服务；剩余的不到50%则属于企业级安全服务。

综合来看，瑞星现有的两块业务都属于增速较慢的传统业务而新业务还未跑出来效果，现有瑞星的PS倍数不应太高。按照2016年预期收益在1.7-1.76之间，瑞星估值在3.4-3.52亿元。

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