核心提示：
1.生鲜类的生意做起来确实很难，不仅是线下，线上的生鲜电商就更难了。
2.上门服务类生意和上门送水果的道理一样，都是效率高才能占据主流市场，低客单价必死。
变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！一段时间以来，不少做生鲜的连锁盟主和电商盟主，在二三四线城市大力做城市合伙人计划，也就是寻找地方的加盟合作伙伴，不少变革家会员询问这样的生意是否可以参与，或者自己做生鲜的生意可不可行？
今天到变革家来分享的就是一位在生鲜领域做了很多年的业内人，老陈从线下的水果蔬菜连锁店起家，也做了线上线上的尝试，给大家分享了自己和观察到的业内的经验和教训，供大家作为商机参考。
最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多，后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验，变革家在这里正式向各位业内人发出邀请（大家可以添加小秘书微信：xiaomishu0001，备注：爆料），热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货，也许这些人就是您的未来合作伙伴。
讲述|老陈
整理|东春
编辑|黄瑜
讲述人：陈总，某水果连锁超市老板
“生鲜+配送”就是大坑
生鲜类的生意做起来确实很难，不仅是线下，线上的生鲜电商就更难了。
现在不少线上电商公司也在开展城市合伙人等这样的加盟方式，但是我觉得对于加盟商来说，压力很大的，以我从线下起家到线上线下全渠道做了这么长时间的经验来说，远不是看上去的那么好。
最近我发现北京优**品的日交易额才5万块钱。这个团队做了几次决策，想抓住互联网商业的本质赚钱，但把方向搞错了。
优**品订单最高峰一天1000多单，但加上配送后却是赔钱的。他们认为客单价太低，于是客单价低于100块钱就不配送。
结果订单数从1000单掉到200单，后来发现还不赚钱，然后又把配送起价提到300块钱，然后又减少100个订单，最后发现越来越亏。这是因为他们在车辆等基础设施投入太大了，优**品的库房非常高大上，有2万平方米。这种亏损没有解决方案，除非有人兜底，但是兜底的人就要付出高成本。
其实优**品这个事儿，我有个朋友早在5年前在广西做过，卖鲜面条和馒头。以前卖馒头都自己做，但他完成了流水化生产，可以做出来给客户配送。算一下成本，做出来再送过去，比店老板自己辛辛苦苦早上爬起来做成本还要低，品质也有保障。
最后试了一段时间就放弃了，因为鲜面条和馒头一般是早上出货量最大，也就是说必须在店老板开业之前把馒头和面条给送过去，但是配送做不到。
打个比方：他们给早餐店配送，如果一共有2000个店，那他就要在两个小时以内把2000个店送到才能满足需求。
一个店就算20分钟也需要100台车，或者需要50台车才能完成这个配送。而整个北京批发市场是有数量的，如果我知道某个市场大概需要半车馒头，半车面条，直接送一车到批发市场就可以。
然后每家店自己跑到批发市场去取货，这种效率是最高的，因为批发商足够集中。而且鲜面条和馒头要是新鲜的，下午再送一车或者提前配送都不行，必须是第二天现做再送才能保证新鲜，尤其是蔬菜类，叶菜最容易坏，超过两小时就蔫了。
做生鲜千万别做物流，否则就是找死
实际上我觉得菜市场的效率是最高的，放在那里大家来取。菜市场跟小卖部不一样，小卖铺一天到晚什么时候都可以收货。菜市场早上10点钟之前一定要全部到齐，否则人家中午没法开业。菜店基本是8点上班，可以在8点-10点送，甚至也可以7点送，那就是3个小时内，需要把货全送出去。
同时菜属于非标品，看质量还要看分量，在北京一家店算路上的时间至少需要45分钟，也就是说一台车一天只能送两三个订单，时间成本非常高。
所以配送一定要社会化，外包出去。外包配送方早上可以送菜，其他时间可以送饮料送水等。理论上讲它只要不闲着就能挣钱。
比如它每天的工作时间是10个小时，时刻都在送货，而每一分钟送的货都是最佳路径，那肯定会赚钱。
所以凡是做生鲜生意的线上或线下生意，只要自己做配送其实就是在找死，自己的车白天没有订单；如果有订单，它就成了社会化物流，就不是生鲜电商了。
像优**品没做到这一点，其实就是走反了方向。
大多数都死在了订单密度上
我有个朋友做生鲜蔬菜，原来只做军队、政府食堂，还有厂矿、国有企业的食堂，一个月能赚10万块钱。现在他给店老板送，上个月赔了25万。
这里面出现了两个问题，一个是品控的问题，还有就是物流的问题。叶菜非常容易坏，一般叶菜的货损能达到30%-40%，所以客户体验是个大问题。
社会化的冷链物流在大城市还好一点，稍微小一点儿的城市根本用不起。O2O最后只能是一两个公司能出来，剩下的都会因为订单密度不够死去。
订单密度不够大，成本就高了，最后连经销商都拼不过。经销商在一个城市里一天的订单在30-50个，4家经销商合起来就100个订单，这样再去配送成本就低很多。
所以为什么要强调做平台，其实就是这个原因，原来成本是1块1，你进来我就给你八毛，直接便宜三毛，但八毛还是有毛利，因为订单密度上来了。
第二点就是不空跑车，经销商的一车货出去全都要卸完，先搜集再配送，现做订单不行。所以只要涉及物流订单第一个要考虑的就是密度。
做生鲜生意不赚钱就是因为自己做配送，想送货上门，爱鲜蜂已经当了先烈。之前跟店老板合作，卖水果店老板帮忙配送，最后就发现了大量送上楼的消费者都在爱鲜蜂，其实那些水果根本不是爱鲜蜂的；店老板还能推卸责任，别的地方进来的歪瓜裂枣，爱鲜蜂也没办法控制。
很多人原来是爱鲜蜂的重度消费者，一个星期两次，现在都不用了。就因为品质太差，用户体验太差。其实核心还是订单密度不够，最终导致产品不新鲜；而且他做的每一个商品，门槛都极高，对产品的新鲜度要求极高，价格还上不去。
上门服务要赚钱，只能做高端
我一直认为上门系列的生意可以做，无论是产品还是服务但一定要是金字塔的塔尖的部分。
比如上门送水果可以做，水果一定是高价。现在出现的最大问题就是大家拿花很多钱，以便宜的价格享受到更好的服务，是不可持续发展的。
比如说医生上门就诊，一般消费者找医生不会随便让医生上门就诊，上门的一定是好医生，好医生坐在医院里的效率最高，他一个上午可以看30个，那到你家里来看一上午就只能看你一个，那你就必须把30个的成本给付了。
上门按摩也是同理，按摩师在店里一上午按5个，现在上门只按1个，同时为了吸引顾客，还得补贴100块钱，最后自己还不赚钱。
这违背了效率优先配置的原则，一定是效率最高占主流市场的份额就越大。效率低还要求好的服务质量，那它价格一定是最贵。如果非要用资本把这个规律给扭过来，那就只能做赔钱的生意。
变革家生意笔记：
1.做生鲜类生意，物流配送环节尽量外包出去。整个配送链条太重、投资太大，配送能力直接影响用户体验。
2.对于爱鲜蜂等这种基于LBS的服务平台来说，区域内的订单密度才是能否赚钱的关键。
3.菜市场的配送效率最高是因为对用户、商家和外包提供者三方都是良性的，实现了足够高的有效匹配。
4.上门服务类生意和上门送水果的道理一样，都是效率高才能占据主流市场，低客单价必死。
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