核心提示：
1.少儿培训这个事，可做空间还是挺大的，但真的必须抓住关键点，尤其是选址选址选址（重要的事情说三遍）。
2.懂行且有一定资源的人做加盟更靠谱，外行进来风险系数偏高。
变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！有变革家会员跟我们交流：最近带孩子上了几次英语培训班，发现好多少儿英语培训机构生意都特别红火，关键收费还不低。
都说孩子和女人的钱最好挣，不知道这个市场还有的做不？带着这个疑问，我们采访了北京某知名少儿英语培训机构的联合创始人苗总，听听她是怎么说的。
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口述|苗总 采访|茜萍 编辑|黄瑜
讲述人：苗总，某知名少儿英语培训机构联合创始人
我本身学的是幼儿教育，从业至今算起来也有11年了，可以说经历了中国少儿英语培训行业从萌芽到今天遍地开花的整个过程。
从我自己的角度来说，现在做少儿英语培训依然很有空间，但若是对这行不够了解又想进来，其中确实有很多门道和陷阱需要注意。
我现在做的这家机构成立于2011年，目前在北京有两家直营店，五六家加盟店，整体运营状况还算不错。我跟两位创始人一起从零开始，参与了并主导了所有门店的筹备、启动及运营，也算是创业元老。
我们机构的两家直营店，一家开设在中关村三小附近的中科院幼儿园，另一家在四季青桥的金源购物中心。这两个学校的创办和运营，可以说充满了我们的血泪教训，也算是两个非常典型的样本案例。
社区型校区怎么做？
少儿英语培训在国内的第一波热潮大概要算2008年左右，因为北京奥运会的临近，很多家长对孩子英语学习的热情高涨，那时候专门的少儿英语培训机构还不多，以新东方这种国内大型语言培训机构为主，主要目的还是升学考试，授课也都是本土教师。
到2011年，外教这个市场才开始真正爆发，一些国外知名教育品牌相继涌入，比如大家熟悉的迪士尼英语、英孚、贝乐等也随之遍地开花。许多国内少儿英语培训机构，包括我们，也都是赶的这波浪潮。
虽说叫少儿英语培训，我们主打的其实是2-8岁的学龄前儿童。大多数机构会把这个范围放宽到12岁甚至14岁，我们之所以收窄是因为两方面的原因：
进入小学阶段后，孩子的学习导向会越来越以升学为主，纯粹的兴趣学习被压缩，仅剩的有限市场也被许多K12教育机构把持，不容易攻占； 2-8岁的学龄前儿童，主要考虑的是好玩有趣，家长不会对教学结果有太高要求，这样让我们在产品研发上比较聚焦，也节省了成本。
在正式开班之前，我们先进行了一段时间的市调，确定基本课程后就开始正式招生授课，边教学边改进。
之所以这样做，一方面是基于成本压力——刚起步的小机构都没法支持太长周期的研发，另一方面则是因为我们比较确信产品需要随时根据市场需求作出调整，前期没有必要花太多精力在一个固化的模型上。
2011年年初，我们第一个校区选在了中关村附近的中科院附属幼儿园，是一个典型的社区店，这个选址至今仍然令我非常自豪：
首先，校区周边基本都是高级知识分子家庭聚集的家属院和小区，对市场需求有较高认识；
其次，校区总体面积虽然不大，但利用率极高且房租低廉。
总共约130平的空间，我们最后装修了三间主题授课教室，一个月房租才9000元；而且，由于是在中科院内部幼儿园开办，无形之中也给我们提供了很好的信用背书，加上双方本来在招生上有合作，我们的生源在一开始就非常有保证。
正确的选址和稳定的生源，成为了这个店制胜的关键。大概十个月左右，到这年年底时，我们就实现了几十万的净盈利。我还记得当时课程价格是13600元/年，比迪士尼的15000元/年略低。一年128课时，一个课时90分钟，每个班基本都安排的满满当当。
当然，这个店也有做的不足的地方。
比如，因为授课教室设在机关内部幼儿园，我们周六日两天必须歇业，而事实上这两天正是开班授课的高峰时间；另外，由于初次开班没有经验，导致我们最开始的人员配置不太恰当。
当时3个班的课程，我们一共设置了5个外教+2名老师，尤其外教的工资极高，平均都在1.8万~2.5万，导致每个月仅这一块的支出就达到10多万，浪费了很多成本。要不然，这个校区的盈利会比实际情况还好很多。
大型旗舰店的教训
在第一个校区稳定运营两年之后，我们在2013年正式启动了第二个校区。总结上一次的成功与不足，这次决定尝试开一家大规模的旗舰店试试水。
选址定在了西四环最大的综合购物中心，世纪金源购物中心。附近小区住的都是武警和航天系统的家属们，属于认知水平和经济实力都非常高的群体。
而且，这个商场是7*24小时营业制，我们的开班频次也能大幅提升，加上通过第一个校区的运营，我们的课程和师资也都更加成熟，按照常理来说，在这样一个繁华地段应该能做的非常不错，可结果却是让我们大跌眼镜。
首当其冲就是运营成本的急剧上升。好地段价格自然也贵，我们在金源的门店面积450多平，使用面积才382，每个月光房租就要35万！
另外，从社区店升级成大型旗舰店后，装修和配套设施成本也比以前高出很多，再加上购物中心物业对我们消防、装潢的各种高标准要求，导致硬件和装修的折旧频次也上升了许多，再把其他人力物力以及各种摊销成本一折算，这个店必须每月收入不低于65万才能维持盈亏平衡。
而我们在这个校区总共装修了7间教室，配备了6个外教+6个老师，按全天全班次满员饱和运营的理想化状态来估算，也就100万出头的收入，难度之大可想而知。
与此同时，外部竞争也变得更加激烈。世纪金源人流量虽然大，但其中大大小小的少儿英语培训机构多达数十家，包括迪士尼、贝乐等一线知名机构。选择一多自然货比三家，不仅人群被分流，购买决策也会变慢，对于我们学校来说，招生压力也加大了许多。
以上两方面的主要原因，导致这个校区在开班3年之后，也就是2016年6月左右，才艰难扭亏为盈。其实不光是我们，貌似各家开在世纪金源的培训机构，都没有赚钱的。
这也充分证明了我之前说的那一点，选址对于我们这一行来说至关重要，并不是人流量大就好使了，必须综合考虑居住人群、房租、生源等各方面综合因素。一线城市繁华区的大型商场，风险真的非常大，房租很有可能就压垮了你。
加盟有哪些坑？
第二家店拖累了我们整体的开店速度，在这个过程中，我们开始分出一部分精力发展加盟店。下面我重点就其中一家，给大家分享下门店加盟可能面临的一些问题。
这家店的加盟商是从我们学生家长转过来的，校区选在通州梨园附近，面积共400多平。这个店从开始筹备到目前开业两个多月，差不多已有半年时间，截止目前的整体运营状况并不算太理想，究其原因，有如下几方面的因素影响：
第一个还是选址。从周边环境来说，这应该是一家典型的社区店，但它的规模又更接近旗舰店。一般来说，社区店的覆盖范围以3-5公里内为最优，200平米足够。400平米的店开在社区，很难做到饱和运营，无论人员还是场地，都会造成浪费。
关于选址，其实有个核心指标：做少儿（尤其是幼儿）培训最理想的位置，应当是离幼儿园和学校最近最方便，且目标家长集中的地区；如果以上两个条件难以同时满足，应当以前者为优选考虑。
为什么？因为幼儿园和学校生源最集中，无论打广告还是做地推，都更容易出效果；而且站在家长的角度，他最大的担忧是孩子的安全问题，你必须尽量减少孩子在两地之间的周折，这样家长才能尽可能放心。这位加盟商将就近居民区作为选址第一要素，显然没有摸对脾胃。
第二个就是加盟商对行业缺乏了解。这位家长之前是做贸易的，有钱但完全不懂行。按照我们之前的经验，一个400平的校区想保持良好的运营状态，大概需要5-6名外教，2-3名老师，以及2-3名课程顾问，学生数量稳定在300人以上。
因为没有行业资源，光人员招聘就已经弄的他相当头大了。这种情况下，它前期的筹备及运营完全依赖总部支持，目前仅有的运营人员也就他和自己的妹妹俩人，更别提有精力去做产品研发、市场推广以及招生策略等等了。如果换做是一个有行业资源的人来做，绝对会高效很多。
第三个就是来自品牌方的成本负担。我们品牌算不得强势，所以给的加盟政策也都还算宽松，但即便这样，一年算下来也是不小的开支：三年品牌使用费16.8万元、每月流水2%的管理费，再加上各种市场以及人力支持，尤其是外教的招聘等——这个加盟商所有授课的外教都是通过总部招聘的，每个通过总部招聘过来的外教，工资都会较市场价上浮30-40%，上浮部分基本归总部所得。
这样一年下来，保守支出也要多掏40万左右，若是加盟强势大品牌，额外开支就更多了。
总结少儿培训这个事，我作为业内人，觉得可做空间还是挺大的，但真的必须抓住关键点，尤其是选址选址选址（重要的事情说三遍）。
变革家生意笔记：
1、选址决定生死，高昂的房租和运营成本足以压垮一个学校；
2、生源尽量集中，最好在离幼儿园和高素质居民区近的地方推广，竞争对手越少越好；
3、懂行且有一定资源的人做加盟更靠谱，外行进来风险系数偏高。
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