同样是涨价，这家的生意却越做越好，这是为什么？

涨的不是价格，而是性价比

“食材成本、人力成本、房租成本都在提高，不涨价，拿什么去提高用户体验？有了利润空间，才能加强招聘、人员培训、管理和企业文化。”

在杨记兴臭鳜鱼创始人杨金祥看来，涨价完全是在凭良心做事，要给顾客提供相应的价值，就必须提高价格。

前几次涨价，思路比较简单。最初把客单价调到80元的时候，杨金祥他们模拟了一下点单的流程，简单测算一桌客人点下来，加上酒水，看看人均是否达到80元左右。如果刚好跟预期一样，那就符合调价的标准。

但后面几次涨价，杨金祥就先对品牌做一个定位，杨记兴臭鳜鱼定位于家庭聚餐兼小型商务宴请，所以把客单价在100~120元之间，最高不能超过120元。

有了人均定价，所有其它的定位就倒推，包括选址、环境、服务、营销、针对什么人群等，相应地根据菜品的品质、环境和服务的提升来涨价。

比如以前进5块钱一斤的菜，现在用10块钱一斤的，价值翻倍了。而坚持从老家安徽空运过来的臭鳜鱼，一定比在北京当地买的更贵。

从1.0到2.0到现在的3.0版本，杨记兴臭鳜鱼的就餐环境有了明显提升。

通过从200多道菜优化到70多道，到50多道，再到30多道，产品更精，口味更好，品质更稳定，厨师团队也培养得更好了。

如果120元的客单价却让顾客感受到了150元的用户体验，顾客就会觉得性价比很高，感觉赚到了。

有些餐厅由于涨价顾客可能就不会再来了，在杨金祥看来，那是由于品牌给消费者带来的认知不足造成的。品牌吸引力不够强，顾客可能就不会来了。

每次提价，都会有人投诉，有人退会员卡，还有人在大众点评上给差评。怎么破？

杨金祥采取的第一个办法是尽量和顾客沟通。

“我们每次提价，首先会培训服务员。当顾客提出菜品贵的时候，要让服务员通过话术告诉客人，为什么贵了。比如涨价是因为鱼的腌制工艺改变了，鱼的品质更高了；做鱼用的辅料成本变高、品质变好了；装盘器皿改变了等等。”杨金祥说。

第二个办法是对投诉的顾客采取补偿措施。例如会员卡充值3000元送500元，给顾客一个安慰。

下一步杨金祥打算尝试赠送，例如客人吃鱼觉得汤汁很好，想拌面吃，那就赠送面条，一份面条成本没多少，但无形中价值又提高了；还有赠送一杯主打的爽口饮料，这样还有可能带动饮料的消费；甚至未来会尝试无理由退菜——如果觉得不好吃就可以退。

涨价的时候，必须要告诉顾客涨价背后的价值，通过服务员介绍、易拉宝、菜单等方式告诉顾客涨价的理由，让顾客接受。

但对于忠诚度不高的客人，实在要退卡那就退吧。不能因为个别的声音调整公司的战略定位。杨金祥说，因为价格其实是一个筛子，每一次升级优化后，客群会有一次洗牌。

以前人均三四十元时，进店后乌央乌央的，大人小孩各种穿着打扮的都有，虽然人气旺，但是太闹腾，喜欢安静和品质的顾客就不愿意来。