变革家，和您一起发现和投资身边的商业变革者！春节刚过，各种培训班又开始了比拼，而近年来各种音乐培训也成为孩子甚至成人的消费项目，那么这个生意究竟怎么样？
今天给变革家分享干货的朋友是音乐专业院校毕业的，曾在大型音乐培训机构担任过主管。音乐培训班里到底有哪些坑，让我们听听她的分享。
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■口述 / 杨总，某音乐培训机构主管 访谈-整理 / 东春
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1 培训班投资超百万，利润还得靠卖乐器
我之前算过一笔账，如果在北京开一个音乐培训班大概需要200万左右，在三四线城市开一个培训班房租成本和人力成本虽然降下来了，但大概也需要100万左右。
选址小区或者学校附近租一个100多平米的房间就可以，还有很多培训班开在商场儿童游乐园旁边。
选好地址后还要进行装修，把房子隔成一小间一小间的教室，然后还要重点做隔音。钢琴、古筝、小提琴等设备可以去市场上租赁，费用大概在每个月几十到几百块钱不等。
一个培训班大概需要3-5名左右老师，老师基本上都是兼职，没有底薪只有提成，提成大概在60%—90%之间，比如说一节课收学生200块钱，培训老师要拿80%的提成，就是160块钱。
培训班里还需要一个教务，负责课程的安排收钱、和家长沟通上课时间等一些后勤问题。教务还充当一个销售的角色，工资和学生数量有关。
在小城市开培训班会有很多问题，比如在三四线城市很少有乐器租赁；一节课100块钱人们是消费不起的，如果几十块钱一节课都无法承担培训老师的工资；小城市里音乐专业院校毕业后都有正经的工作，大部分很少有时间做兼职的工作，师资力量非常少；一般家长对于小的培训班也不够放心，在小城市里圈子比较小，口碑差了就混不下去了。
投入这么多钱进去，什么时候回本都是个问题，一个学生20%的利润是自己拿，每个月要收多少学生才能把房租赚出来。
而大的培训机构就不一样了，他们在教课的同时还卖乐器，乐器的利润特别高。由于学习钢琴的学生比较多，所以大部分销售也都是卖钢琴。
钢琴都是国外进口的品牌钢琴琴，都是二手的，经过翻新消毒再继续出售，每台琴的利润大概在30%-40%左右。
几千块钱买一台九成新的名牌钢琴，大部分家长还是比较愿意接受的。除了销售钢琴，这些机构还会做音像光碟。
所以在这个行业，培训老师是很挣钱的，大多数培训班的利润都让培训老师拿走了。我觉得整个市场培训机构已经饱和，市场不缺培训班，而是缺乏高水准的培训老师。
2 培训机构的老师教学水平参差不齐
音乐培训的受众大部分都是从小学到高中的学生，还有一些培训班也收成人。
我之前的音乐培训机构特别正规，是以公司形式开办的培训学校，里面分为很多部门：人事部、行政部、运营部、研发部、培训部、教务部等等，和新东方类似在北京一共有十几个校区，每个校区5-6个老师，一个老师带20个左右的学生。
培训机构的老师比较辛苦，基本上每周休息一天，其他时间的课程都是排满的，周末不休息，只能周一到周五调休。
培训机构里的老师都是全职，每个月工资是底薪加提成，每节课收固定的费用。和普通的培训班就不一样，培训班的老师是兼职，他们没有固定基本工资。
老师在做培训的同时，还会做乐器设备的销售，把这些乐器推荐给学习的孩子，当然也有家长主动来这些机构来买乐器。
培训机构的老师不一定是毕业于音乐专业院校，很可能就是一个学过乐器的业余选手。每个老师会给下面的学生进行排课，制作课程表，大概每个学生一周一节课。一节课30-60分钟左右，100-300块钱之间，这只是针对于小课一对一的课程。
培训机构还会研发一些自己的大课，比如10-15个小朋友通过做游戏的方式学习音乐知识。培训机构的收费也有套路，假如如一节课100块钱，你办一张150块钱的卡算你两节课，或者办一个500块钱会员赠送五节课等等。
很多培训学校选址都会选择学校附近人流量比较大的地方，另外挨着写字楼也可以，上班白领学习音乐的也越来越多。
培训行业的培训的老师也不一定是师范类学校毕业的，教弹琴和会弹琴是两个概念，所以如何教学就成了最关键的。机构还有专门针对老师们进行教学培训，所有专业的课程也是由培训机构的研发部门来设定。
3 音乐培训的核心就是试听课
大的培训机构和培训班唯一的相同点就是学习教材和课程是一样的，拿钢琴来说，不管你去哪里学习弹钢琴，学习弹奏的曲子先后顺序是一样的，这是行业内的一个统一标准。
大的培训机构最大的优势在于学校环境和师资力量。音乐培训分为声乐和器乐，两类里面还有很多细分，大多数的培训机构里在培训音乐的同时还有舞蹈培训，比如民族舞、芭蕾、爵士等等。
开培训班最普遍的宣传方式就是发传单，但是这种方式也是最没有效果的。开培训班的人大多不懂宣传推广，也没有培训机构有专门的宣传推广团队和方案，所以他们大多数在微信上做一些推广。
做得好的培训班会经常做一些活动，比如组织上完一年课程的孩子做一个小型的汇报演出，让更多的家长来看，其实所谓的试听课就是用这种宣传方式。
一些大的培训机构还有专门的电话销售，在网上买学生家长的资料，然后让家长带着孩子去听试听课。
其实推广所有的环节最核定的点就在于试听课，试听课决定了家长交不交钱。
当时听课结束后，课程顾问会和家长聊，这时候会有专门的人把小孩子带到一边玩，有的还会送给孩子一些乐器等小礼物，一定要一次性给家长洗脑，不然家长回家考虑后几率就会非常小。
给家长推荐课程时都是按季度推荐，一个季度大概15节课左右，如果孩子有时间也可以一个礼拜上两节课。
培训机构收费有套路，大部分培训班的收费也是有自己的体系。比如会员卡升级系统，上十节课1500块钱，如果你再添500块钱办张金卡就可以多上一倍的课程，再加1000块钱升级钻石卡等等，很多家长也会觉得很实惠。
4 抓住家长的心态
学习乐器也是分地域的，在西北地区学习民乐发达，所以在陕西甘肃青海一带学习古筝、扬琴、琵琶、二胡等比较多；而在南方学习钢琴和小提琴的比较多；东北地区学习黑管、单簧管的比较多。
现在大多数的孩子学音乐也学舞蹈，还有的同时学习几种乐器，很多家长只觉得让孩子多掌握点技能比较好，而不太重视培训学校或者培老师水平怎么样。
家长更看重的时培训老师如何去教学，而不是老师的专业能力有多强。如果老师有耐心愿意和孩子沟通，那么家长会放心把孩子交给老师，当老师最重要的是要去引导孩子去学，家长也最看重这点。
在这些机构和培训班里学习的孩子，多数是为了培养孩子的兴趣爱好。也有一些家长想让孩子往音乐方向发展，但很少有能坚持到最后的。
如果碰到有些孩子学习一段时间后效果很差，为了考虑培训班的名声就要建议家长让孩子学一个其他的乐器，因为学习音乐的确和先天条件有一些关系。
招聘培训老师时，如果不知道老师什么水平，可以先让他试教学一段时间。
所以在这个行业里培训老师的流动性很大，一个老师会在好几个培训班兼职，老师的流动会影响孩子的流动，因为很多家长是认人的。
变革家生意笔记：
1.音乐培训班投资很大，三四线城市都要超百万。
2.培训班的核心在于试听课，抓住家长心理并搞定他们。
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