核心提示：
1.自主招生这个市场其实蛮大的，做好了赚钱没问题。江浙沪，特别是浙江，可以做的市场非常大，接下来几年，浙江高校的自主招生名额会大幅提高。
2.自主招生的课辅培训对于师资和教研的要求高于普通的 K12课外培训，能否掌控优质和稳定的师资，是该生意能否持续甚至赚钱的关键。
变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！每逢假期，课外辅导的培训生意总是引人瞩目，现在中小学马上进入期末寒假的最后阶段。
作为传统的教育培训生意，K12的课外辅导一直是各个地方的培训主力业务，这两年随着高校自主招生政策的日益明朗，不少培训机构或者个人开始从原来课辅培训的红海，率先进入自主招生培训市场开疆拓土，以为能够拿下一块还算蓝海的领域。
不过今天来变革家和大家分享内幕的自主招生培训的资深教育创业者，却给出了让人心凉的步步皆坑的答案，变革家将此分享的行业干货提供给大家，以期各位在考虑这个生意时，有所借鉴。
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讲述|兰总
整理|魏旭秋
编辑|黄瑜
讲述人：兰总，某教育培训机构总经理
因为家庭的原因，我做学生辅导生意比较早，家里人大多都在教育系统里，人脉有、资源也好整合。前几年我就和别人合作，主要做 K12课辅培训。
这个市场其实很成熟，门槛也不高，只要弄个培训学校的资质，然后搞定了学校，搞定老师，招生不成问题，至于师资很简单，找几个兼职大学生就好，偶尔请学校的老师来客串一下（这块学校查的比较严，我都是异地请老师）。
后来又增加了托管班业务。现在学校放学早，学生放学了，家长还没下班呢，爷爷奶奶这一辈辅导不了孙子辈做作业，我们就把这些学生接到我们学校来，能给学生指导做作业，有的地方还提供简单的晚餐，一天做3到4个小时，利润还是比较稳定。总体来讲，学生辅导大体做到45%-50%的利润还是比较容易的。
14年开始，我感受到辅导班越来越多，老师提成回扣的胃口也越来越大，这一块的传统业务竞争越来越激烈。恰好，“自主招生”的政策日益明朗了，政策层面有朋友告诉我，未来三年里，自主招生在大学招录的比例将大幅度提高比例。这块市场做的人又少，我决定做第一个吃螃蟹的了。
打品牌没用
一开始，我的想法是先把牌子打响，这个市场做的人少，以为相对容易把名气打出来。
先是找人攒了两本自主招生的资料。自主招生这块，高中老师懂的不多，家长更是一头雾水，出资料势在必行。
Portrait of teenage girl reading book with her classmate at background
说实话，我编的那个资料比市面上的资料好多了，内容全面，还有往年政策解析与前瞻预测，后面又在省内教育频道的自主招生频道装了几回专家。
本以为树立起自主招生培训第一的牌子，后面的招生会相对容易些，结果下面跑市场和做推广还是不乐观。
后面，我就决定重点攻一个地区，拿那一年的成绩来证明自己。通过一些办法，谈下来一家比较大的高中，让各个班的班主任给我们送学生，还和部分学生签了包过协议。
按理说，那一年的成绩还是可以的，所有签约的学生基本都有大学上了。不过新的一年再去招生的时候，家长还是关注一些专业的问题，根本不看我们往年的成绩，期望中的示范效应和口碑效应也没达到。
招生难，有好老师更难
自主招生的培训老师现在基本没有，毕竟是新领域，不像其他辅导一样已经有多年积累。现在做的要么是请大学的某些老师来装专家，要不就是找公务员考试培训的人来做。自主招生还是比较特殊的，对老师要求比较高。
每个学校的招生政策都不一样，有的考面试，有的面试+笔试，还有的要考技能测试。辅导的时间段和公务员面试又有冲突，辅导时间不好把握，高三学生平时要上课，零碎的时间在请老师的时候又比较难。
自己培养老师，是一个长时间的活，平时也不能养着这些老师，自主招生的考试时间就两个月能做，最多再加上暑假。更麻烦的是，这个考试不是标准化的，每个学校都不一样，同一个学校每一年也不一定相同。
真题也不好拿到，其他考试真题是公布的，或者可以安排托儿去考试偷题，拿回来研究，自主招生考试这个就做不到了。重点大学的往年真题，拿到的成本很高，差一些大学的真题又变化多端。
前几年找的老师还算不错，分析和预测题目上有自己的思路，也成功预测真题，就是这些老师根本留不住，他们可以来帮忙，指望他们长期做就不可能了。
没有好的老师，就做不好辅导，高三的学生往往都有自己的判断，课程不好马上就提出要退班。好的老师难培养，留不住，即使留住成本太高，我拿股份和分成来挽留一个教研组长都没成功，人家也看到你这个行业季节性太强，难度又那么大。
培训老师难招，招商环节也是一大坑。老师们都被培训机构彼此竞争的胃口变大了，要求提成都比较高；有的老师对于这种一战定胜负的培训也有担忧，宁愿不赚这个钱。
现在在二三线做自主招生的课辅培训，没有老师推荐，基本招不到学生。即便是能招到的也都是些成绩差、就搏一下高职类院校上的学生。
这些学生，只是培训面试还有办法，面试可以速成的，那些要考笔试的就很难了。笔试考的太杂，基础知识、能力扩展、思维能力，短时间的培训要做好，差生基本没可能。
这样的学生，逼我们要靠其他门路让他们通过，越是差生越是在招生的时候要求必过、包过。说实话，家长就是拿钱买大学上。问题是，这样的操作难度过大，就是做成了，留给我们的利润也没多少了。
成绩好点的学生家长也难缠，老师推荐都不一定相信，各种试听、咨询，老师每天上完课，家长的反馈意见立即就到。学生培训市场，真正要搞定的是家长。
开始的招生，我是从上海请了一个专业培训师做鸡血演说，忽悠的那些家长有了报班冲动，后面的销售紧跟上，但是多数还是犹豫。
归结起来，就是一个问题，你们能搞到内幕吗，你们能操作吗？这样敏感的问题，怎么回答？！
市场很大，做好很难
自主招生这个市场其实蛮大的，做好了赚钱没问题。江浙沪，特别是浙江，可以做的市场非常大，接下来几年，浙江高校的自主招生名额会大幅提高。
不过要做这块，前期投入非常大——相对固定的老师，教研能力还要强，平时你还要养着一批培训师资，旺季的时候还要再请外援。
每年的招生基本都等于拓展新市场。差生培训也好，好学生培训也好，靠口碑传难度很大。差学生的家长不愿意让别人知道自己孩子怎么上的学，好学生家长不认可你的培训效果，觉的自己孩子一贯优秀。
最难的是，学生的目标性很强，每个学生能报的学校就那么几所，甚至一所，这要求你必须非常清楚高校招生的各种变化。每个学生考的又不一样，你不能统一教义去授课。
考虑到每个学校对学生的不同要求，有些学生的高中成绩甚至都要去操作，否则报名的时候都可能被刷。重点高校，基本没有操作的可能；差点学校可以操作，前期各种铺垫费时也费力，还不能保证成功。
如果专注做差生这块，利润可以保证，不过也基本成了买文凭了，同行挖角、举报，高校人事变化、法律风险，都是问题。
变革家生意笔记
1、自主招生政策的放开，让教育培训的自主招生领域有了行业红利，市场空间足够，作为新市场的利润也较好；
2、自主招生的课辅培训对于师资和教研的要求高于普通的 K12课外培训，能否掌控优质和稳定的师资，是该生意能否持续甚至赚钱的关键；
3、招商的核心是搞定老师和家长，自主招生中的销售型老师很重要，提成等传统招生的搞定老师方式在该领域有压力；
4、差生是自主招生培训的重要客户群体，但是由于该群体往往会和买卖文凭纠缠在一起，各种潜在风险较大。
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