核心提示：
1.公务员考试培训市场已是一片红海，要谨慎思考是否进入。地区性的小机构还有赚了就跑的机会，前提是别把摊子铺的太大。
2、培训市场的老师和招生是核心资源，公考培训市场的优秀讲师是稀缺资源，做大必须要有核心资源，赚钱要能找到稀缺资源。
变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！又到了公务员考试的季节了，各个公考培训机构忙前忙后，各种宣讲课也在各地热火朝天，公务员热度一直不见太多的降温，那么这样的市场究竟现在还能不能赚到钱？这个培训生意里面有哪些需要坑是要绕行的？
今天我们请到了公考（公务员考试培训）培训的一位大牛桂总，桂总在某国内三板上市的公考培训机构工作多年，现在自己创立了一个区域连锁培训机构。听听他的业内干货分享。
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讲述|桂总 整理|甘晓曦 编辑|黄瑜
讲述人：桂总，某公考培训机构校长
一出生就名不正言不顺的市场
公务员考试培训是一个另类的产业，估计也就在我们中国才有，现在大学生就业难、学而优则仕的老传统、考个稳定铁饭碗等原因，公考热已经多年了，接下来几年估计很会继续热，80年代大批进体制内的那批人即将退休，国家的公务员改革也催生了很多新部门。总体来讲，这个培训5年内市场还是有的。
说这个市场另类还有一个原因，公考培训的资质定位一直没有解决。工商部门不能给这个资质，教育部门也不能给这个资质，现在大家都是拿着技术培训或成人教育的资质在做，如果真有人较真，这个资质问题就能难倒很多机构。
至于全国最大的华图和中公人家怎么做的，我就不好评价了。2014年，有学生质疑过华图，最后也不了了之。一出生就名不正言不顺，大家都装傻充楞的做，当然如果你行政部门没做好关系的话，问题就麻烦一些了。
装城管，请考官，会给钱
每一年的考生就那么多，会参加公考培训的只是其中一部分。现在公考培训的大机构华图教育、中公教育和这两年崛起的粉笔公考，瓜分了大部分学生。
没办法，人家牌子响、所谓的名师多，小机构只能是从这些巨头嘴里抢饭吃。说实话，这个市场不好抢。
先说招生，现在每一家机构玩法都差不多。公考培训分为笔试和面试，笔试的利润比面试低一点，但你不做笔试，面试就很难做。当然也有反例，某省一家机构的面试很牛逼，几年的积累在当地名气不是一般响。
他们就拿面试招生名额来招揽笔试考生，“只有报我们笔试班的学生，才有资格报我们面试班”，很多考生为了抢那个面试名额，被逼报他们的笔试班，有的学生还同时报了其他机构的笔试班。
现在大家招生都是大范围的免费试听课，提前报名有折扣送辅导书、打广告等之类的。这很考验机构的宣讲老师实力，小机构的老师本来就不多，优秀的更不好讲，这就在宣讲招生时吃亏了。
有人问，不能打价格战吗？不敢啊，公考的利润基本在25%-30%左右，价格战承担不起。你看看，大机构这几年的培训班学费是每年递增。最多大家做一做延长课时、包吃包住、不过线退费的把戏，价格战不敢也没办法玩。
粉笔公考因为是线上培训，成本低一些，加上拿的风投的钱，为了抢市场，培训费可以低一些，这也不是长久的。笔试学生可能会选择线上自学，面试考生还是希望和老师面对面交流的。
那小机构还能做吗？能不能像初高中辅导那样让老师送学生呢？这个也不好做，能做的范围有限。只能是诸如警察学院之类，必须考公务员的学校。
这些学校的辅导员、老师之类的知道你来抢学生，要求的提成不小，现在基本是学费的10-15%，这么高的返点，小机构不好承受。
和大家分享一个业内前辈的真事，这位大哥在当地有点小影响，刚开始做市场的时候，把城管、工商的官老爷们服务的特别好，他就让这些部门帮着赶那些发广告、传单的，不让他们在当地做宣传，最可笑的是，有时候就是他学校的职员穿着城管的衣服去收人家的宣传资料。更有甚者，一些混混也会被收买去做一些事情。
再有一个是，放弃笔试，专做面试，面试成本低啊，一个老师加一个助理，最少能带20个学生。面试招生怎么做，一个是吹牛逼，我能请到面试考官。
其实现在有资格参加面试的人很多，省一级的很多副处级的就要面试考官证。他们或许不能给你讲技巧，给考生讲一些面试规矩还是可以的。有的多年参加面试的人，讲面试比那些大机构的名师强多了。
河北某地，两个老人家每年能招近1000名面试考生，河北的公考前面是选调生和公务员一起的，所以考生相对多。
现在政府部门有规定公职人员不能从事副业，但是我们会进行必要的措施：如宣传单页没有头像，授课是封闭的，外人别想进，更保险的我一般让人家带个面具，现在手机那么发达，万一有人传到网上呢。
再就是报酬给的时候多一些技巧，最好的是请那些仕途无望，又想赚点钱的人，大家风险都小。
还有一个是买考生资料，现在公考招录部门的考生资料管理都是外包的，每年就考几次，自己建数据库没必要。找这些公司把进面试的考生资料买来，上面联系方式什么的都有。电话销售加吹牛逼，能不能搞定让他们报班就是销售人员的本事了。
1:3或1:5进面试，花点钱买个安心的人还是大有人在的，笔试领先的想保住头名，后面的想翻盘，所以面试招生比笔试容易点。
老师是把双刃剑
公考培训的老师很重要，其实大部分培训有没有好老师是能不能活下去的根本。公考培训老师的门槛很低，现在大家都是分科讲，就是把笔试分成几大块，言语、逻辑、数量、申论，再加上面试。
一个老师专攻一个版块，上台讲课不用练太多时间，不过能讲好就难了。市场上公考培训老师不少，能在课堂上不被轰下去的，基本被大机构攥手里了。
这几年公考又基本是联考了，全国各省大多一天考试，像以前能四处借老师的可能就小了。当然也有一些自由人，在培训季网上到处找地方上课，找到老师不是太难，关键是能约到靠谱的，否则考生退课或者补救成本就高了。
大机构老师资源相对充足，小机构在旺季就捉襟见肘了。还有一个问题是，一个小机构12个老师的配置最好，再多利润率就要开始降低了。老师的课时费在成本里是大头，稍微好点的老师你开不到2万左右一月，在旺季是没人做的，能讲多个板块或全科（就是什么都能讲）的老师课酬就更高了。
不能没有老师，好老师又难培养。上市的那家企业，在前几年的老师培训方面，我比较认可，一个老师至少是两个月以上的集中集训，考核合格后才能逐渐给课上。现在培训旺季，时间集中，开班又多，各个机构的老师就鱼龙混杂了。不
是贬低另外一家，他们是让教研做出统一教义，下面的老师完全按照教义去讲，貌似标准化了，培训老师也能速成，到了授课的时候，各种问题就出来了，老师自己的教研能力跟不上，等着教研给喂饭吃，遇到突发或没见到的题目，根本讲不了。
去年，这个机构在西湖边弄了一个高端班，号称是教研专家去讲，结果就是把面相老成的一批老师给派过去了，最后闹的差点没办法收场。
老师的流失率是做公务员考试培训的另一无法回避的痛苦。能讲公考培训的，基本每年也会参加公考。这些人考试，总归会占些优势。
有的老师，本就是抱着边赚钱边考试心态在机构做。好不容易培养一个老师，人家考走了。或者被其他几个高薪挖走了，粉笔公考这两年挖了不少墙角。这就成了两难了，没老师不行，培养好了，人家走了。
2015年，中公大批老师离职，就是薪酬加统一讲义带来的压力造成的。听说老东家在改革薪酬制度了，应该是受中公离职事件的冲击吧。
对小机构来说，老师的问题更难解决了。一定要有老师，又要费心费力养着、养好。今年，我在考虑给部分老师股份的事情了，也请了高人给出谋划策，现在不知道最终的效果会有多大。
东部已萎缩，公考早已是红海
现在东部市场正在萎缩，中西部市场越来越大，毕竟这个市场是跟着国家政策走的。
2016年一个比较明显的变化是，东部文科类的职位招录少了，理工、技术类的多起来。按照14、15年的新政策，公考分类考试的趋势会更明确。这对培训机构会有冲击，前面的经验和教研可能一时不管用了。
现在很多机构，包括我的机构在开辟教师招考的市场了，自前年开始，教师资格证和教师招录也要统一考试了，这块市场还没有哪个机构把份额抢到许多，公职老师转教师培训还是相对容易的，特别是面试和申论教师。
其实在心底，我是只想做面试辅导的，成本控制容易（三五个人就能做）、成功比例高（请到面试官或培养面试老师还是不难的，1:3的成功率远高于1:1000）、大机构面试实力不太强（大机构的面试基本走的是不断反复练习的路子，基础好的考生能出来，基础差的基本没用，更重要的是他们不好找到当地的面试官，熟悉真正的面试情况）、利润高（能参加面试的考生，你多狠的心去宰他们，他们都觉的值，特别是做包过班）。
变革家生意笔记
1、公务员考试培训市场已是一片红海，要谨慎思考是否进入。地区性的小机构还有赚了就跑的机会，前提是别把摊子铺的太大。
2、培训市场的老师和招生是核心资源，公考培训市场的优秀讲师是稀缺资源，做大必须要有核心资源，赚钱要能找到稀缺资源。
3、利润率更高的面试培训，比笔试培训更容易做，也更容易建立局部市场壁垒，面试反哺笔试是小机构的捷径。
4、不要忽视政策风险因素，不要小看资源整合能力，不要轻信价格竞争战略。
5、中西部还有空间，东部市场天花板已出现。
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